第1章 部门基本建设与基本文案写作 1
1.1 组织结构图与工作流程图 1
1.1.1 组织结构图 1
1.1.2 营销工作流程图 2
1.2 常用文档模板 3
1.2.1 营销管理制度 3
1.2.2 销售岗位职责描述 4
1.2.3 述职报告 6
1.2.4 请柬 8
1.2.5 开幕词 8
1.2.6 闭幕词 8
1.2.7 条据 9
1.2.8 申请书 10
1.2.9 函 10
1.2.10 启事 11
1.2.11 工作汇报 12
1.2.12 其他文案写作 13
第2章 市场调研、预测与计划管理 17
2.1 常用文档 17
2.1.1 市场调研管理制度 17
2.1.2 目标计划管理制度 18
2.1.3 营销计划管理制度 19
2.1.4 市场调研工作规范 20
2.1.5 市场调研方案 21
2.1.6 市场调研报告 22
2.1.7 市场预测报告 23
2.1.8 市场开发计划书 24
2.2 流程图 24
2.2.1 市场调研整体操作流程图 25
2.2.2 市场调研实地工作流程图 25
2.2.3 市场预测整体操作流程图 26
2.2.4 市场预测具体工作流程图 27
2.2.5 市场开发流程图 27
2.2.6 销售目标设计工作流程图 28
2.2.7 销售计划制订工作流程图 28
2.2.8 销售计划体系工作流程图 28
2.2.9 销售计划制订工作流程图 29
2.2.10 销售费用预算编制工作流程图 30
2.3 表单与工具 30
2.3.1 调查申请书 30
2.3.2 市场调查计划表 31
2.3.3 市场总需求量调查表 32
2.3.4 人物调查报告 32
2.3.5 巡回调查报表 33
2.3.6 试销状况调查表 33
2.3.7 滞销商品调查分析表 34
2.3.8 销售点购买率调查报告表 34
2.3.9 竞争产品市场价格调查表 35
2.3.10 竞争厂商调查表 35
2.3.11 调查结果报告书 35
2.3.12 年度分区销售计划表 36
2.3.13 客户销售计划表 36
2.3.14 客户销售额计划编制表 37
2.3.15 月份销售计划表 38
2.3.16 一周行动计划表 38
2.3.17 季度产品销售预定表 38
2.3.18 新产品潜在客户追踪表 39
2.3.19 销售计划推动表 39
2.3.20 市场巡回日报表 40
2.3.21 市场信息反馈分类统计表 40
2.3.22 预算申请单 41
2.3.23 预算调整申请表 41
2.3.24 预算统计表 41
2.3.25 预算与实际支出明细表 42
2.3.26 用回归法预测数据获得准确预算数据的工具 43
2.3.27 两种因素线性预测工具 45
第3章 策划管理 46
3.1 常用文档 46
3.1.1 营销促销管理制度 46
3.1.2 促销员管理制度 46
3.1.3 宣传管理制度 47
3.1.5 定价管理制度 48
3.1.5 产品定位报告 49
3.1.6 营销策划书 49
3.1.7 营销计划书 51
3.1.8 广告策划书 52
3.1.9 市场营销报告 53
3.1.10 营销工作总结 53
3.2 流程图 54
3.2.1 营销组织管理流程图 54
3.2.2 营销控制管理流程图 54
3.2.3 广告调研流程图 55
3.2.4 广告策划流程图 55
3.2.5 广告实施流程图 55
3.2.6 广告评估流程图 56
3.3 工作表单 56
3.3.1 营业方针设定表 56
3.3.2 铺货率指标承诺表 57
3.3.3 营销任务实现可能性判定表 57
3.3.4 产品市场性分析表 57
3.3.5 产品定价分析表 57
3.3.6 企业信息来源分析表 58
3.3.7 消费者意识变化分析表 59
3.3.8 消费者情报分析表 59
3.3.9 新产品开发评价表 60
3.3.10 区域性密切配合表 60
3.3.11 竞争同业动向一览表 61
3.3.12 竞争商店比较表 61
3.3.13 广告发布监督表 61
3.3.14 宣传业务事项报告书 62
3.3.15 营业情报情况报告书 63
3.3.16 客户促销统计表 63
第4章 人员与绩效管理 64
4.1 文档模板 64
4.1.1 营销人员管理办法 64
4.1.2 营销人员考核办法 65
4.1.3 营销人员激励办法 66
4.1.4 营销人员士气调查管理办法 67
4.1.5 营销人员绩效奖金发放办法 68
4.1.6 营销人员培训办法 68
4.2 流程图 69
4.2.1 营销人员管理流程图 69
4.2.2 销售提成管理流程图 70
4.3 工作表单 70
4.3.1 销售负责范围表 70
4.3.2 销售人员行动计划表 71
4.3.3 销售员计划审批书 71
4.3.4 业务员日报表 72
4.3.5 个人销售业绩日报表 72
4.3.6 业务主管日报表 72
4.3.7 销售人员月度业绩一览表 73
4.3.8 产品营销点提成额统计表 74
4.3.9 年薪激励表 74
4.3.10 利润中心奖金分配表 75
4.3.11 员工满意度调查表 75
4.3.12 客户满意度调查表 76
4.3.13 优良人际关系检查表 76
