A部 传销：实例与技巧与步骤 3
一、传销实例：成功的公司和个人 3
1．著名的安丽事业公司的传销运作方法 4
2．传销的顶级——美国皇冠大使汉森夫人 13
二、传销的7种技巧 16
1．哪些商品可用来传销 17
2．传销经营者的素质 18
3．传销企业的3大误区 19
4．成功的传销 22
5．利润制度的重要问题 29
6．传销的7种销售法 31
三、传销的条件与步骤 40
1．采用传销方式的条件 41
2．采用传销的8大步骤 42
3．传销与“老鼠会”的区别 48
四、传销商的培训 53
1．直销新手的训练计划 54
2．资深直销商的训练计划 73
五、哪类企业可采用传销方式 76
1．适用传销方式的企业类别 77
2．好象不能运用传销的企业也可运用传销 80
台湾多层次传销管理办法 84
台湾40家著名传销企业 89
B部 直销实例和技巧和形式 93
一、直销实例：玛丽·凯直销奇迹 93
1．背景 94
2．与雅芳竞争 97
3．“黄蜂别针”的销售策略 98
4．观念直销 100
二、直销的6项基本技巧 102
1．了解自己公司的产品 103
2．不要攻击竞争产品 104
3．收集竞争者的情报，注重企划 105
4．不可忽视竞争厂商 107
5．争取竞争者的客户 108
6．以超越同行的创意取胜 109
三、直销员与客户 111
1．了解和满足客户的要求 112
2．沟通双方想法的方法 113
3．创造引发共识的环境 114
4．以安全性开拓路线 115
5．识破竞争对手的策略 117
6．定期拜访，吸引对了注意 118
7．制作独特传单 119
四、直销的几种形式 121
1．电话推销 122
2．直接邮寄（DM） 124
3．综合直销 134
C部 定位营销 141
一、定位时代 141
1．产品时代 142
2．形象时代 143
3．定位时代 143
二、“我是第一”的定位 150
1．领先地位 151
2．领先者“拒绝新产品” 155
3．多种品牌 157
三、追随者的定位 161
1．为何不成功 162
2．高价位产品的定位 164
3．低价位产品的定位 165
四、再定位 171
五、定位与品牌名称 180
1．何时使用创新品牌名称 184
2．负面品名也具正面效果 185
3．将产品展示出来 186
6．达特＆卡夫一分为二：达特公司，卡夫公司 195
六、系列产品定位 195
1．陷阱 196
2．品名的伸缩限度 204
七、公司定位 206
1．品名的问题 207
2．多元化是否可行 209
3．“施乐”的机遇 214
4．“施乐”代表什么？ 215
八、产品定位 217
1．消费者想什么？ 218
2．再定位 219
九、行业定位 221
小银行定位服务业 227
滑雪地定位 233
D部 竞争营销实例 239
一、柯达与富士的战斗 239
1．柯达与富士5次重大的战役 240
2．美国摄影市场（The U．S．photographic Market） 248
3．柯达：伟大的摄影之父 250
4．富士公司 262
E部 品牌营销实例 273
一、卡夫公司（Kraft）——美国名牌企业面临战略决策修改 273
1．公司历史 274
2．卡夫营运状况 277
3．卡夫产品线（Kraft product lines） 280
4．美国奶制造业营销状况 286
5．食品业近来的营销 291
F部 2个国际营销实例 309
一、乔丹公司（牙刷）的国际营销 309
二、美国J·米勒公司的欧洲营销困难 333
G部 服务营销 347
一、服务营销 347
1．服务产品的特点 348
2．重点服务营销的特点 349
3．服务营销的策略 350
二、金融营销 353
1．金融营销的特点 354
2．金融营销的技巧 356
3．金融营销的展望 358
H部 零售及百货业营销 363
一、零售营销的秘诀 363
1．零售营销的四个阶段 364
2．台湾零售形式 367
3．美、日、台零售发展 370
二、美欧日台百货营销策略 372
三、流行零售 376
1．组织管理方式 377
2．流行营销 382
3．流行营销渠道 388
4．流行营销的顾客特征 397
5．世界八大流行市场 401
I部 三类专业营销 411
一、儿童商品营销秘诀与实例 411
（一）儿童商品的特性与作用 412
（二）儿童商品的包装和促销 417
1．设计适合儿童心理和能力的包装 418
2．儿童商品的促销 425
（三）儿童消费行为的影响因素 426
1．父母：最初和最重要的影响 426
2．同伴同学的作用 427
3．教师教什么 429
4．厂商的作用 430
5．儿童：是一个消费者 432
（四）儿童的购买能力和行为 434
1．儿童：消费市场的一部分 434
2．儿童的收支行为 436
3．儿童市场趋势 438
4．儿童市场存在的问题与难题 439
（五）儿童与商店 441
1．儿童与父母一起去商店 441
2．儿童个人独立去商店 442
3．与父母一起的独立购物 443
4．儿童的商店常识与爱好 444
5．商店以“儿童为中心” 446
6．商店方便儿童购买 448
（六）电视广告与儿童 452
1．儿童何时看电视广告 452
2．儿童的认识与广告的作用 453
3．儿童看什么电视节目 455
4．儿童广告的内容 456
5．儿童对广告的反应 457
6．广告对儿童消费方式的引导作用 460
7．其它媒介的儿童广告 462
（七）儿童消费市场的调查与结果 465
1．美国人对儿童市场的调查 465
2．谁在研究儿童消费行为 466
3．指导调查研究的理论 468
4．调研的几种技巧 471
5．儿童消费调研的伦理 474
6．儿童消费调研的范围 475
（八）儿童的消费教育 479
1．儿童消费者教育的内容 479
2．谁来组织教育 483
3．教育的最佳年龄 485
4．是否应该进行教育 486
二、高科技营销 488
1．高科技产业的经营特点 489
2．高科技市场营销规则 490
3．高科技营销的三种策略 494
三、工业品营销 497
1．工业品营销的顾客 498
2．工业品营销的最重要特点 499
3．工业品营销的采购动机 499
4．工业品营销的产品类别 500
5．工业性采购的流程 500
7．工业性顾客的购买决策因素 501
8．决定工业性采购行为的影响因素 501
9．工业品营销的通路 502
基准营销 505
品牌营销策划 506
6．工业品营销的采购类别 560