第一篇 角色认知及岗位职责篇 3
第一章 你应该做好的准备 3
第一节 营销总监应该明白的职场规则 3
一、要熟记四个不等式 3
二、树立自信——我骄傲我是总监 10
第二节 营销总监在企业中的五大任务 14
第一个任务：制订目标 15
第二个任务：组织实施 16
第三个任务：作出合理正确的决策 18
第四个任务：实施有效的监督和控制 19
第五个任务：培育人才 20
第二章 营销中心岗位及职责 22
第一节 营销总监工作职能描述 22
一、营销职能概念的变化 22
二、目前我国营销中存在的问题 24
三、营销中心在企业的位置 29
第二节 营销中心的组织架构及岗位职责 30
一、营销中心的组织架构 30
二、营销中心的工作职能 32
三、营销中心下辖各部门的工作职能 33
四、市场部各岗位职责 35
五、销售部各岗位职责 42
六、直属办事处各岗位职责 51
七、商品部各岗位职责 53
第二篇 业务能力篇 63
第三章 如何做好市场调研与管理 63
第一节 市场信息调研 63
一、市场信息的收集 64
二、竞争情报收集表格 66
第二节 市场竞争管理 73
一、SWOT分析法 74
二、认识你所在企业的竞争对手 75
三、竞争手段 76
四、竞争策略 77
五、竞争策略忠告 79
第三节 如何做好市场管理考核 80
一、考核指标 80
二、考核办法 82
第四章 如何做好营销策划 91
第一节 营销策划的主要内容 91
一、营销策划的原则 91
二、营销战略策划的主要内容 93
第二节 营销计划的制订 96
一、确定销售目标 96
二、销售目标细分 104
第五章 如何做好渠道与销售管理 126
第一节 销售物流管理 126
一、订货管理程序 126
二、发货管理 130
三、退货管理 131
第二节 销售资金流管理 132
一、资金预算 133
二、回款管理 134
第三节 销售业绩管理 141
一、销售报表 141
二、销售业绩分析报表 146
第六章 如何做好客户管理 149
第一节 客户开发与客户管理 149
一、客户开发 149
二、客户管理 164
第二节 客户服务 169
一、服务是新时期竞争的法宝 170
二、服务决策、服务内容、服务形式 170
三、服务效果评估 171
四、客户投诉管理 172
第七章 如何做好促销管理 173
第一节 促销管理概述 173
一、人力促销管理法 174
二、营业推广管理 176
三、选择促销工具 177
四、公共关系促进管理 181
五、其他促销工作 183
第二节 如何做好促销管理考核 187
一、考核指标 187
二、考核办法 189
第八章 如何做好营销队伍管理 193
第一节 营销队伍素质管理 193
一、营销队伍培训计划 193
二、营销队伍培训主要内容 194
第二节 营销人员业绩管理 207
第三篇 管理能力篇 227
第九章 营销总监的五大管理工具 227
第一节 管理者通用管理模型 227
第二节 ABC分析、系统及目标管理 235
工具一：ABC分析及系统的舍弃 235
工具二：提升效率的目标管理 237
第三节 绩效评估（工具三） 259
环节一：建立绩效标准 260
环节二：观察行为 260
环节三：等第评定（等第评估） 260
环节四：绩效面谈 262
环节五：绩效辅导 263
第四节 沟通无限（工具四） 268
一、与下属沟通方式之一：个别沟通 268
二、与下属沟通方式之二：团队沟通 269
三、如何与上级进行积极沟通 270
四、与客户沟通时请记住——你代表公司 273
第五节 提高效率的良方——时间管理（工具五） 274
一、学会分析“时间哪里去了”的方法 274
二、每日时间分析 276
三、合理利用时间的方法 279
四、提高你的分派能力 283
第十章 训练与指导——做个超级教练 285
第一节 训练 286
一、训练的方法 286
二、训练四步骤 286
第二节 卓越的指导艺术 288
一、最佳和最差的指导者 288
二、指导的方法 288
第十一章 创造积极的工作氛围 295
第一节 激励的技巧 295
一、建立起积极的工作氛围 295
二、关注你的员工 297
三、关注于工作 300
四、关注于你的营销总监工作——以身作则 301
五、做拉拉队长——让大家听见赞美 301
六、每一次批评便该有三次赞美 302
七、在进行教导时先谈好消息，再谈坏消息 302
八、赞美的艺术 302
九、团队的力量 303
第二节 解决问题的方法 304
一、变化多端的赛场 304
二、“问题—解决”程序 305
三、头脑风暴法 306
第四篇 形象修养篇 310
第十二章 外在形象的塑造 310
第一节 职场形象基本注意要点 315
一、初次与客户相识的形象要点 315
二、领带——男人的自我宣言 319
三、鞋 321
四、手表、腰带等佩饰物——你的增值器还是减值器 323
五、笔 324
六、公文包 325
第二节 管理者应该注意的形象细节 327
一、剪掉你的鼻毛 327
二、握手 328
三、身体语言的作用 329
四、我的笑容价值百万美金——训练自己真诚的微笑 332
五、训练自信眼神 333
六、训练完美的修养 334
第三节 商务会面的要点 335
一、会见 335
二、约会守时就是信誉 337
三、介绍 338
四、交谈的礼节 341