第一篇 高技术企业营销战略总论 1
第一章 高技术企业需要市场营销 1
第一节 高技术的含义与特征 1
第二节 高技术领域的界定 4
第三节 市场营销基本理论 13
第四节 高技术企业如何树立市场营销观念 22
第五节 高技术企业市场营销的特殊性 28
［案例1—1］民营高技术企业发展的启示 36
第二章 高技术产业的运作 41
第一节 中国高技术产业发展规划——“863”计划 41
第二节 高技术产业发展的运行机制 45
第三节 高技术产业发展的政府行为 54
第四节 高技术产业开发区的战略布局 69
第五节 高技术产业开发区的企业孵化器 78
第六节 国外高技术产业发展战略要览 83
第七节 世界高科技园区的发展 95
［案例2—1］北京市高新技术产业发展战略 102
第二篇 高技术企业营销战略规划 111
第三章 高技术企业的市场分析 111
第一节 高技术企业营销环境分析 111
第二节 高技术客户购买行为分析 123
第三节 高技术市场需求的特征 133
［案例3—1］“野马”出笼 139
第四章 高技术企业竞争对手分析 143
第一节 识别竞争者 143
第二节 评估竞争者 146
第三节 窥探竞争者 149
第四节 应对竞争者 154
［案例4—1］柯达富士争雄 162
第五章 高技术企业市场营销信息系统 165
第一节 高技术市场营销信息系统的构成 165
第二节 高技术市场营销信息的来源 166
第三节 高技术市场营销信息的搜集 168
第四节 高技术市场营销信息的处理与应用 171
第五节 高技术市场商情预测 175
［案例5—1］软件出版公司约会顾客 180
第六章 高技术企业目标市场营销战略 183
第一节 高技术企业的市场细分 183
第二节 高技术企业的市场选择 188
第三节 高技术企业的市场定位 191
［案例6—1］本田畅游美国 197
第七章 高技术企业的国际市场战略 202
第一节 高技术企业的国际市场环境分析 202
第二节 高技术企业的国际战略联盟 215
第三节 国际营销磋商的程序 229
第四节 高技术产品进入国际市场的方式 232
第五节 高技术企业的国际市场策略 238
［案例7—1］柯蒂斯进入欧洲市场的战略选择 244
第三篇 高技术企业营销战略组合 249
第八章 高技术企业产品决策 249
第一节 高技术产品的整体概念分析 249
第二节 高技术产品开发与市场需求 263
第三节 高技术产品开发的原则与策略 272
第四节 按照产品生命周期管理高技术产品 287
［案例8—1］英特尔开发“奔腾”的芯 292
第九章 高技术企业定价决策 296
第一节 确定价格区间 296
第二节 选择定价方法 303
第三节 运用定价策略 309
第四节 主动变价与反变价 312
第五节 技术转让价格的制定 317
［案例9—1］雅马哈的定价经典 320
第十章 高技术企业分销决策 322
第一节 高技术企业分销渠道的职能 322
第二节 高技术企业分销渠道系统的发展 323
第三节 高技术企业分销渠道的设计与管理 328
［案例10—1］通用强化分销体系 334
第十一章 高技术企业促销决策 337
第一节 高技术产品促销的特殊性 337
第二节 高技术企业广告促销决策 348
第三节 高技术企业人员推销决策 354
第四节 高技术企业销售促进决策 359
第五节 高技术企业公共宣传决策 368
［案例11—1］宝丽来促销大手笔 371
第四篇 高技术企业营销管理实务 377
第十二章 高技术企业市场营销组织的设置 377
第一节 市场营销在高技术企业中的地位 377
第二节 高技术企业市场营销部门的设置 380
第三节 高技术企业营销部门与其他部门之间的关系 382
［案例12—1］计算系统有限公司的营销组织 391
第十三章 高技术企业销售代理实务 397
第一节 高技术企业需要销售代理 397
第二节 高技术企业销售代理的方式 400
第三节 高技术企业销售代理的选择 404
第四节 高技术企业销售代理合同条款 414
［案例13—1］美国代理莫纳克 426
第十四章 高技术买卖谈判实务 429
第一节 商务谈判的基本原则 429
第二节 商务谈判各阶段的策略 433
第三节 技术买卖谈判的内容 449
第四节 技术买卖谈判的技巧 459
［案例14—1］中日双方农机设备买卖谈判 462
参考文献 468
后记 472