4.3.14 人脉关系检查表 77
4.3.15 各区域管理考核评分表 77
4.3.16 绩效考评表 78
4.3.17 销售业绩评估表 79
第5章 销售渠道、客户和账款管理 80
5.1 文档模板 80
5.1.1 销售渠道管理办法 80
5.1.2 客户管理办法 81
5.1.3 销售人员客户拜访管理办法 82
5.1.4 账款管理制度 83
5.1.5 问题账款管理办法 84
5.1.6 经销商管理制度 84
5.1.7 催款书 86
5.2 流程图 87
5.2.1 销售渠道管理流程图 87
5.2.2 客户管理流程图 87
5.2.3 客户访问接待管理流程图 87
5.2.4 信用管理控制流程图 88
5.3 工具表单 89
5.3.1 标准客户开发步骤表 89
5.3.2 客户调查表 89
5.3.3 新开发客户报告表 90
5.3.4 新户登记汇总表 90
5.3.5 开发对象判定表 90
5.3.6 客户使用卡 91
5.3.7 客户名册 92
5.3.8 客户资料管理卡 92
5.3.9 客户交易对策表 93
5.3.10 强化客户关系计划表 94
5.3.11 信用等级评价申请表 94
5.3.12 变更信用额度申请表 95
5.3.13 客户升（降）级评审表 96
5.3.14 客户信用调查表 96
5.3.15 客户信用评估与建议表 96
5.3.16 客户信用限度核定表 97
5.3.17 客户管理人员信用分析表 98
5.3.18 客户职员信用度分析表 99
5.3.19 公司客户信用度分析表 100
5.3.20 信用度掌握表 100
5.3.21 危险客户评议表 101
5.3.22 危险信用状况查核一览表 101
5.3.23 顾客信誉等级一览表 102
5.3.24 客户情报报告书 103
5.3.25 客户情况报告表 103
5.3.26 危险企业的判断查核表 104
5.3.27 信用评价体系 105
5.3.28 客户增减分析表 106
5.3.29 客户业绩统计表 107
5.3.30 客户交易记录表 107
5.3.31 月客户交易每日明细表 108
5.3.32 特渠业务员工作日志 109
5.3.33 特渠立项申请单 109
5.3.34 停止交易报告书 110
5.3.35 供应商定期考核表 110
5.3.36 供应厂商协调合作度评分表 110
5.3.37 供应厂商综合评分总表 111
5.3.38 经销商销售状况变动表 112
5.3.39 经销商担保作业申请表 112
5.3.40 预付款统计表 113
5.3.41 应收账款月报表 113
5.3.42 业务员欠款回收汇总表 113
5.3.43 问题账款报告书 114
5.3.44 收款清单 115
5.3.45 收款通知单 115
5.3.46 支付凭单 116
5.3.47 支出证明单 116
5.3.48 应收账款分析表 116
5.3.49 应收账款控制表 117
5.3.50 应收账款异动表 117
5.3.51 超账期应收账款报表 118
5.3.52 呆账核销汇总表 118
第6章 行政与费用管理 119
6.1 文档模板 119
6.1.1 营销例会制度 119
6.1.2 营销考勤制度 119
6.1.3 营销部门办公设备使用制度 120
6.1.4 营销部门保密制度 120
6.1.5 市场营销费用管理制度 121
6.1.6 投诉管理制度 121
6.1.7 销售表格填写制度 123
6.1.8 出差管理规定 123
6.1.9 通讯工具及其费用管理规定 123
6.1.10 销售合同管理规定 124
6.1.11 礼仪规范 125
6.1.12 电话使用规定 125
6.2 流程图 126
6.2.1 销售费用管理流程图 126
6.2.2 合同审核流程图 127
6.3 工具表单 127
6.3.1 专案访问通知单 127
6.3.2 重要客人接待通知书 128
6.3.3 访问报告单 129
6.3.4 客户移交表 129
6.3.5 业务电话登记表 130
6.3.6 业务人员外出活动周行动计划请示表 130
6.3.7 礼品领用申请表 131
6.3.8 营销中心各部门员工登记表 131
6.3.9 近期工作安排表 132
6.3.10 营销中心销售任务下达表 133
6.3.11 销售任务通知单 133
6.3.12 销售任务分解表 134
6.3.13 销售目标估算表 134
6.3.14 促销计划审批表 135
6.3.15 促销成本分析表 135
6.3.16 价格调整通知单 136
6.3.17 成本改善结果记录表 137
6.3.18 广告预算表 137
6.3.19 季度广告费用分析表 137
6.3.20 年度销售费用预算表 138
6.3.21 月度推销费用明细表 140
6.3.22 销售费用预算计划表 140
6.3.23 销售协议审批书 140
6.3.24 销售协议签订授权单 141
6.3.25 工作检讨报告表 141
6.3.26 合同评审表 142
6.3.27 公关效果评估表 143
6.3.28 交易异常处理记录表 144
