《经典谈判谋略全鉴》PDF下载

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  • 作  者:张立强编著
  • 出 版 社:北京:地震出版社
  • 出版年份:2006
  • ISBN:7502827927
  • 页数:266 页
图书介绍:本书论述谈判前、谈判中以及突破谈判僵局的各种谋略。

第一集 谈判前的准备谋略——凡事预则立,不预则废 3

谋略1:知己知彼——了知自己,探查对手 3

沈括有备而谈,迫辽守盟履约 3

多存芝麻好打油 5

谋略2:见微知著——细节决定成败 7

日本以小见大,探知中国油田 7

雅各布巧用传媒收集信息 8

谋略3:择人任势——任用随机应变的谈判人员 10

邓芝化干戈为玉帛 10

林肯慷慨陈词助老妇 11

谋略4:选将之所慎——选择高素质主谈人员 13

诸葛亮舌战群儒 13

机智应对震群魔 15

谋略5:取长补短——组建高效的谈判团队 17

龙永图选谈判秘书 17

谋略6:有的放矢——确定谈判所要达成的目标 19

“死盯”目标的采购员 19

基辛格巧用分割挑选法 20

谋略7:待时而动——选择理想的谈判时间 22

待时而谈的服务公司 22

美越停战的谈判 23

小新闻使亚默尔大发战争财 23

谋略8:巧取地利——确定有利的谈判地点 25

独立宣言的签署 25

中东和会的选址 26

谋略9:凡事预则立——制定谈判计划 27

墨子止楚攻宋 27

董事长贷款的奇招 28

谋略10:谋定而后动——制定谈判策略 30

周密安排,计销积压品 30

总裁的致歉 31

第二集 谈判开局阶段谋略——良好的开端是成功的一半 35

谋略1:抛砖引玉——引起对方的兴趣 35

曹翰施计回京城 35

毛泽东向美国传递友好信息 35

约翰逊的醉翁之意 36

谋略2:以逸待劳——消耗对手的精力 38

历时半月的谈判“消耗战” 38

斯大林累垮罗斯福 39

谋略3:远交近攻——与谈判对手的合纵连横 42

包玉刚智取九龙仓 42

拿破仑拉拢俄国 43

谋略4:空城计——解燃眉之急的险策 45

孔镛智退峒族山民 45

电话没有打错 46

谋略5:无中生有——阶段性地迷惑敌人 48

张仪巧舌得千金 48

宋太祖杯酒收钱财 49

承包商赚钱有术 50

谋略6:假痴不癫——掩盖己方的意图 52

陈桥兵变 52

斯大林喜怒不形于色 54

谋略7:示假隐真——蒙蔽谈判对手 56

个体户大勇若怯建农药厂 56

波兰人大智若愚发横财 57

谋略8:虚虚实实——使对方无从捉摸 58

杜维诺虚而示实获订单 58

英商实而示虚抛裘皮 58

谋略9:以诚动人——巧诈不如拙诚 60

一席话换十座城 60

优旃以情动秦王 61

第三集 谈判中局阶段谋略——谈判的正面交锋 65

谋略1:逆取顺守——反其道而行之 65

巧过面试关 65

山本村估逆向取胜 66

谋略2:瞒天过海——隐藏己方的意图 67

山口三太郎计获煤炭经营权 67

利用旧钞赚大钱 69

希特勒突袭波兰 69

谋略3:趁火打劫——巧打落水狗 71

摩根因机操纵美国白宫 71

雅各巧夺长子继承权 73

谋略4:暗度陈仓——掩饰己方的真实行动 74

基辛格秘密访华 74

哈默炫耀投标独占两块租地 75

谋略5:偷梁换柱——巧妙运用优势兵力 78

洞房中的盗贼 78

俾斯麦巧改电文 79

谋略6:反客为主——掌握谈判的主动权 81

讼师一语保平安 81

采珠人将计就计 82

俾斯麦借火点烟 83

谋略7:树上开花——借局布势以达目的 85

塔夫托靠拍马当上了总统 85

艾伦以情胜陶克 86

