第1章 企业营销组织 1
第一节 市场营销部的设置 3
一、市场营销部门产生的背景及意义 3
二、市场营销部门的演变 4
三、营销组织的类型 5
四、构建市场营销组织应考虑的问题 8
五、构建市场营销组织应遵循的原则 9
六、市场营销部门与其他部门的关系 10
第二节 营销部门及营销总监的工作职责 11
一、企业营销部门的主要任务 11
二、企业营销部门的具体工作 12
三、企业营销部门各岗位的设置 12
四、企业营销总监的岗位职责 13
五、营销总监应具备的素质和能力 15
第2章 营销计划与控制 19
第一节 营销计划的制定 25
一、营销计划的含义 25
二、制定营销计划的程序 26
三、营销计划的内容 28
第二节 营销活动的控制 30
一、营销控制的步骤 30
二、营销控制的方法 30
第3章 市场调研与定位 39
第一节 市场调研部门及部门经理的工作 41
一、市场调研部门的工作流程 41
二、市场调研部门经理的职责 41
第二节 市场调研 42
一、设计市场营销调研总体方案 42
二、组织市场调研活动 45
三、整理分析市场调查资料 53
第三节 市场预测 58
一、市场预测的程序 58
二、选择市场预测的方法 59
第四节 市场定位 67
一、进行市场细分 67
二、选择目标市场 68
三、进行市场定位 70
第4章 产品开发与营销 79
第一节 产品部及部门经理的工作 83
一、产品部的工作流程 83
二、产品部经理的工作描述 83
第二节 新产品开发 84
一、新产品开发的程序 84
二、选择新产品开发策略 88
第三节 品牌与包装 91
一、品牌营销 91
二、包装营销 95
第四节 制定与调整产品价格 98
一、制定和调整价格的程序 98
二、制定和调整价格的方法 99
第5章 分销渠道的选择与管理 112
第一节 分销渠道部及部门经理的工作 113
一、渠道部的工作流程 113
二、渠道部经理的工作描述 114
第二节 分销渠道的建立 115
一、分析影响建立分销渠道的因素 115
二、分销渠道选择的步骤 118
三、实体分配 123
第三节 分销渠道的管理 126
一、选择渠道成员 126
二、激励渠道成员 128
三、评估渠道成员 129
四、改进渠道 131
第6章 广告策划与实施 136
第一节 广告部及广告部经理的工作职责 137
一、企业广告部门的工作流程 137
二、企业广告部经理（岗位）的主要职责 138
第二节 编制广告计划 139
一、广告策划的程序 139
二、广告策划书的内容 141
三、广告策划书的撰写要求 143
第三节 确定广告目标与预算 148
一、制定广告目标 148
二、确定广告预算 150
第四节 选择广告公司与媒体 154
一、选择广告公司 154
二、广告媒介的选择 156
第五节 广告效果测定 163
一、广告效果测定的程序 163
二、广告效果测定的方法 164
第7章 促销 172
第一节 促销部门及部门经理的工作 174
一、促销部门的工作流程 174
二、促销部门经理的工作描述 174
第二节 促销的策划与实施 175
一、促销决策的程序 175
二、建立促销目标 176
三、选择促销工具 176
四、制定促销方案 179
五、促销方案的实施 181
六、促销效果的评价 181
第三节 公共关系促销的策划与实施 185
一、公共关系的决策过程 185
二、公共关系的基本方法 187
第8章 销售部业务管理 196
第一节 销售部及销售部经理的工作 198
一、销售部的管理工作 198
二、销售部门职能描述 199
三、销售部经理岗位描述及职责 199
第二节 客户关系管理 201
一、客户分析 201
二、新客户的开发 204
第三节 货品管理 208
一、订货业务 208
二、发货业务 213
三、退货业务 216
第四节 应收账款管理 218
一、回款陷阱的表现 218
二、回款的危机征兆 219
三、货款回收管理 220
第五节 信息管理 223
一、销售分析系统的内容与功能 223
二、销售信息管理过程 224
第六节 销售人员管理 226
一、招聘业务 226
二、正确处理销售人员的关系 228
三、销售人员的激励方式 230
第9章 销售区域规划与管理 235
第一节 销售区域部门及区域经理的主要工作 237
一、销售区域部门的主要工作 237
二、区域经理的岗位描述及具体工作职责 238
三、销售区域与销售部的关系 240
四、区域销售部门与市场营销部的关系 240
五、区域经理的岗位要求 241
第二节 销售区域的战略规划 242
一、销售区域设计步骤 242
二、销售区域战略的制定 245
第三节 销售区域的管理 253
一、实施区域渠道的管理 253
二、组建区域销售团队 258
第10章 推销员的销售活动（一） 268
第一节 推销员概述 269
一、推销员的工作流程 269
二、业务员的日常工作 271
三、制定工作计划 273
四、推销员的基本职责 275
五、推销员的岗位要求 276
第二节 寻找顾客 281
一、寻找顾客的常用方法 281
二、客户资料管理 285
第三节 约见和接近顾客 289
一、约见和接近顾客的准备 289
二、几种常见的约见顾客的方式 292
三、接近顾客的方法 293
四、拜访客户时应注意的问题 297
第11章 推销员的销售活动（二） 304
第一节 推销洽谈 306
一、推销洽谈及商务谈判的程序 306
二、推销洽谈技巧 309
第二节 处理顾客异议 318
一、处理顾客异议的方法 318
二、常见的处理顾客异议的技巧 321
第三节 达成交易 327
一、识别成交信号，把握成交时机 327
二、建议成交的常用方法 328
三、向客户提出成交要求时应注意的问题 333
四、如何面对拒绝 334
参考文献 342