第一章 商务谈判概述 1
第一节 谈判概述 1
一、谈判的产生 1
二、谈判的内涵 2
三、谈判的构成要素 3
四、谈判学的研究对象与性质 5
第二节 商务谈判的概念、特点及作用 5
一、商务谈判的概念 6
二、商务谈判的类型 6
三、商务谈判的特点 9
四、商务谈判的作用 11
第三节 商务谈判的模式与基本程序 13
一、商务谈判的PRAM模式 13
二、商务谈判的基本程序 14
案例分析 16
小结 17
思考与练习 17
第二章 商务谈判的基本原则及易犯的错误 18
第一节 商务谈判的基本原则 18
一、平等原则 19
二、互利原则 20
三、合法原则 24
四、信用原则 25
五、协商原则 26
六、事人有别原则 27
七、客观标准原则 29
八、避免在立场上磋商问题原则 30
第二节 商务谈判中易犯的错误 32
一、谈判中易犯的错误表现 32
二、克服谈判中的错误 34
案例分析 36
小结 37
思考与练习 38
第三章 商务谈判的基本理论 39
第一节 公平理论与谈判 40
一、公平理论的基本内涵 40
二、不公平感的消除 40
三、“公平”的判定标准 41
第二节 博弈论与谈判 44
一、博弈论 44
二、博弈基础上的谈判程序 46
第三节 谈判实力理论 47
一、谈判实力的含义与特点 48
二、影响谈判实力的主要因素 49
三、温克勒提出的商务谈判十大原则 50
第四节 信息论与谈判 53
一、信息模式三要素 53
二、主、客方关系论 54
三、认知结构论 54
四、影响人们接收信息的因素 54
五、信息的传输渠道 55
第五节 谈判谋略理论 56
一、谈判谋略的含义 56
二、谈判谋略的构成要素 56
三、谈判心理战的谋略原则 57
四、谈判心理战的基本方式 59
第六节 其他谈判理论 59
一、谈判需要理论 59
二、谈判结构理论 61
三、谈判技巧理论 61
四、原则谈判理论 62
五、谈判“黑箱”理论 63
六、当代其他一些谈判观点 65
案例分析 65
小结 66
思考与练习 66
第四章 现代商务谈判人员的素质要求 67
第一节 现代商务谈判人员应具备的业务能力 68
一、倾听与表达能力 68
二、洞察与预见能力 68
三、思维与应变能力 69
四、决策能力 69
五、社交能力 70
六、协作能力 70
第二节 现代商务谈判人员应具备的心理素质 70
一、高尚的道德情操 70
二、充分的自信 70
三、坚强的毅力和坚韧的耐心 71
四、稳定的情绪 71
五、开朗的性格和健康的体魄 72
第三节 现代商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识 72
一、专业知识 73
二、法律、法令知识 73
三、其他相关知识 74
第四节 现代商务谈判人员的管理 75
一、对商务谈判人员的个体管理 75
二、对商务谈判人员的群体管理 80
案例分析 81
小结 82
思考与练习 82
第五章 商务谈判的准备 83
第一节 组织商务谈判班子 83
一、谈判班子的组成 83
二、谈判班子成员的分工 87
三、谈判班子成员的配合 88
第二节 商务谈判资料和信息的收集与整理 89
一、资料和信息在商务谈判中的意义 89
二、商务谈判资料和信息包含的内容 90
三、收集商务谈判资料和信息的途径 95
四、商务谈判资料和信息的整理 96
第三节 商务谈判目标的确立与谈判议程的拟订 98
一、商务谈判主题与目标的确立 98
二、商务谈判议程的拟订 101
第四节 其他方面的准备 103
一、谈判场所的选择 103
二、谈判会场的布置 104
三、食宿安排 105
案例分析 106
小结 106
思考与练习 107
第六章 商务谈判对手的心理行为分析及应对策略 108
第一节 商务谈判心理概述 108
一、商务谈判心理的内涵 109
二、研究和掌握商务谈判心理的意义 110
第二节 商务谈判对手的个性 110
一、能力与商务谈判 110
二、气质与商务谈判 116
三、性格与商务谈判 119
第三节 知觉在商务谈判中的作用 121
一、首因效应 121
二、晕轮效应 123
三、刻板印象 123
四、近因效应 124
五、动机与需要 125
第四节 商务谈判心理的利用与防范 126
一、善于判断对手的心理 127
二、注意保护自己心理上的秘密 129
三、商务谈判中心理挫折的防范与应对 130
第五节 商务谈判的应对策略 132
一、优势谈判策略 133
二、劣势谈判策略 134
三、均势谈判策略 135
案例分析 136
小结 137
思考与练习 137
第七章 商务谈判的思维与语言艺术 139
第一节 商务谈判思维 140
一、谈判思维的基本特点与模式 141
二、谈判思维障碍的主要原因 145
三、谈判思维的艺术 146
四、谈判思维的诡道 148
第二节 商务谈判语言概述 150
一、语言表达在商务谈判中的作用 150
二、商务谈判对语言表达的要求 152
第三节 商务谈判中的行为语言 162
一、行为语言概述 163
二、行为语言的认知 165
三、类语言 172
四、空间语言 173
案例分析 174
小结 175
思考与练习 175
第八章 商务谈判各阶段的策略 177
