第1章 谈判的定义及其构成 1
所有的人际互动都是谈判 2
谈判的个人化本质 4
并非所有的事情都可以谈判 4
影响谈判绩效的有意和无意决定因素 5
你不知道的事情会伤到你 5
谈判的构成 6
如何培养有效的个人谈判力 6
制定有效的个人谈判战略的总体步骤 7
开始学习谈判 8
第2章 人格 10
为什么了解自己的人格如此重要 11
人格的定义：尚未达成共识 11
影响谈判方法和谈判性格的人格因素 12
学习理论与自我评估 12
第3章 冲突 28
要事当先 29
冲突：它是什么？它在哪儿发生 30
个人应对谈判和冲突的方法 31
关于态度的另一个练习 32
关键词：态度、观点、方法和风格 33
与冲突有关的社会学思想流派 33
建设性冲突和破坏性冲突 34
冲突、混沌和复杂性理论 35
冲突诊断的系统方法 35
冲突诊断举例 37
在简单和复杂情境中的系统思维 39
通过谈判管理、运用和解决冲突 40
完成冲突应对方法评估并制定计划 42
练习 43
第4章 谈判风格 47
评估自然谈判风格和习惯性谈判风格 48
四种主要的谈判风格 52
分配型和整合型 55
评估结果分析 55
选择合适的风格 57
学习创造力 58
人格、利益、目标、情境和其他因素间的动态相互作用 59
第5章 几种主要的谈判性格 62
人格的分类 63
四种主要的偏好 64
感知他人 65
行为预期 66
四种主要的谈判性格 66
人格的其他相关方面 69
评估你的主要谈判性格 69
第6章 谈判中的沟通 73
沟通过程 75
谈判中有效倾听的原则 76
谈判中有效讲话的原则 76
过滤信息 77
培养信息过滤技能的实例 78
当谈判中出现冲突时 79
观察 79
身体语言 80
电子沟通 84
第7章 文化差异与性别差异 87
文化是什么 88
国家文化的划分方法 89
文化维度与人格之间的关系 90
文化差异及其对谈判的影响 90
关注谈判中的性别差异 92
第8章 利益与谈判目标 95
谈判目标的类型 96
对目标进行评估和排序 99
目标的改变 100
目标和你的谈判战略 101
制定你的GRIP目标 102
第9章 谈判中的知觉 105
每个人看到的事情都不会是一样的 106
知觉的复杂性 107
人格差异和文化期望对知觉的影响 108
归因理论 109
知觉在态度形成中的作用 109
归因在谈判中的表现 111
自我服务偏差 112
超我、自我和本我 112
在谈判中承认知觉差异 113
知觉在目标和决策中的作用 115
第10章 谈判中的权力效应 118
权力的类型 119
真实性权力和知觉性权力 123
找出可使用的权力 124
权力的使用方式 126
心理博弈 127
第11章 坚持己见 131
坚持己见程度评估 132
消极、攻击与坚持己见的定义 134
消极攻击行为及其对谈判的影响 135
敌意攻击行为及其对谈判的影响 136
消极攻击行为和敌意攻击行为产生的原因 136
愤怒的作用机理 136
恐惧 137
自尊 138
管理愤怒情绪的工具 138
坚持己见行为及其对你和谈判的影响 141
第12章 劝说的原则 144
社会判断理论 145
承诺、不承诺、接受、拒绝的区域 146
认知失调 147
消极偏见 149
准备好劝说的论据 149
设法达到ACES标准 149
跨过CREEK 150
什么时候很难劝说别人 155
外交手腕 155
角色扮演练习和问题 156
第13章 谈判规则及其常见错误 161
谈判规则 162
常见的谈判错误 164
经常会提出的问题 166
第14章 谈判过程及其准备阶段 168
谈判术语 169
谈判的五个阶段 172
对谈判前准备工作的评估 174
第15章 各种谈判风格、战略及技巧 177
谈判的五个阶段 178
导入阶段 179
启动阶段的策略 180
激烈阶段的策略 184
结束阶段的策略 188
以代理人的身份谈判 190
关于欺骗性策略、差异性风格与道德规范 191
第16章 团队谈判 194
团队谈判的特殊复杂性 195
团队动力学 195
红脸／白脸 196
互补性选择 197
利益最大化和损害最小化 197
第17章 领导力与公共关系中的谈判 200
什么是领导力 201
领导者是怎样产生的 201
领导需要哪些技巧 202
影响领导行为的人格特征有哪些 202
引领公共关系的大众传播中的几个重要观点 204
第18章 第三方干预 207
劝解 208
调解 209
仲裁 209
诉公 210
劳资关系谈判 210
成功运用干预策略的前提条件 211
实施有效干预的必备技巧 211
第19章 运用个人的谈判力 214
制定个性化的谈判策略 215
小测验 216
谈判的个性本质 217
人格、性格与风格和策略的匹配 218
预测行为 219
有问题的对方 220
竞争性体系中的谈判 221
回避性体系中的谈判 222
小型谈判练习 222
练习 223
持续进步的建议 224
第20章 谈判后的评估 228
评估工具 229
评估你个人的突出进步 231
附录A 人格和行为评估方面的资源 234
测试的类型 235
已出版的测试 235
未出版的测试 235
网上参考来源 236
附录B 谈判案例 237
第一部分：案例 238
第二部分：某些特定章节的补充案例讨论题 254
参考文献 255
精选书目 262
词汇表 265