前言 1
第一篇 寿险行销与心理学 3
第一章 寿险行销的特点 3
1.寿险行销的受制性 3
2.寿险行销的说服性 5
3.寿险行销的技巧性 7
第二章 寿险行销对心理学的依赖 9
1.人的需要与寿险行销 11
2.人的动机与寿险行销 14
3.个性特征与寿险行销 18
4.社会心理与寿险行销 25
第二篇 寿险行销实战心理艺术 37
第三章 准确把握准保户的寿险消费心态 37
1.从“五个途径”入手 37
2.从保户的“六个问题”入手 46
3.从克服“六个错觉”入手 49
第四章 消除陌生拜访时的紧张与胆怯 52
1.找准紧张与胆怯的原因 52
2.利用“自我暗示”调适自己的心态 54
3.利用“有意安排”增强自己的信心 57
4.利用“应变行为”加强控制 58
第五章 悉心揣摩准保户的心态 61
1.通过系列表现揣摩出准保户是否欢迎你 61
2.通过系列表现透视准保户内心是否有诚意 63
3.通过交谈透视准保户内心对寿险的态度 65
第六章 如何创造良好的第一印象 67
1.什么是第一印象 68
2.如何形成良好的第一印象 69
第七章 注意营造和谐的交谈气氛 83
1.遵循“四条原则”优化交谈过程 84
2.应用“七种方法”摆脱尴尬局面 89
3.把握“十种技巧”调适对方心境 93
第八章 机智化解准保户的拒绝 98
1.应用“四步法”化解 99
2.借鉴“三条经验”化解 104
3.针对“六种异议”化解 107
第九章 力求圆满地促成 111
1.因人而异地强化准保户的购买决策 111
2.及时识别准保户有意购买的信号 114
3.灵活应用促成心理策略 116
第三篇 寿险宣传心理艺术 125
第十章 寿险宣传方式的心理分析 125
1.口头宣传方式的心理分析 125
2.书面宣传方式的心理分析 131
3.形象化宣传的心理分析 135
第十一章 寿险宣传的心理学原则 140
1.必须把宣传信息传递到准保户的感观 140
2.必须使准保户接受信息并消化其内容 143
3.必须让准保户看出购买寿险是切身需要 145
4.必须使准保户购买行为在特定时间内受到激励 145
第十二章 寿险宣传中准保户常见的心理屏障 147
1.准保户“加工”寿险信息过程的心理障碍 147
2.准保户的对抗心理 151
第十三章 心理艺术在寿险宣传广告中的运用 160
1.寿险广告的心理功能 160
2.寿险广告媒介的心理特点 161
3.设计寿险广告的心理艺术 164
第十四章 优化寿险宣传内容与方法 172
1.筹化寿险宣传内容的心理艺术 172
2.优化寿险宣传方式的心理艺术 176
第四篇 行销员的心理素质修养 189
第十五章 行销员的心理品质与自我培育 189
1.自信能力的自我培育 189
2.注意能力的培养与提高 191
3.观察能力的开发与训练 192
4.判断能力的形成与增强 193
5.决策能力的养成与发挥 194
6.自控能力的运用与提高 195
7.应变能力的积累与调控 196
8.交际能力的熟悉与掌握 197
9.魅力的锻炼与增强 199
第十六章 行销员的性格特征与自我陶冶 201
1.行销员应具备的性格特征 201
2.行销员性格的陶冶方法 205
第十七章 行销员的创造性思维与自我激发 218
1.弄清创造性思维产生的源泉 218
2.熟练运用创造性思维方式 224
3.突破创造性思维的屏障 230
4.激发自己的创造性思维 232
5.不断改善自己的思维技巧 234
附录：心理自测 237
1.你有充分自信心吗？ 237
2.你有幽默感吗？ 239
3.测验你的意志坚韧吗？ 242
4.你能应付事变吗？ 245
5.你的大脑有开拓能力吗？ 248
6.你的心理耐受力强吗？ 250
7.测验你属于哪种气质类型？ 252
8.测测你的性格倾向性 255