第1章 锁定大客户 1
1.1寻找潜在大客户 2
工具 销售人员综合素质自查表 7
案例讨论CBD写字楼的大客户定位 8
1.2筛选潜在大客户 10
工具 客户吸引力计算表和竞争优势计算表 16
案例讨论 选择最适合自己的大客户以保持赢利 17
1.3掌控客户群 18
工具 接近大客户的活动设计流程图 30
案例讨论2004年罗森照明公司展览的展会策略 31
本章小结 33
第2章 剖析大客户 34
2.1了解大客户 35
工具 大客户的类型及联系方式表 39
案例讨论 如何使方案符合需求 40
2.2解析大客户采购 41
工具 大客户采购调查流程图 48
案例讨论 重视大客户内部的影响因素 50
2.3挖掘大客户的需求 51
工具 大客户需求记录表 57
案例讨论 掌握大客户的真正需求 58
2.4分析大客户的其他供应商 59
工具 竞争对手信息收集表 63
案例讨论 对竞争对手分析定位 65
本章小结 67
第3章 拿下大客户 68
3.1与大客户的初步沟通 69
工具 说服性介绍的常见错误表 78
案例讨论 为什么老李能拿下大单 79
3.2跟进大客户 80
工具 销售人员工作日志表 86
案例讨论 跟丢的订单 87
3.3公关大客户 88
工具 公关能力测评表 94
案例讨论 巧公关，赢订单 98
3.4在竞标中取胜 99
工具 投标工作说明书 106
案例讨论 小宋的成功 107
3.5与大客户的谈判 108
工具 谈判不同阶段的礼仪 118
案例讨论 以退为进促谈判 119
本章小结 122
第4章 签约大客户 123
4.1大客户信用管理 124
工具 大客户信用评估表 130
案例讨论 加强信用管理减少坏账 131
4.2合同审核 133
工具 大客户风险评估与控制表 137
案例讨论 赊销合同，只字抵万金 138
4.3预防赊销风险 140
工具 赊销判断正误表 143
案例讨论2001年中关村第一大案——仪科惠光诈骗案 144
本章小结 145
第5章 持续耕耘大客户 146
5.1大客户满意度管理 147
工具 大客户问题记录表 153
案例讨论 好态度赢得高满意度 154
5.2大客户关怀计划 156
工具 大客户关怀计划表 159
案例讨论 让大客户感动的问候 160
5.3大客户挽留计划 161
工具 留住大客户的步骤 168
案例讨论 江西联通用心服务大客户 169
本章小结 171
后记 172
参考文献 174