一天净赚2000万美元 86

谋略8:巧问善诱——掌握谈判中的提问技巧 88

新婚夜丑妻问夫 88

推销员巧问破僵局 89

谋略9:义正词严——坚定自己的立场 91

唐睢不辱使命 91

梅法官据理力争 93

谋略10:刚柔并济——怀柔与大棒并施 95

吕甥软硬同施达使命 95

中法建交谈判 96

第四集 谈判解决阶段谋略——让步、妥协与签约 101

谋略1:李代桃僵——牺牲小利获取大益 101

完子舍身保齐国 101

曹冲施计救人命 102

克里斯蒂智斗强盗 103

谋略2:顺手牵羊——不放小利,降低成本 105

勃列日涅夫故弄玄虚 105

微利必得,积少成多 106

谋略3:上屋抽梯——诱敌深入,逼其就范 108

农民企业家入股“市建公司” 108

陶谷讹诈得宝马 110

洛克菲勒的借款圈套 110

谋略4:连环计——环环相扣,步步为营 112

挑起竞争坐收渔利 112

丑王子复得佳丽 113

谋略5:实而实之——适时地亮出底牌 115

福克兰与爱尔兰老妇的交锋 115

希尔顿借钱 116

谋略6:用而视之不用——伪装己方的用兵意图 117

孔明智取南郡 117

美航空公司计获低价电 118

谋略7:分兵合进——各个击破,以小胜赢大胜 119

售货小姐巧售冰箱 119

克莱斯勒智获政府担保 120

谋略8:求同存异——坚持原则,保留不同观点 122

周恩来在万隆会议上的外交风范 122

谋略9:以礼服人——礼义待客,使对方让步 124

信陵君窃符救赵 124

脍炙人口的六尺巷 125

第五集 驾驭谈判进程谋略——牵着对方的鼻子走 129

谋略1:审时度势——掌握形势与时机的变化 129

李鸿章“理”、“势”的应变 129

借力打力以夷制夷 131

谋略2:关门捉贼——截断对手的退路 133

外贸公司据理拒赔 133

出口公司无理导致钱货双失 136

巧让多数服从少数 137

谋略3:声东击西——让对手难知己方真实想法 139

故作姿态逼对手让步 139

弗雷德诱使对手暴露自己 141

谋略4:假道伐虢——利用第三方达到目的 143

林则徐祈雨 143

贺龙智斗英国领事 144

赶走竞争对手后再讨价还价 145

谋略5:指桑骂槐——不伤对方面子的旁敲侧击术 147

苏轼婉言拒“后门” 147

巧用比喻,进攻胜诉 148

谋略6:借尸还魂——善用能够利用的条件 150

小题大做示仁德 150

康有为托古改制 151

希特勒建立德意志第三帝国 152

谋略7:反间计——促成敌方的内部猜忌 154

巧借第三者插足达到谈判成功 154

胡宗宪离间海盗 155

谋略8:顾左右而言他——四两拨千斤的拒绝方式 157

拿破仑顾左右而言他 157

伊斯美装聋,维护土耳其利益 158

谋略9:诱敌深入——促使敌人欲罢不能 160

林肯辩护诱敌制胜 160

推销员善问巧诱 161

谋略10:反劳为逸——挫其锐气,劳其精神 163

忍气吞声的总统 163

车轮战使日本公司拖垮美国公司 163

第六集 突破谈判僵局谋略——寻求双方利益的临界点 167

谋略1:围魏救赵——复杂情况下的因势利导 167

巧计谈判,妙购高价位住宅 167

迂回前进,谈判制胜 169

谋略2:调虎离山——分散对方的精力 171

使诱人之计,低价购进大理石 171

贾秀才助友赎屋 172

谋略3:擒贼擒王——善于抓主要矛盾 174

地产公司智胜镇政府 174

套出“小皇帝”的金口玉言 175

枉费心机的推销员 175

谋略4:欲擒故纵——吊起对方的谈判胃口 177

晏子两次治东阿 177

可口可乐以小甜头诱人 178

