第一章 概述 1
开篇案例 1
第一节 国际商务谈判的概念与特征 2
第二节 国际商务谈判的类型 6
第三节 国际商务谈判的基本形式 11
第二章 游戏规则 18
开篇案例 18
第一节 平等自愿 19
第二节 信用至上 21
第三节 互惠互利 23
第四节 求同存异 24
第五节 据理力争 26
第六节 人事有别 28
第三章 谈判准备 35
开篇案例 35
第一节 信息收集 36
第二节 组织准备 39
第三节 方案制订 42
第四节 物质准备 46
第五节 模拟谈判 50
第四章 谈判开局技巧 55
开篇案例 55
第一节 营造氛围 56
第二节 开局步骤 63
第三节 开局策略 66
第五章 磋商技巧 76
开篇案例 76
第一节 报价技巧 77
第二节 讨价还价技巧 83
第三节 让步技巧 87
第六章 谈判策略 98
开篇案例 98
第一节 策略概述 99
第二节 切入策略 99
第三节 策略要点 102
第四节 坚持基点 104
第五节 常用策略 105
第六节 战术的使用 109
第七章 僵局化解技巧 116
开篇案例 116
第一节 僵局原因 117
第二节 打消恐惧 121
第三节 避免挑衅 123
第四节 避免更糟 124
第五节 其他处理办法 125
第八章 语言技巧 132
开篇案例 132
第一节 问答技巧 133
第二节 陈述与反驳技巧 142
第三节 形体语言技巧 148
第九章 签约技巧 155
开篇案例 155
第一节 终局判断与结束方式 156
第二节 合同的订立与担保 160
第三节 合同的变更、解除与转让 165
第四节 合同纠纷的处理技巧 168
第五节 合同的鉴证与公证 171
第十章 谈判心理 177
开篇案例 177
第一节 谈判者心理素质 178
第二节 非语言交流及谎言辨别 184
第三节 思维突破与问题解决 190
第十一章 谈判礼仪 200
开篇案例 200
第一节 主座方礼仪 201
第二节 客座方礼仪 206
第三节 双方应遵循的礼仪 207
第四节 文化差异与涉外商务谈判礼仪和禁忌 212
第十二章 谈判风格 227
开篇案例 227
第一节 美洲国家谈判风格 228
第二节 欧洲国家谈判风格 233
第三节 亚洲国家谈判风格 246
第四节 中东国家谈判风格 254
第五节 非洲国家谈判风格 258