A部 巨人营销秘诀（Ⅰ）——4P：营销组合 1
一、Product：营销大师们如何策划产品 5
1．Sony：品牌名称的开发 6
2．Ford野马汽车的命名 8
3．“Microsoft”：微软的品牌 10
4．瓶装可口可乐 11
二、PLace：销售渠道的开发 13
1．四位营销经理和董事长谈厂商与经销商 14
2．松下的行销高招 16
3．日本尼西奇公司的营销网 17
4．惠普销售渠道的变革 18
5．索尼与消费者的关系：直接或间接 19
6．“丰田”的经销商比“日产”多 21
7．丰田开拓新的经销网 22
8．某食品公司的销售模式 23
9．丰田的销售方法 25
10．IBM广泛的销售点 28
11．索尼“铁的销售法则” 29
12．克莱斯勒公司的销售策略 30
13．日本的“寄放销售法” 32
14．IBM销售渠道的改革 33
15．惠普销售通路的变化 35
16．索尼：摆脱代理商，建立销售网 36
17．索尼与它的大客户 38
18．麦当劳公司与供应商 39
19．“微软”的零售部门改革 47
三、Promotion：促销秘招 49
1．麦当劳公司创始人的广告术 50
2．会长高原庆一郎的“包装”高招 53
3．王村的“文具组合”销售法 55
4．台湾营销经理的促销战术 56
5．“Adidas”与体育名星 59
6．日本零售业的促销绝招 60
7．福特公司的野马车 61
8．美国老板利普敦的促销秘术 63
9．艾科卡“56．56”一举成功 64
10．日本的麦当劳 66
11．IBM“企业形象设计” 67
12．早期的可口可乐如何促销 70
13．“视窗95”的促销费：5亿美元 71
14．麦当劳的文化事业 72
15．迪斯尼推销他的《汽船威利》 77
16．田中的“配有照片的菜单” 79
17．麦当劳的“广告小丑” 81
18．IBM：广告的改革 82
19．董事长美浓津的企业广告术 85
20．东厂会长重光的广告策略 86
21．杜邦董事长的广告 87
22．日本“山多利”的比较广告术 88
23．美国“平卡姆公司”的广告促销 89
24．“苹果公司”的电视广告 90
25．艾科卡董事长亲自上广告 92
26．克莱斯勒公司的企业广告 96
27．尼西奇的尿垫广告 98
28．“日航”的营销与广告 99
29．美国电脑业的广告 100
30．可口可乐董事长的“广告牌” 101
31．鲍洛奇董事长的“奇特”广告 105
32．老太太：广告模特 106
33．菲利浦公司的巧妙广告 107
34．福特公司奇特的广告 107
四、Price：定价的技巧 111
1．麦当劳涨价3分钱 112
2．斯图尔特的价格战术 113
3．索尼董事长的定价大高 114
4．美国“薄利多销”的创始人 115
5．福特T型车价格 116
6．美国“冰大王”的价格竞争术 117
7．“苹果”与IBM的价格战 118
8．日本“八百伴”的定价策略 119
行销知识 121
A部 巨人营销秘诀（Ⅱ）——营销策划与策略与技巧 129
一、麦当劳公司的营销策划秘诀——“推销员式的思维方式” 129
1．柯罗克（R·Kroc）怎样走入麦当劳连锁店的帝国 130
2．董事长柯罗克开发连锁店 136
3．麦当劳的“经营公司” 148
4．麦当劳公司独立经营 151
二、日本“快运”董事长的营销策划与实施 155
1．顾客随叫随到 156
2．满足顾客的需求 160
三、孔隙战略：市场细分技巧与实例 165
1．孔隙战略体系 166
2．孔隙战略50技巧 168
3．消费品与工业品市场 176
4．不同阶层生活方式调查 179
四、销售机会、决策与预测 189
1．销售机会可求可得 190
2．电脑与饮料：有共同的销售技巧 191
3．美国斯威夫特“鸡销售战” 192
4．麦当劳的经营方式革新 194
5．商人要有自己的创意 196
