第一章 煤炭市场与市场营销 1
第一节 市场 1
一、市场的产生与发展 1
二、市场的定义 2
第二节 煤炭市场的分类及其结构 3
一、煤炭市场分类的标志 3
二、煤炭市场的结构 4
三、我国煤炭市场基本特征 6
第三节 煤炭市场营销 7
一、需要、欲望和需求 7
二、产品及其内涵 8
三、价值和满意 9
四、交换和交易 9
五、市场、关系和网络 10
六、营销和营销者 10
第四节 煤炭企业市场营销管理的过程 10
一、树立与贯彻营销观念 10
二、分析与预测市场营销机会 10
三、制定市场营销战略规划 10
四、制定与实施市场营销策略组合 11
五、管理与监控市场营销活动 11
第五节 市场营销管理哲学 11
一、五种经营观 12
二、比较与分析 15
第六节 市场营销理论的新发展 16
一、营销思想的着重点 16
二、现代营销新发展 17
第七节 现代营销思想在煤炭企业的应用 20
一、煤炭企业营销现状分析 20
二、关系营销在煤炭企业的应用 20
第二章 煤炭企业市场营销环境分析 22
第一节 市场营销环境的概述 22
一、市场营销环境的含义 22
二、市场营销环境分类 22
第二节 煤炭企业直接营销环境 22
一、企业 23
二、供应商 23
三、营销中介 24
四、目标顾客 24
五、竞争者 25
六、公众 25
第三节 煤炭企业间接营销环境 25
一、人口环境 25
二、经济环境 26
三、政治与法律环境 27
四、自然、文化、技术环境 28
第四节 煤炭企业营销环境分析 31
第三章 购买行为分析 33
第一节 消费者市场购买行为概述 33
一、消费者市场购买行为的主要特点 33
二、消费者购买行为的基本模式 33
第二节 影响消费者购买的主要因素 34
一、文化因素 34
二、社会因素 36
三、个人因素 36
四、心理因素 38
第三节 消费者的购买决策过程 40
一、购买行为的类型 40
二、购买决策过程的阶段 41
第四节 组织市场购买行为 42
一、组织市场的特点 42
二、组织市场用户的购买行为 43
第四章 煤炭企业市场调研与预测 47
第一节 市场营销信息系统 47
一、内部报告系统 47
二、营销情报系统 48
三、营销调研系统 48
四、营销分析系统 48
第二节 煤炭企业市场调研 49
一、调研的类型 49
二、煤炭企业市场调查内容 49
三、煤炭企业市场调研程序 52
第三节 煤炭企业市场预测 54
一、定性预测 54
二、定量预测 55
第五章 煤炭企业营销战略规划 61
第一节 营销战略规划概述 61
一、营销战略规划的含义 61
二、营销战略规划的特征 61
第二节 煤炭工业的重要性与特殊性 62
一、煤炭工业的重要性 62
二、煤炭工业的特殊性 63
第三节 煤炭企业营销战略规划过程 66
一、煤炭企业营销任务与目标 66
二、煤炭企业制定新业务计划 67
三、优化投资组合 70
第六章 煤炭企业目标市场营销 74
第一节 市场细分 74
一、市场细分概述 74
二、煤炭企业市场细分的依据 75
三、有效细分市场的标志 76
第二节 煤炭产品用途 77
一、煤炭作为燃料 77
二、煤炭作为工业原料 78
三、煤炭作为辅助材料 79
四、煤质用途与煤炭企业目标市场选择的关系 80
第三节 煤炭企业目标市场选择 80
一、目标市场的含义 80
二、评估细分市场 80
三、煤炭企业目标市场选择策略 81
四、煤炭企业目标市场营销策略 82
五、选择目标市场营销策略应考虑的因素 83
第四节 煤炭企业市场定位 84
一、市场定位的含义 84
二、煤炭企业市场定位的基础——差异化 84
三、目标市场定位的方法 85
四、目标市场定位的策略 86
第七章 煤炭企业营销策略组合与产品策略 88
第一节 煤炭企业营销策略组合 88
一、营销策略组合的含义 88
二、煤炭企业营销策略组合的特征 89
第二节 产品整体概念 90
一、核心产品 90
二、形式产品或基础产品 90
三、期望产品 90
四、附加产品或延伸产品 91
五、潜在产品 91
第三节 产品组合 91
一、产品组合的概念 91
二、产品组合策略 92
第四节 产品生命周期 93
一、产品生命周期理论 93
二、产品生命周期各阶段的特征与营销策略 94
三、消费者对新产品的接受过程 97
第五节 品牌策略 98
一、品牌及整体含义 98
二、品牌的作用 99
三、品牌决策 99
第六节 新产品开发策略 102
一、新产品概念 102
二、新产品开发程序 102
第七节 煤炭产品营销 103
一、煤炭产品的分类 103
