第一章 NLP的前世今生一、NLP是什么 2
NLP的涵义 2
追求卓越表现 3
NLP的缘起 5
NLP原理 7
二、关于NLP的故事 9
NLP的故事一 9
NLP的故事二 10
三、如何从NLP中获益 12
学习模拟 12
脱离负面引导 13
四、亲和力决定销售力 15
第二章 亲和力与销售一、先跟后带 18
二、同频共振 21
三、赢得信任 24
着装 24
充满自信 25
真诚 25
请老顾客做见证 25
成为某方面的明星 26
四、建立亲和力 26
配合顾客的感官方式 27
配合顾客的兴趣与经历 27
使用“我也”的句子 28
真诚感 28
共通性 29
灵活性 29
亲善特质 30
幽默感 30
第三章 NLP换框法一、意义换框 32
二、环境换框 35
三、重新定义 38
第四章 知觉一、对知觉的探究 44
选择性 44
整体性 46
理解性 46
恒常性 47
二、感觉创造需求 48
视觉型 49
听觉型 50
感觉型 51
三、价值影响知觉 52
第五章 表象与感官一、表象系统 58
五个外感官 58
三个内感官 58
先行表象系统 59
二、三种感官类型 61
从语言上了解 62
从动作上了解 65
从眼睛上了解 66
三、六种契合法 67
情绪及面部表情契合法 68
语气语调语速契合法 71
身体动作契合法 72
语言文字契合法 74
呼吸方式频率契合法 79
价值观及规则契合法 80
第六章 亲和地开发顾客一、聆听法 84
聆听什么 84
聆听的三个境界 86
二、发问法 86
发问技巧 87
发问的方向 91
发问的忠告 91
三、区分法 92
区分事实和假设 93
区分事实和真相 93
区分概念 94
错觉与假象 94
意义曲解 95
四、回应法 95
发问也是一种回应 97
顾客的回应 97
回应的一般形式 97
回应的关键因素 99
第七章 亲和地解说产品 99
1．预先框视法 102
2．假设问句法 105
3．引导式介绍法 106
4．直接讲解法 109
5．举例说明法 109
6．借助名人法 110
7．激将法 110
8．实际示范法 110
9．展示解说法 111
10．资料证明法 111
第八章 NLP销售成交法1．假设成交 114
2．假象销售 116
3．宠物成交法 117
4．后设模式 118
5．假填订单 120
6．故事引导 121
7．反客为主 122
8．比较差异 124
9．简单引导法 125
10．顾客传递 126
第九章 卓越销售员智慧一、意向：巅峰聚焦 130
二、前提假设的智慧 134
三、善用潜意识的力量 146
附录：NLP名词术语表 150
后记亲和感主导顾客忠诚度 153
参考文献 155