6．“苹果”市场预测不准 198
7．市场机会与战争（杜邦董事长） 199
8．日本八百伴的销售策略3例 200
五、IBM的营销策略 207
1．IBM的营销策略训练 208
2．公司各类人员都应了解客户 209
3．客户会议 210
4．整体化销售 211
5．IBM出售：解决问题 213
A部 巨人营销秘诀（Ⅲ）——99％的董事长都做过数年推销员 217
一、麦当劳公司董事长：17年推销员经历 217
二、日本“佐川快运”创始人推销“运输” 225
三、大亨李嘉诚原来也是推销员 237
四、IBM的老板从推销员干起 241
五、电脑推销员创办了自己的公司 243
六、洋参大王庄永竞挨家挨户走访 247
七、真空吸尘器的推销员变为老板 251
八、索尼创始人推销自己的产品 253
九、“苹果”电脑的早期推销 257
十、女老板的遭遇 259
A部 巨人营销秘诀（Ⅳ）——营销管理的技巧 265
一、“东芝”总裁土光谈销售管理 265
1．降低成本需要从销售开始 266
2．销售经理必须固守前线 267
3．文书积得再高，对于业绩也毫不相关 267
4．销售部门不只以“卖”为能事，还要不断地向技术制造部门订购新产品 268
5．总公司不要使前线人员有后顾之忧，前线人员是要向前挺进的 269
6．销售员要确信本公司产品的优点 270
7．薪资与生产力 270
8．要常常积极地争论 271
二、麦当劳董事长Kroc推销“加盟权” 273
三、日本“快运”董事长的营销管理经验 281
1．司机也是推销员 282
2．销售管理的现代化 293
四、台湾“台塑”董事长王永庆的销售秘诀 299
1．王永庆谈服务顾客的三种技巧 300
2．王永庆对销售人员的九点忠告 303
3．王永庆的14项营销方法 315
五、营销经理的管理要诀之一——招聘、训练推销员 333
1．招聘广告应有魅力 334
2．使推销员安于工作的基本模式 336
3．推销员应具备的素质 337
4．固定顾客推销员与他的知识 343
5．论推销员职业 345
6．推销员的3H1F 347
7．推销员的训练 348
8．IBM的销售学校 357
9．可口可乐公司培训推销员 364
10．丰田的汽车学校 365
六、营销经理的管理要诀之二——推销员的工作准则、考核与奖惩 367
1．推销员的20项基本工作 368
2．某公司推销员行动准则 368
3．推销员工作手册 374
4．推销日报表 376
5．推销成绩评核表 382
6．推销员推销效率月报表 386
7．推销效率分析表 390
8．行销错误检查 392
9．推销员给顾客回扣 394
10．推销员收货款的方法 398
11．公司与推销员 400
12．重奖推销员 403
13．行销经理与推销员 404
14．董事长与她的推销员 405
15．激励推销员的秘诀 407
16．曼谷“东方宾馆”的营销方法 408
17．IBM的推销员考核方法 410
B部 营销巨人：新产品开发的奥秘 415
一、新产品开发的决策、策划、方法与风险 415
1．IBM新产品开发的困难 416
2．IBM：开发新产品则“生”否则即“亡” 418
3．IBM为什么没有开发个人电脑 419
4．IBM为什么不愿意开发新产品 420
5．世界上最早开发的升降电梯 422
6．日本“花王”靠开发新产品成长壮大 424
7．一州公司开发新产品系列 425
8．“杜邦”开发两种新产品，前途各不相同 427
9．“杜邦”化学领域，全面出击，开发新产品 429
10．开发新产品的生命风险 432
11．美国人制造出“代步用”的小汽车（1959） 433
12．根据市场需求研制汽车 435
13．艾科卡推出的新汽车 439
14．“索尼”研制出晶体收音机 442
15．新的可口可乐受到美国消费者的抵抗 444
