序 1
我在最恶劣的环境中成长 1
——一个苦难者的体验 1
出生于贫民窟的西西里岛小孩 1
目录 1
集报童鞋童学生三职于一身 4
我在少年感化院的恐怖经历 5
遍历人生沧桑 7
没有人真诚对待我 9
最初的机会 10
上当 11
断坎 12
——推销须知 15
汽车推销员 15
欲望为成功之母 15
口吃是致命伤 16
电话簿 17
初次推销汽车 18
以何种态度和顾客接触 21
——如何应付只问价而不买的顾客顾客常有两种不安感 21
推销使买卖双方皆大欢喜 22
推销业务没有“光看不买” 24
或“令人讨厌”的顾客 24
吉拉德二五○人法则 26
——此项发现使我成为世界最伟大的推销员二五○人法则溯源 26
“吉拉德二五○人法则”详解 27
满意的顾客是推销员最好的宣传者 28
优秀推销员之交际法 30
——视推销成果好坏便可分晓 30
忙于同事间的交际会抢走你的佣金 30
任何人最初都想成为最优秀的推销员 31
推销成绩不能全凭机运 33
增加新顾客之情报搜集法 36
——新顾客的情报往往可在意外处发现最初的新顾客名单乃得自电话簿中 36
靠电话也能推销 37
推销是一种情报搜集战 39
商谈之前必须解决的问题 40
摩天轮般的创意 42
——优秀的推销员均利用摩天轮的方法让顾客乘坐摩天轮 42
商店也是你争取的顾客 43
让每个人知道你在推销何种商品 45
吉拉德的工具箱 47
——普通工具的利用法 47
置于防火铁柜内的名册 47
利用简易文具即可提高广告信函的效果 48
任何人都不知的名片用法 49
一般性广告信函会失去效果吗 53
让人们乐意看你的广告信函 53
——不必浪费且效果卓越的方法 53
激发收信人对广告信函的兴趣 54
一年寄出两封“情报提供者”回函 56
利用厂商提供的广告宣传单也别具效果 57
对老顾客不要吝于施舍 58
利用情报提供者来扩展你的业务 61
——我利用这种方法在一年内卖了550辆汽车支付给情报提供者的奖金实际上是贩卖经费 61
介绍者即使是富翁，也照付佣金 63
任何人都相信自己对他人有实用价值 64
如何找寻情报提供者 66
利用情报提供者显示之资料 69
让情报提供者记牢 71
你的姓名、职业以及佣金 71
——任何人皆可驾轻就熟的推销术“建立计划，实践力行” 74
充实贩卖计划 74
埋头苦干不过是愚人作风 75
偶遇身体不适，务必正式请求休假 77
临阵脱逃的顾客是你最佳的教本 78
利用这种贩卖哲学，以期带来成功 79
肥水落入外人田 81
计划是促进贩卖的推动力 83
博取顾客欢心后进而展开推销攻势 85
——轻微赞美的效用 85
以满足顾客的条件为条件 85
保持顾客心平气和的说明法 86
照实价卖出实际上是做了一次亏本生意 88
见风转舵，可使你大获成功 90
对初次见面的顾客表现方式 92
——这样做，你的顾客将接踵而来我，绝不穿高级的服装 92
善用推销术，才是取信顾客之道 93
我不请顾客坐安乐椅 95
推销员本身所扮演的角色 96
让灵感开启你的推销之门 99
——汽车性能和廉价并非销售的绝对因素试车比折扣优待更具效果 99
顾客不—定接受你的理由而购买东西 100
畅销一时的新液体 102
如何诱导顾客 104
——让顾客在不知不觉中为你掳获你将轻易地突破顾客坚固的防线 104
让顾客在不知不觉中被你掳获 106
以什么见解来判断顾客 107
缓和顾客情绪的紧张 108
如何探听顾客的经济状况 110
顾客欲语还休，你将如何应付 112
——应付犹豫不决的顾客的方法 115
推销失败的原因 115
如何挽留眼前的顾客 115
手续未完备或订金未 118
付足之前不妨先行交车 118
先交货的方法 120
也可应用到其他商品之上 120
对讨价还价的顾客要 122
使用锦囊妙计使他满意 122
让顾客不必多花钱的推销方法 123
买过我车的顾客都会帮我推销 127
——车子成交之后才是推销的开始推销员要利用人际关系来推销产品 127
售后服务可望提高将来的贩卖额 129
二五○人和人际关系的重要性 131
车子卖成之后对买主更需动用脑筋 133
——单凭自己的力量是有限的 137
推销不能单凭个人的力量 137
利用他人的帮助扩大你的推销范畴 137
你只需做非你莫属的工作 139
如何使你的助手在短 141
时间内发挥最大的效力 141
珍惜推销成功后的愉快心情 144
不惜花费时间和金钱来扩展推销工作 147
——推销成功的秘诀 147
考虑效果必须不惜一切投资 147
勇于开创才是成功的捷径 150
温故而知新 152
不断地创造和突破 155
——如何成为一个成功的推销员 155
生财之道没有秘方或魔法 155
我的方法任何人都可以做得到 156
过于贪求则顾客不再上门来 158
经常改善自己的推销技术和方法 160