6.3.29 负面情报分析改善表 145
6.3.30 事务改善提案进度控制总表 145
6.3.31 供应商基本概况表 146
6.3.32 新事业开拓调查检查表 147
6.3.33 业务投标估价结果报告书 147
6.3.34 报表记录簿 148
6.3.35 报单情况日报表 148
第7章 货物与售后管理 149
7.1 文档模板 149
7.1.1 发货管理制度 149
7.1.2 储运管理制度 150
7.1.3 运输管理制度 151
7.1.4 仓储管理制度 152
7.1.5 货物防损管理办法 153
7.1.6 退货管理办法 154
7.1.7 公司内部物流管理办法 154
7.1.8 售后服务管理办法 155
7.2 流程图 156
7.2.1 订货流程图 156
7.2.2 发货流程图 157
7.2.3 退货流程图 157
7.2.4 退货内部处理工作流程图 157
7.2.5 质量问题退货流程图 158
7.2.6 回款流程图 159
7.2.7 售后服务流程图 159
7.3 工具表格 160
7.3.1 盘点人员编组表 160
7.3.2 盘点盈亏汇总表 160
7.3.3 盘点明细表 161
7.3.4 订货单 161
7.3.5 订货传真单 162
7.3.6 订货合约单 163
7.3.7 订货发货登记表 163
7.3.8 调拨申请单 164
7.3.9 调拨任务单 164
7.3.10 拨配单 165
7.3.11 出库单 165
7.3.12 送货单 166
7.3.13 报损单 166
7.3.14 货物报废单 167
7.3.15 样品需求单 167
7.3.16 产品需货清单 167
7.3.17 样品寄送记录表 168
7.3.18 发运货物登记表 168
7.3.19 用户服务任务单 169
7.3.20 退（换）货情况汇总表 169
7.3.21 市内运输凭证 170
7.3.22 抱怨单或投诉单 170
7.3.23 客户抱怨处理表或投诉处理表 171
7.3.24 售后服务电话访问报告单 172
7.3.25 每月对账单 172
7.3.26 应收款异常报告表 173
7.3.27 余款收缴表 173
第8章 营销实务管理 174
8.1 文档模板 174
8.1.1 订单管理制度 174
8.1.2 销售报表制度 174
8.1.3 销售分析报告 175
8.2 流程图 176
8.2.1 订单管理流程图 176
8.2.2 销售分析流程图 176
8.3 工具表单 177
8.3.1 市场区隔准则及区隔方式表 177
8.3.2 店铺情报检查表 178
8.3.3 采购（进货）计划表 179
8.3.4 订单登记表 180
8.3.5 订单统计表 180
8.3.6 成交单 180
8.3.7 营销业务日报表 181
8.3.8 营销动态分析表 181
8.3.9 销售区销售状况分析表 182
8.3.10 销售业务管理统计表 183
8.3.11 推销日报 183
8.3.12 销售日报表 184
8.3.13 分地区销售日报表 184
8.3.14 销售报告表 185
8.3.15 销售业务台账 186
8.3.16 销售效率分析表 186
8.3.17 销售额提高率表 187
8.3.18 区月份经营利益检核表 187
8.3.19 销售综合统计表 188
8.3.20 10天销售收入明细汇总表 188
8.3.21 销售折让呈核表 189
8.3.22 月份产品销售分析表 189
8.3.23 月份业绩报告 190
8.3.24 月份营销业绩统计表 190
8.3.25 价目表 191
8.3.26 估价单 191
8.3.27 价格核定申请表 192
8.3.28 产品售价计算表 193
8.3.29 产品售价表 193
8.3.30 产品价格分析表 194
8.3.31 产品价格表 195
8.3.32 产品行销分析表 195
8.3.33 产品生产、销售、库存金额统计表 196
8.3.34 产品年度销售业绩统计表 196
8.3.35 新产品销售统计表 197
8.3.36 企业畅销产品分析表 197
8.3.37 折让、赔偿、退回、呆账月报表 198
8.3.38 折让证明 198
第9章 分析决策 199
9.1 自销与代销决策模型 199
9.2 盈亏平衡量决策模型 201
9.3 目标利润决策模型 203
9.4 单变量和双变量目标利润决策模型 203
9.5 相关性分析 205
9.6 市场区域分析表 206
9.7 销售点顾客分析表 207
9.8 根据调研结果决策经营方案或产品方案 207
9.9 根据条件进行统计与求和 209
9.10 账款提示系统 210
附录A Excel编程相关技巧 211
A.1 简单查询界面 211
A.2 界面开发 212
A.2.1 程序界面制作——具有录入和查询功能的通讯录 212
A.2.2 利用工作表制作界面——销售录入系统 220
A.2.3 利用工具表单直接制作程序界面——成交单录入系统 223
A.3 集成数据的方法——通用数据系统 225
A.4 安全防护 228
A.5 不同文件中相同数据的处理 229