16．可口可乐公司发明新工艺 448
17．IBM的“传统”阻碍它接受新的“386” 450
18．IBM被迫开发“IBM702” 452
19．开发新产品的决策实在难做出 456
20．索尼喜欢“小产品” 461
21．索尼想造磁带录音机 463
22．惠普的新产品策略 465
23．夏普的创始人老是盯着新产品 466
24．IBM新产品开发过程 468
25．整只鸡分成块出售——大革新 470
26．黑人办“黑人文摘”大获利市 471
27．推销新产品：磁带录音机 474
28．索尼退出计算机领域 477
29．杜朗推出新的“雪佛莱” 479
30．卡迪拉克汽车的诞生 480
31．婴儿尿垫新品种真多 481
32．迪斯尼的新产品“米老鼠俱乐部” 482
33．随身听是怎样发明的 483
34．麦当劳的新产品开发 485
35．东芝总裁的指示 488
36．伊黛发明乳罩（20年代） 489
37．K型车的促销 490
38．过渡产品 492
39．“微软”的新产品是如何失败的 494
4O．新产品开发要考虑哪四项工作 495
41．开发新产品，不可随大流 497
42．市场空隙永远有，看你如何开发 498
43．开发顾客需要的市场 498
44．微软开发新的程序 499
45．索尼的国际市场营销 500
46．丰田建立小汽车专门生产厂 502
二、合作开发与竞争开发 505
1．几家公司同时开发同一新产品，“领头公司”的策略 506
2．电脑业，多家竞争同时开发同一新产品 507
3．合作开发os／2 511
4．索尼与Ampex／k司 514
5．索尼开发录像机 518
6．“微软”：公开的商业间谍 521
三、开发新产品的一种方法：购买新技术 523
C部 企业巨擘的“服务观”、“国际营销绝招” 529
一、服务取胜术 529
1．IBM靠服务打败了“司标理——练德公司” 530
2．“三越”商店的优势：服务 531
3．松下幸之助纵谈服务 532
4．IBM服务要最快、最好、最及时 535
5．日本美容公司的独特的售后服务 538
6．18M的“附加价值销售” 539
7．信誉与服务 542
8．美国“联邦快递公司”的经营方法 543
9．美国“EDS”公司的“服务观” 545
10．售后服务与人员的培训 546
二、国际营销绝招 549
1．“索尼”在美国的推销 550
2．索尼：开拓美国市场的艰辛 551
3．索尼在美国的有效促销 554
4．索尼与美国的代理商 559
5．索尼在美国设立第一个小店 562
6．美、日公司的营销观念差异 564
7．日本小型车，何以打败“大美国” 565
8．DIC开发国际市场的三大步 567
9．麦当劳进军加拿大 568
10．新产品的推广教育 570
11．索尼在美国的广告促销 571
12．索尼如何打入德国 572
13．工业产品的国际营销 574
D部 营销大师的素质及名言 579
一、营销大师（行销经理）的素质 579
1．东芝总裁土光敏夫谈话片断 580
2．“害怕挫折永远成不了大业”——石油大亨盖蒂 582
3．行销经理自我训练 588
4．推销员的“三重角色” 593
二、营销大师的名言 597
1．美国石油大亨盖蒂谈降价 598
2．经商（营销）成功的十大定律——保罗·盖蒂（石油公司董事长） 599
3．营销陷阱与经营者素质 601
4．投资房地产的十大秘诀 606
5．松下幸之助谈顾客 608
6．商人的价值（日本八百伴） 609
7．松下幸之助谈“厚”利多销（1957） 610
8．美国“通用”总裁斯隆的营销绝招 610
9．松下谈信用、广告 612
10．曾宪梓谈广告与质量 613
11．艾科卡谈制造商与承销商 613
12．松下的“定价哲学” 614
13．“我的经营哲学”（东芝总裁土光） 615
14．经济学家名言 625