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自序 3
第一章 谈判的意义 2
一、什么叫谈判 2
二、业绩来自谈判 3
三、利益来自谈判 5
四、生活离不开谈判 8
五、谈判需要技巧 12
第二章 如何做好优势谈判 18
一、谈判前的准备 18
二、引导对方走上谈判桌 20
三、弱强之间的转化 24
四、谈判的可行性与可欲性 27
第三章 决定谈判成败的要素 34
一、谈判是信息战 34
二、有时间胜过没时间 34
三、谈判是权力的较量 35
四、如何摆脱时间压力 36
五、如何摆脱信息压力 37
六、如何摆脱权力压力 39
七、一个典型案例引发的思考 41
八、谈判中的六种力量 44
第四章 培养胜过对手的力量 54
一、增强惩罚对方的能力 54
二、培养承受惩罚的能力 55
三、站在法律一边 56
四、时间是一种宝贵资源 58
五、造成事实耍赖到底 59
六、操纵对方认知 60
七、适度奖赏对方 61
八、巧用群众力量 61
第五章 无敌谈判的战术及原则 64
一、开高法 64
二、夹心法 67
三、挤压法 69
四、黑白脸策略 70
五、绝不提双方分摊差价 73
六、每次都要审读协议 74
七、谈判中的让步模式 76
八、谈判的结束模式 78
第六章 无敌谈判技巧 84
一、侵蚀技巧 84
二、上级技巧 86
三、语言技巧 88
四、表情技巧 89
五、倾听与提问的技巧 91
六、扮演不情愿的角色 94
七、透露信息的艺术 96
八、避免对抗性谈判 99
九、一定要索取回报 104
十、注意对方的肢体语言 106
十一、识破谈判谎言 108
第七章 如何解决谈判中出现的问题 114
一、应对障碍 114
二、应对焦灼 114
三、应对僵局 115
四、应对争执 117
第八章 如何解决谈判中资源分配不均 122
一、增长资源法 122
二、交集法 122
三、切割法 123
四、挂钩法 124
五、降低对方让步的成本 124
第九章 熟悉多种谈判风格 128
一、熟悉不同谈判风格 128
二、美国人的谈判风格 136
三、日本人的谈判风格 140
四、韩国人的谈判风格 142
五、中东人的谈判风格 144
六、欧洲部分国家的谈判风格 145
第十章 解密无敌谈判高手 152
一、谈判高手的六大特质 152
二、谈判高手的五大信念 153
三、双赢谈判的几条规则 155