第一章 拉开帷幕——保险销售准备阶段 1
第一节 熟悉行销的保险产品 2
第二节 明确职业道德和素质要求 10
第三节 讲究语言的艺术 16
第四节 仪表整洁大方 23
第五节 举止恰当 27
第六节 礼节完美周全 30
第七节 良好心态的培养 37
第八节 保险销售人员的销售禁忌 41
第九节 制订销售目标计划 47
第十节 保险销售的主要环节 50
第二章 整装待发——拜见客户的准备 55
第一节 锁定客户是关键 56
第二节 客户资料要齐全 61
第三节 电话预约见修养 64
第四节 拜访准备要周全 67
第五节 拜访计划订周密 71
第六节 保险计划书的撰写 75
第三章 身临其境——体验如何会见客户 81
第一节 留下深刻的第一印象 82
第二节 营造和谐的交谈氛围 84
第三节 做好陌生拜访 88
第四节 揣摩客户的投保心理 90
第五节 确保充分的产品说明 99
第六节 沉默是金——耐心倾听值得重视 103
第七节 水乳交融——让你的客户喜欢你 106
第八节 重视策略——采用恰当的促销策略 109
第四章 进退自如——面对拒绝我有办法 117
第一节 察言观色，洞悉拒绝 118
第二节 查找原因，改变局面 121
第三节 随机应变，应对异议 128
第四节 准备周到，全力以赴 134
第五节 胸有成竹，异议解决四步走 137
第六节 有备无患，应对方法我先知 139
第七节 再次访问，打开客户虚掩的门 147
第五章 马到成功——促成客户签单 151
第一节 促成的原则和要领 152
第二节 促成的方法 156
第三节 采取有效促成交易的措施 162
第四节 把握最佳的成交时机 165
第五节 把握成交的基本策略 170
第六节 把握成交的基本技巧 175
第七节 保险合同的有关问题 178
第六章 善始善终——售后服务不可小觑 183
第一节 藕断丝连，与顾客保持联系 184
第二节 以己度人，恰当处理客户抱怨 187
第三节 创造独特的服务，赢得客户的信任 191
第四节 实现双赢是售后服务的本质 196
第五节 加强对客户关系的管理 198
第七章 扩大地盘——开拓更多客户资源 201
第一节 客源开拓——客源决定你的业绩 202
第二节 开拓方法——我的地盘看我的 206
第三节 大客户开拓——更上一层楼 211