第一章 战略定价 1
第一节 无效定价的原因 1
第二节 有效定价的基本程序 6
本章小结 9
第二章 成本 11
第一节 确定相关成本 11
第二节 估计相关成本 17
第三节 贡献毛益率与定价策略 18
本章小结 20
第三章 财务分析——市场导向定价 21
第一节 损益平衡销量分析 22
第二节 包含变动成本变化的损益平衡销量分析 24
第三节 含增量固定成本的损益平衡销量分析 25
第四节 被动变价的损益平衡销量分析 26
第五节 计算可能的利润变化 27
第六节 损益平衡曲线 29
本章小结 32
附录3A 损益平衡计算公式的推导 32
附录3B 价格变动的损益平衡分析 34
第四章 消费者——理解并影响消费者的购买决策 40
第一节 价值在定价中的作用 40
第二节 影响价格敏感性的因素 43
第三节 价格敏感性的经营分析 53
第四节 如何进行经营分析 53
第五节 经济学中的价格敏感性 57
第六节 价格弹性的普遍规律 57
本章小结 59
附录4A 经济价值分析：一个例子 59
第五章 竞争——积极主动地管理市场 64
第一节 理解定价竞赛 65
第二节 有效定价的计划 66
第三节 管理竞争性信息 69
第四节 分配竞争性资源 73
本章小结 78
附录5A 市场份额之谜 78
第六章 定价策略——综合有效定价的因素 80
第一节 定价的步骤 80
第二节 一般的定价策略 87
第三节 战略价格细分 93
本章小结 96
第七章 生命周期定价法——在变换的环境中调整战略 97
第一节 市场开发期创新产品的定价 98
第二节 市场成长期新产品的定价 100
第三节 市场成熟期产品的定价 104
第四节 市场衰退期产品的定价 106
本章小结 108
第八章 顾客谈判——在战壕中定价 110
第一节 协议价格政策和固定价格政策 110
第二节 谈判策略 112
第三节 准备竞争投标 117
本章小结 121
附录8A 激励销售价值而非价格 122
第九章 细分定价——市场细分策略 124
第一节 根据购买者的类型细分 124
第二节 根据购买地点细分 126
第三节 根据购买时间细分 127
第四节 根据购买数量细分 130
第五节 根据产品的设计细分 133
第六节 根据产品“捆绑”细分市场 135
第七节 根据搭卖和测量细分 136
第八节 细分定价的重要性 138
本章小结 139
第十章 营销组合中的定价策略——发展整体战略 141
第一节 定价策略和产品线 141
第二节 定价策略和促销策略 144
第三节 将价格作为促销手段 149
第四节 定价策略和分销策略 155
本章小结 160
第十一章 竞争优势——为更有利的定价策略打好基础 162
第一节 成本领先的竞争优势 162
第二节 竞争性的产品优势 177
本章小结 180
第十二章 定价心理——购买行为模式 182
第一节 对价格差异的感受 182
第二节 参考价格的形成 185
第三节 心理“设计”对价格感受的影响 189
第四节 为随机性产品定价 194
本章小结 196
第十三章 测量价格敏感性——对判断进行修正的研究方法 198
第一节 测量方法的类型 198
第二节 适当地选择各种研究方法 217
本章小结 221