上篇 走出误区第一章 营销的困惑 7
第二章 销售的难题 15
2.1 顾客拒绝 19
2.2 同业竞争 23
2.3 自我障碍 27
2.4 销售黑三角 31
第三章 困难的原因 33
3.1 主题错位 39
3.2 专注产品 44
3.3 强势推销 48
3.4 失败三陷阱 52
第四章 问题的症结 55
4.1 需求及其导向 59
4.2 从销售看需求 62
4.3 需求导向的困惑 67
4.4 需求导向悖论 69
4.5 需求导向恶果 72
第五章 出路在哪里 77
5.1 顾客购买动因 80
5.2 从销售看问题 84
5.3 问题的基本特征 89
5.4 需求与问题的关系 93
5.4.1 需求是问题的反应 93
5.4.2 问题是需求的根源 95
5.5 需求导向与问题导向的区别 99
5.6 抓住问题最重要 105
第六章 问题销售模式 107
6.1 “七步”难以“成诗” 111
6.2 购买决策过程 114
6.3 问题销售程序 122
6.4 问题销售从何入手 126
6.5 问题销售全景图 129
下篇 无中生有第七章 接触 133
7.1 接触的主要目的 137
7.2 接触的最大难点 140
7.3 接触的基本方法 144
7.4 接触的交流重点 148
7.5 接触的对话原则 151
第八章 沟通 159
8.1 决策心理模式 163
8.2 认同沟通 168
8.3 发展沟通 176
8.4 冲击沟通 180
8.5 试探实施变革 184
第九章 细化 187
9.1 列出具体问题清单 191
9.2 确定问题解决框架 195
9.3 具体细化解决标准 198
9.4 排列问题解决顺序 201
9.5 量身订制解决方案 204
第十章 成交 207
10.1 发展信任合作与伙伴关系 211
10.2 呈现展示问题解决方案 214
10.2.1 恰当定位自己 214
10.2.2 提升产品理念 215
10.2.3 提供最大价值 221
10.3 做好其他成交动作 226
10.3.1 成交检验 226
10.3.2 利益确认 227
10.3.3 后续措施 228
10.3.4 保持轻松 228
第十一章 跟进 231
11.1 跟进初始动作 235
11.1.1 问题解决方案的总结与回顾 236
11.1.2 顾客现状改变的总结与回顾 237
11.1.3 服务承诺兑现的总结与回顾 239
11.2 跟进的核心：关系私人化 241
11.2.1 关系的本质及其主要特征 241
11.2.2 真正的客户关系是什么 250
11.2.3 怎样建立客户关系 253
11.3 摒弃“售后”二字 261
11.4 在跟进中再销售 264
后记 267
1 “车来了”：梦醒时刻 269
2 向前看：充满希望 273
3 结束语：衷心感谢 275