二、煤炭产品策略 105
三、煤炭产品质量策略 107
第八章 煤炭企业定价策略 110
第一节 企业定价环境 110
一、企业定价的三维环境 110
二、市场结构对企业定价的影响 111
三、企业定价的“三度”与“二限” 111
第二节 定价目标 112
一、以最大利润为定价目标 112
二、以争取产品质量领先为定价目标 112
三、以扩大市场份额为定价目标 112
四、以企业生存为定价目标 113
五、以避免竞争为定价目标 113
第三节 定价方法 113
一、成本导向定价法 113
二、竞争导向定价法 115
三、需求导向定价法 116
第四节 定价策略 117
一、制定价格的策略 117
二、修订价格的策略 119
第五节 煤炭产品定价因素 121
一、影响煤炭市场供求活动的外部因素 121
二、煤炭市场竞争因素 123
第六节 煤炭产品价格的特殊性 125
一、煤价需要稳定 125
二、煤价受储量影响有上升趋势 125
三、煤价具有极大的区域不平衡性 125
四、煤价的灵活多样性 125
五、煤价构成内容的复杂性 125
第七节 煤炭税费与成本核算 126
一、煤炭开采业现行税费 126
二、煤炭与其他行业税费制度比较研究 126
三、煤炭成本核算 128
四、完善煤炭成本核算 130
第八节 煤炭产品价格营销 131
一、了解市场需求，按需组织生产 131
二、计算完全成本，弄清最低煤价界限 132
三、努力控制成本费用支出，为降低煤价打基础 132
四、掌握煤炭市场供求信息，积极参加煤炭市场交易活动 132
五、努力提高煤质，增加煤炭产品品种 132
六、熟练掌握和运用各种谈判技巧，力争与用户商定出较高的煤炭价格 132
第九章 煤炭企业分销渠道策略 133
第一节 分销渠道综述 133
一、分销渠道的概念 133
二、分销渠道的功能及流程 133
三、分销渠道的基本结构 134
第二节 分销渠道的选择 137
一、影响分销渠道选择的因素 137
二、分销渠道选择的原则 138
第三节 分销渠道管理 139
一、分销商的选择 139
二、分销商的激励 139
三、分销商绩效评估 141
四、渠道冲突处理 141
第四节 煤炭营销渠道冲突 142
一、冲突的主要因素 143
二、冲突的化解 144
第五节 商品实体分配 144
一、实体分配的构成 144
二、运输决策 145
三、仓储决策 146
四、存货控制 146
第十章 促销策略——制定整合营销传播策略 149
第一节 整合营销传播概述 149
一、整合营销传播的含义 149
二、开展有效营销传播的步骤 150
三、确定营销传播预算 152
四、确定营销传播组合 153
第二节 人员推销 154
一、人员推销的特点 154
二、人员推销的程序 155
三、人员推销管理 156
第三节 广告 160
一、广告的定义 160
二、广告的目标和定位 160
三、广告媒体 160
四、广告效果的评价 161
第四节 营业推广 163
一、营业推广的概念 163
二、营业推广目标的确立 163
三、营业推广方式的选择 163
四、营业推广方案的制定 164
五、营业推广方案的测试和执行 165
六、营业推广的评估 165
第五节 公共关系 165
一、公共关系的特征 165
二、公共关系的对象 165
三、公共关系的内容 166
第十一章 煤炭企业市场营销计划、组织与控制 167
第一节 煤炭企业市场营销计划 167
一、市场营销计划内容 167
二、市场营销计划编制程序 168
第二节 煤炭企业营销组织 169
一、市场营销组织的演化 169
二、营销部门的组织模式 170
第三节 煤炭企业市场营销控制 173
一、年度计划控制 173
二、盈利能力控制 173
三、战略控制和市场营销审计 174
第十二章 煤炭市场交易实务及谈判 176
第一节 煤炭市场化进程 176
一、煤炭购销市场化制度基本形成 176
二、中国煤炭运销协会 177
第二节 煤炭现货交易、远期合同交易与期货交易 177
一、煤炭产品现货交易 178
二、远期合同交易 178
三、期货交易 178
第三节 煤炭产品买卖合同 179
一、买卖合同的概念 179
二、合同的形式 180
三、买卖合同的结构和内容 180
四、合同订立的过程 182
五、合同生效 182
六、合同的履行 183
七、违约责任 184
八、违约责任的免除 186
第四节 煤炭交易谈判及技巧 187
一、谈判的一般特征 187
二、贸易谈判的涵义与特征 187
三、谈判程序 188
四、谈判技巧 190
参考文献 193