前言 1
感谢 1
1.谈判--一项日常性活动 1
一个成功的谈判者应该具备什么素质？ 3
谈判过程 5
构筑快速反应机制 7
学会独立思考 11
学会成为一个成功的谈判者 14
2.积极的思维方法 15
解决问题与解决问题的方法之间的差异 17
为什么说解决问题的方法很重要？ 19
三种不同的谈判结果 21
争取赢-赢的谈判结局 23
赢-赢的谈判方法会成为现实的方法吗？ 31
输-输的结局 32
同顽固地坚持赢-输或输-输谈判立场的人谈判 35
3.做好独立思考的准备 43
独立思考的基础 45
决定希望的结果的四个步骤 47
知道自己需要优先考虑的事 52
理想的、现实的和后退的状况 55
讨价还价的活动范围 58
认真考虑对方的需要 62
4.充分利用手中的权力 67
权力意识 69
权力的来源 71
感到更自信--信心的来源 83
权力问题调查表 89
5.有效地陈述自己的条件 95
言谈举止给人以充满自信的印象 96
成功的着装 98
运用稳健性的谈判方法 101
营造和睦的谈判氛围 109
6.快速反应技巧和策略 115
使谈判按照你的意图开始 117
花一点时间思考问题 120
提问的妙用 121
制造影响 122
谈判高手运用的策略 125
评估让步 136
7.讨价还价的要点 145
发出和接收信号 146
描述事情发展的可能前景 150
交换 152
一揽子解决 157
8.策略、谋略和威胁 163
策略 165
谋略 174
威胁 177
9.听：获得总体情况 187
为什么在谈判中听很重要？ 188
全神贯注地听别人说话 192
10.提出中肯的问题 207
为什么提问是关键性的？ 209
最基本的提问技术 213
缺乏常规性的提问技术 217
在谈判中创造性地运用提问技术 224
避免问题的提问技术 228
采用提问的方式进行谈话 229
对冲突反应的提问技术 230
11.思维：建立快速反应机制 233
创造性和分析性思维 234
更有创造性的思维方法 248
去掉自己一生的习惯 258
12.应付意外情况 263
害怕意外情况 264
意外的反对意见 267
意外的建议或观点 268
意外的合作 276
意外的谈判局势 280
13.打破僵持 287
第一反应 290
评估 293
创造性地向前进的方法 301
14.处理冲突 315
组织(企业)内部发生冲突的原因 317
建设性冲突 319
破坏性冲突 324
围绕冲突谈判 331
同以前与你发生过争执的伙伴谈判 333
15.总是一帆风顺 337
最大限度地增长你的知识 338
充分做好实践练习的准备 346
谈判中独立思考的关键因素 349