导言 如何让顾客成为永久客户 23
1 如何接近顾客？ 24
损害保险的行销例 24
营业改革的三大支柱 26
让一面之缘的顾客，成为永久顾客 30
「接近顾客」的三种方法 33
2 以「不推销」的方式掌握机会 34
推销式的行销将会丧失顾客 34
生涯价值＝以顾客的「生涯价值」为目标 36
从收集顾客的生日资料开始著手 40
利用「实践3R」的方式改善沟通 42
将拜访记录、接触记录储存在资料库，以实践3R 44
3 如何抓住顾客？ 48
抓住50％的游离顾客 48
掌握20％的顾客支撑80％的企业业绩 49
顾客意向度测试 54
顾客意向度测试、等级类别的评价 56
第一章 汇总行销与推销之间的关系 59
1 行销就是要进入「4P+C」 60
行销的正确意义？ 60
在传统的4P概念上，设置「顾客C」 61
行销就是制作「畅销架构」 62
销售属于狩猎型，行销属于农耕型的销售方法 66
2 利用「4P+3C」理解行销概念 68
行销随著时代变迁变得更复杂 68
「顾客」＝谁购买产品？ 69
「竞争」＝与谁，采用何种战略？ 70
「传达」＝传达何种讯息？ 73
制作检讨表，实践4P+3C 74
3 将行销纳入实践体系的「9P」内 78
采用「4P行销」无法接近顾客 78
以现场感觉汇总成「9P」 80
利用「9P整理箱」实现具行销思想的销售行动 83
第二章 在行销现场使用「9P整理箱」 85
1 要销售什么？是否具有竞争力？——商品行销 86
是否能对顾客提供具说服力的商品？ 86
混和商品代表营业产品的宽幅 88
商品群代表营业产品的深度 90
利用商品生命周期，预测「产品寿命」 91
利用销售产品检讨表，掌握产品的销售状况 94
2 是否能将产品的性能与价值提供给顾客？——性能行销 96
执行「感动提案」，让顾客了解产品性能与价值 96
从性能表中决定行销用语的顺位 98
诉求感动来牵动顾客的心 100
用「评价比较标准」对顾客传达商品优点 102
3 销售到哪个市场？销售对象？——定位行销 104
集中战力以决定销售成败 104
利用市场特色战略掌握销售对象 106
预测销售对象的购买行动 109
4 目标是否明确？如何达成？——意志行销 112
自我目标与贡献目标——合而为一才能成功 112
检讨实现「自我目标」的可能性 114
光提升业绩不算是「自我目标」 116
对顾客的贡献度必须参照「人类需求」再进行检讨 118
明确对顾客的贡献意志与贡献目标 121
5 是否已掌握到市场规模与可能性？——潜力行销 122
市场规模的可能性必须从客观角度予以检讨 122
从目标分类预测市场规模 124
以商品生命周期预测市场规模 126
掌握「循环时机」 127
个别顾客的购买周期＝著重于「万能时机（magic moment）」 130
6 设定的价格是否具有竞争力？——价格行销 132
扩展发挥市场价值的价格战略 132
以需求曲线、商品生命周期决定价格 133
检讨价格领域、价格线、价格点 136
设定高价格与低价格时 137
利用价格检讨表进行检讨 138
7 销售通路、销售组织是否合适？——地区行销 140
传统式地区行销已不再适用 140
必须配合直销与传统销售的营业战略 143
网路时代的虚拟空间抬头 144
主导二十一世纪新空间时代的「位元世代」 146
8 是否能传达出刺激顾客的讯息？——宣传行销 148
宣传是刺激购买的活动 148
效果不彰的量贩型传销 150
提供给聪明消费者的宣传是什么？ 151
从现在起执行单一顾客的宣传 152
虚有其表的广告信函与传单没二样 155
9 是否确实管理利润？——利益行销 156
「愈合所有业绩」已成为神话 156
掌握业绩资料、经费资料，彻底执行利益管理 157
从公事包图表中掌握产品力 160
主张流通率主义还是利益率主义？ 161
10 实现9P的多重统合型行销 164
混和9P，找出最合适的战略 164
善用9P整理箱的行销例 166
11 9P行销用于行销现场的方法 170
「PLAN-DO-SEE」为战略行销活动的铁则 170
善用9P操控，持续调整每天的销售活动 172