第1篇 危机：销售团队出现病症 2
第1章 销售团队的5大病症 2
1.1病症1：缺乏核心领袖 3
工具 销售领袖测试表 4
1.2病症2：核心动力源不足 6
工具 销售人员目标管理表 7
1.3病症3：没有凝聚力 9
工具 合理引导竞争措施表 9
1.4病症4：缺乏统一的标准 10
工具 销售常用管理表格 12
1.5病症5：没有明确的责任机制 14
工具 销售任务分解表格 15
案例讨论 难管的销售人员 16
本章小结 17
第2篇 重塑：狼性销售团队 20
第2章 狼王：6步建立无敌团队 20
2.1第1步：认清角色与职责 21
工具 营销总监岗位职务说明书 32
案例讨论 如此营销总监不能要 33
2.2第2步：选拔合适的销售人员 34
工具 招聘之前营销总监自测表 36
案例讨论 刘小姐错了吗 42
2.3第3步：塑造卓越的销售团队 44
工具 优秀团队的PERFORM特征 47
案例讨论 为什么留人这么难 48
2.4第4步：对销售人员进行绩效考核 49
工具 绩效考核测试题 58
案例讨论 不切实际的考核方法 59
2.5第5步：设计薪酬制度 60
工具 常见销售人员薪酬制度比较 61
案例讨论 诺基亚的薪酬制度 62
2.6第6步：净化队伍，优胜劣汰 63
工具 裁员沟通应遵循的7C原则 69
案例讨论 这样的销售人员不能留 69
本章小结 70
第3章 狼群：打造无敌团队机制 71
3.1合作机制 72
工具 团队成员信任测评表 74
案例讨论 如何考核业绩 77
3.2激励机制 78
工具 激励机制的调查问卷 86
案例讨论 戴尔的太太式培训 87
3.3学习机制 88
工具 实现知识共享的关键步骤 90
案例讨论 联想集团的学习机制 92
本章小结 93
第4章 狼性：铸就完美销售精神 94
4.1激发个人潜能 95
工具 授权要注意的7大细节 98
案例讨论 谁说小王不是做生意的料 102
4.2做好压力管理 103
工具 缓解压力的方法 106
案例讨论A公司员工的苦恼 108
4.3鼓励冒险尝试者 109
工具 冒险精神测试 113
案例讨论 在冒险中坚持创新和求变 114
4.4满足员工深层次需求 115
工具 员工培训需求调查表 121
案例讨论 善待员工是管理的根本 123
本章小结 124
第5章 狼魂：管出销售执行力 125
5.1销售绩效目标管理 126
工具 目标管理表 128
案例讨论 一切为了绩效目标 129
5.2销售日常管理 130
工具 拖延商数测试表 142
案例讨论 善用报表好处多 143
5.3销售会议管理 144
工具 销售会议的常用小技巧 149
案例讨论 为什么辛苦开会却没效果 150
5.4工作述职管理 151
工具 述职报告和述职评价模板 153
案例讨论 某酒店营销总监的述职报告节选 160
5.5执行检查管理 161
工具PDCA管理循环 164
案例讨论 为什么执行总是等于0 164
本章小结 165
第3篇 复制：销售团队铁营盘 168
第6章 狼性团队的持续复制 168
6.1实现人才复制 169
工具 优秀销售人才的能力测评表 174
案例讨论 医院该如何办 174
6.2培训与辅导 175
工具 员工考核表 182
案例讨论C公司的营销培训问题 183
6.3培育销售骨干 184
工具 销售骨干培育的4个步骤 187
案例讨论“空降兵”与“地面军”谁更靠得住 187
本章小结 188
后记 189
参考文献 191