谋略5:美人计——英雄难过美人关 180

克格勃制造“桃色新闻” 180

李处长拜倒石榴裙下 181

谋略6:苦肉计——骗取信任,打入敌人的内部 184

司马夫妇开酒铺 184

拍卖会上竞报高价,明亏实赢 185

谋略7:以退为进——适时地退让才能更好地前进 188

罗斯福计获运河开凿权 188

托马斯的反击 189

谋略8:投其所好——紧抓对方的需要 191

宋人养猴,投其所好朝三暮四 191

卡耐基卖乖谈租金 191

谋略9:曲径通幽——要懂得迂回进取 193

触詟曲言婉至 193

伽利略由彼及此 194

谋略10:婉言隐语——委婉中肯地表达己方观点 196

袁庚的“曲言”演讲 196

外交官隐语达意 196

有趣的暗示 197

谋略11:以子之矛,攻子之盾——善用对方的疏漏与自我矛盾 199

周总理的钢笔 199

林肯智破骗局 199

第七集 谈判说服谋略——三寸之舌,强于百万雄兵 203

谋略1:笑里藏刀——如何让对方放松警惕 203

弱女除大盗 203

谈判的“鸿门宴” 204

谋略2:将军可夺心——攻心为上,不战而屈人之兵 206

诸葛亮智激孙权、周瑜 206

画商烧名画获大利 207

谋略3:借题发挥——巧妙寻找谈判的切入点 209

淳于髡隐语讽谏 209

苏厂长出售粘土粉 210

谋略4:喻证类比——以事推理反驳对方 212

孙叔敖喻谏楚王 212

罗律师借表胜诉 213

谋略5:引申归谬——让对方的观点不攻自破 215

巧姑妙语回知府 215

流感也高尚吗 216

谋略6:左右为难——如何让对方进退维谷 217

吃了“不死之药”岂能死 217

陈毅以人之矛攻人之盾 217

谋略7:纵横捭阖——对谈判对手的分化与拉拢 219

冯玉祥怒斥洋人 219

第二次亚非筹备会议前的辩论 220

谋略8:直言不讳——开门见山,坦诚相见 222

唐睢说信陵君 222

烛之武退秦救郑 223

一席话突破谈判僵局 223

谋略9:顺耳答言——迎合对方喜好,表达自己观点 225

难忘的教诲 225

黄老汉搬家 226

谋略10:寓理于喻——运用形象的比喻劝导对方 228

五十步笑一百步 228

千金买死马 229

萨克斯说服美总统 229

谋略11:趣言妙道——运用有趣的语言吸引对方 232

三字谏 232

优孟做戏谏楚王 233

贝尔筹款 234

第八集 回避谈判风险谋略——巧妙地规避、让步与坚持 237

谋略1:将谋欲密——严格保密己方信息 237

二战英国破译德密码 237

日本用计巧学德技术 238

谋略2:上智为间——探知对手的底牌 239

IBM的泄密事件 239

谋略3:兵贵神速——出其不意,使对方无暇应变 241

一个信息的启示 241

赫鲁晓夫的一张“王牌” 242

谋略4:隔岸观火——学会巧获渔翁利 244

庄敏巧使“兄弟”相残 244

同室操戈,渔人得益 245

谋略5:浑水摸鱼——制造混乱,乘机取利 247

岛村施诈术,巧获渔翁利 247

美国厂商暗将虚头进报价 249

谋略6:釜底抽薪——抓住对手最关键的弱点 251

齐景公逼走孔子 251

林肯一语胜罗根 252

谋略7:借刀杀人——巧妙地借助外力 254

史思明借刀杀人交官运 254

新民党向朴正熙发难 255

谋略8:金蝉脱壳——危险境地的巧妙脱身术 257

陈云摆脱密探的跟踪 257

乔治五世改姓息公愤 258

谋略9:打草惊蛇——巧妙试探对手虚实 260

商臣故作无礼探真情 260

阴姬登上王后宝座 261

量地皮侄子逼婶母 262

谋略10:走为上——胜利之转机 264

鸿门宴中险脱身 264

刘备借口脱身 265