第1单元 基本原则：采取一种引荐的心态 3
第1章 “拒接电话名册”—电话营销的终结 3
第2章 建立以引荐为基础的事业 8
第3章 关系就是一切 12
第4章 发展引荐的心态 19
第2单元 第一项技巧：提高你的可引荐性 33
第5章 超越客户的期望 33
第6章 将服务的心态转化为实际行动 37
第7章 让客户感到惊喜 44
第8章 客户抱怨的价值 52
第3单元 第二项技巧：为引荐做探询 61
第9章 种下引荐的种子 61
第10章 在适当的时机请求引荐 66
第11章 以有效的方式寻求引荐 73
第12章 探询客户拒绝引荐的原因 81
第13章 档案资料的力量 89
第14章 提升引荐的品质 93
第15章 关于被介绍给潜在客户 97
第16章 创造完美的引荐经验 105
第17章 修正错误的假设 110
第4单元 第三项技巧：策略性地创建人际网络 117
第18章 建立个人的销售力 117
第19章 拥有业务活动战略 124
第20章 让商务活动发挥最大效用 131
第21章 活动结束不代表行动结束 138
第5单元 第四项技巧：以利基市场为目标 145
第22章 对你最有利的营销策略 145
第23章 锁定你的利基市场 151
第24章 培植你的信誉 158
第25章 目标市场的营销计划 169
第26章 将所有技巧进行整合 174
附录A 过程的重要性 181
附录B 收集并利用证明信 184