第一章 市场营销原理概要 1
学习目的与要求 1
［引例］ 三个推销员的故事 1
第一节 市场营销的含义和内容 1
第二节 市场营销观念的演变 4
第三节 市场营销环境分析 9
第四节 消费者市场和购买者行为 12
第五节 市场调研与预测 17
第六节 目标市场战略 21
第七节 市场营销4P策略组合 27
第八节 营销策划与营销决策 51
第九节 市场营销的组织 54
本章小结 60
关键概念 60
复习思考题 60
案例分析 营销模式引领车市：以市场为导向 以服务为契机 60
第二章 工业品市场营销的特点 62
学习目的与要求 62
［引例］ 商品类别影响企业业务方针 62
第一节 工业品分类 63
第二节 工业品购买者的类别及特点 66
第三节 产业链与工业品营销特点 74
第四节 派生需求及工业品需求预测 78
第五节 工业品营销的六大步骤 81
本章小结 87
关键概念 87
复习思考题 88
案例分析 建筑装饰材料是工业品，消费品，还是准消费品 88
第三章 工业品顾客购买行为分析及客户关系管理 91
学习目的与要求 91
［引例］ 海尔集团的包装箱采购流程 91
第一节 工业品顾客购买过程 92
第二节 工业品顾客分析 96
第三节 工业品顾客购买的影响因素 100
第四节 企业与组织类顾客的关系 106
第五节 工业品客户管理 111
第六节 工业品客户管理的组织和人员 116
本章小结 119
关键概念 120
复习思考题 120
案例分析 神马公司客户管理问题及对策 120
第四章 工业品市场细分与市场定位 129
学习目的与要求 129
［引例］ 梳理定制新的客户框架，市场细分带来KOOPO销售突破 129
第一节 最终产品市场前景分析与市场定位 130
第二节 最终产品工业链分析与工业品定位 133
第三节 工业品服务对象细分与选择 140
第四节 工业品服务区域细分与选择 142
本章小结 144
关键概念 145
复习思考题 145
案例分析 工业品市场细分：指引蓝海航线的罗盘 145
第五章 工业品开发与管理策略 150
学习目的与要求 150
［引例］ K公司的新产品开发 150
第一节 工业品开发的模式与基本过程 151
第二节 工业品开发战略与策略 154
第三节 产品组合与产品系列 157
第四节 工业品品牌培育 160
第五节 工业品开发的组织管理 165
本章小结 168
关键概念 169
复习思考题 169
案例分析 杜邦公司的品牌危机 169
第六章 工业品价格策略 172
学习目的与要求 172
［引例］ 价格竞争当前，网络设备厂商须过“五关” 172
第一节 工业品定价的影响因素 175
第二节 工业品定价与价格调整策略 182
第三节 工业品营销中的竞争投标 197
本章小结 201
关键概念 202
复习思考题 202
案例分析 飞天牌电容器的定价 202
第七章 工业品分销管理与策略 205
学习目的与要求 205
［引例］ 新经济的兴起与全球化，要求建设适合发展要求的工业品分销渠道模式 205
第一节 工业品分销渠道建设 206
第二节 工业品营销创新渠道模式 214
第三节 产品物流管理与通路优化 221
本章小结 230
关键概念 230
复习思考题 230
案例分析 德国大众汽车配件分销渠道拓宽 230
第八章 工业品促销策略 233
学习目的与要求 233
［引例］ 提供技术解决方案赢得生意——老张的促销故事 233
第一节 工业品促销方法选择 233
第二节 工业品推销员队伍建设 240
第三节 赢得客户信任的法则 249
本章小结 254
关键概念 254
复习思考题 254
案例分析 我是这样取得客户信任的（之一） 255
我是这样取得客户信任的（之二） 256
第九章 工业品营销四大理念组合策略 257
学习目的与要求 257
［引例］ 利乐模式：工业品营销的新出路 257
第一节 工业品关系营销理念 259
第二节 工业品价值营销理念 263
第三节 工业品服务营销理念 268
第四节 工业品风险营销理念 272
本章小结 273
关键概念 273
复习思考题 274
案例分析 工业品营销发展的趋势：从价格竞争向价值转型 274
第十章 工业品营销常见问题及应对策略 277
学习目的与要求 277
［引例］ 277
第一节 企业内部配合问题及应对 277
第二节 两难的营销决策问题及应对 283
第三节 营销成本效益权衡问题及应对 285
本章小结 289
关键概念 290
复习思考题 290
案例分析 满足大客户的服务需求 290
第十一章 工业品营销控制与评估管理 292
学习目的与要求 292
［引例］ 上海氯碱化工股份有限公司PVC（聚氯乙烯）产品营销控制 292
第一节 工业品营销控制 294
第二节 工业品营销战略控制与审计 304
第三节 工业品营销评估与改善 308
本章小结 319
关键概念 320
复习思考题 320
案例分析 销售管理工作六大忌 320
第十二章 市场营销的新发展 324
学习目的与要求 324
［引例］ 万向钱潮：出口前景可期，面临发展机会 324
第一节 市场营销的国际化 325
第二节 市场营销的新概念和新途径 333
本章小结 345
关键概念 345
复习思考题 345
案例分析 中国玻璃企业迫切需要开展网络营销 346
参考文献 348
后记 350