第一节 商务谈判的开局 178
一、开局阶段的主要任务 178
二、开局阶段应考虑的因素 182
三、开局阶段的技巧 184
第二节 商务谈判报价阶段的策略 184
一、报价的依据 184
二、报价的先后 185
三、报价的原则 186
四、报价的方式 187
五、报价的策略 187
六、卖方使买方接受报价的策略 190
第三节 讨价还价阶段的策略 191
一、讨价的含义及方式 191
二、还价的含义及方式 193
三、讨价还价的策略 194
第四节 让步阶段的策略 198
一、让步的基本原则 199
二、让步的方式 200
三、运用适当的让步策略 205
四、迫使对方让步的策略 206
五、阻止对方进攻的策略 210
第五节 最后阶段的策略 213
一、成交阶段的策略 213
二、未成交时的策略 216
案例分析 217
小结 220
思考与练习 221
第九章 商务谈判中的障碍及排除 222
第一节 僵局产生的原因及处理原则 223
一、僵局产生的原因 223
二、避免僵局的原则 227
第二节 妥善处理潜在僵局的方法 228
一、潜在僵局的间接处理法 228
二、潜在僵局的直接处理法 230
第三节 打破谈判僵局的策略 233
一、避重就轻 233
二、休会策略 234
三、改变谈判环境 234
四、引入第三方 234
五、建立共识 235
六、改变谈判条件 236
七、调整谈判人员 236
八、用强硬破解僵局 237
第四节 其他障碍的处理 238
一、改变商务谈判中的劣势 238
二、处理商务谈判中的反对意见 240
三、控制商务谈判中的氛围 241
案例分析 243
小结 244
思考与练习 244
第十章 商务谈判合同的签订和履行 245
第一节 商务合同的签订 245
一、商务合同的种类 245
二、商务合同的书写与格式 247
三、合同的审核与签字 250
第二节 商务合同的履行与解除 255
一、商务合同的履行 255
二、商务合同的变更 257
三、商务合同的中止和终止 257
四、商务合同的解除 258
第三节 商务合同的纠纷与违约责任 260
一、商务合同纠纷的概念 260
二、违约责任 261
第四节 商务合同的管理与争议的解决 263
一、合同的管理 263
二、商务合同纠纷的解决途径 264
第五节 商务合同的漏洞及防范 266
一、商务合同的常见漏洞 266
二、商务合同漏洞的防范 266
三、在商务合同履行中的漏洞及防范 266
案例分析 267
小结 267
思考与练习 268
第十一章 商务谈判中的礼仪 269
第一节 商务谈判礼仪概述 269
一、交际的含义与原则 270
二、礼仪的含义与规律 271
第二节 谈判人员的个人基本礼仪 272
一、仪容、仪表礼仪 272
二、言谈礼仪 277
三、电话礼仪 278
第三节 商务谈判的基本社交礼仪 280
一、迎送礼仪 280
二、会见礼仪 281
三、馈赠与接受礼品的礼仪 286
四、签约礼仪 290
案例分析 291
小结 292
思考与练习 292
第十二章 商务谈判中的技巧 293
第一节 商务谈判中的技巧概述 293
一、商务谈判技巧的含义 293
二、商务谈判技巧的基本方法 294
第二节 商务谈判中的技巧应用 297
一、商务谈判中“听”的技巧 297
二、商务谈判中“问”的技巧 300
三、商务谈判中“答”的技巧 306
四、商务谈判中“叙”的技巧 309
五、商务谈判中“看”的技巧 311
六、商务谈判中“辩”的技巧 311
七、商务谈判中“说”的技巧 314
八、商务谈判中“不”的技巧 316
案例分析 317
小结 319
思考与练习 320
第十三章 世界主要国家和地区商人的谈判风格 321
第一节 亚洲商人的谈判风格 322
一、日本商人的谈判风格 322
二、韩国商人的谈判风格 325
三、南亚和东南业商人的谈判风格 326
四、华侨的谈判风格 328
五、犹太商人的谈判风格 328
六、中国商人的谈判风格 329
第二节 美国商人的谈判风格 331
第三节 欧洲主要国家商人的谈判风格 334
一、俄罗斯商人的谈判风格 334
二、英国商人的谈判风格 335
三、德国商人的谈判风格 337
四、法国商人的谈判风格 338
五、意大利商人的谈判风格 340
六、西班牙商人的谈判风格 341
七、葡萄牙商人的谈判风格 342
八、希腊商人的谈判风格 342
九、荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格 343
十、奥地利和瑞士商人的谈判风格 344
十一、北欧商人的谈判风格 344
十二、东欧商人的谈判风格 346
第四节 大洋洲商人的谈判风格 347
第五节 阿拉伯商人的谈判风格 347
第六节 非洲商人的谈判风格 350
案例分析 351
小结 352
思考与练习 352
第十四章 涉外商务谈判 353
第一节 涉外商务谈判的调查与研究 354
一、涉外商务谈判调查的目的 354
二、涉外商务谈判的背景调查及分析 355
第二节 涉外商务谈判的议程与管理 360
一、涉外商务谈判的议程 360
二、涉外商务谈判的计划与管理 362
案例分析 364
小结 365
思考与练习 365
参考文献 366