第1篇 国际市场 1
第1章 国际市场的新特点 1
【内容提要】 1
【学习目标】 1
1.1国际市场结构多元化 2
1.1.1美洲市场结构是以美国为中心的高度互补性的寡头垄断市场 2
1.1.2大洋洲市场结构是寡头垄断与自由竞争并存的市场 4
1.1.3非洲市场结构垄断性突出 5
1.1.4亚洲市场分区域显现出不同的结构特征 6
1.1.5欧洲市场是以内部企业为主导的内外企业多寡头垄断竞争的结构 9
1.2国际市场竞争立体化 10
1.2.1竞争主体多层次 11
1.2.2竞争领域和手段多层次 12
1.2.3五大洲市场的竞争状况 17
1.3国际市场进入壁垒复杂化 20
1.3.1进入国际市场的必要性 20
1.3.2国际市场进入壁垒的种类 21
1.3.3国际市场进入壁垒发展新趋势 25
【案例】 28
【思考题】 29
第2章 国际市场行情调研的内容 30
【内容提要】 30
【学习目标】 30
2.1国际市场行情调研的重要性 30
2.1.1宏观视角 31
2.1.2微观视角 32
2.2宏观经济行情调研 35
2.2.1国民经济指标 36
2.2.2人口指标 38
2.2.3国际贸易指标 39
2.2.4国际金融指标 40
2.2.5目标国经贸法规 43
【案例】 46
2.3微观商品市场行情调研 47
2.3.1行业市场基本状况分析 47
2.3.2供给分析 48
2.3.3需求分析 49
2.3.4销售渠道分析 51
2.3.5市场动态调研 52
【案例】 53
【思考题】 58
第3章 国际市场行情调研的方法 59
【内容提要】 59
【学习目标】 59
3.1市场行情调研的一般程序 59
3.1.1调研方案的制定 60
3.1.2信息与数据的收集 62
3.1.3信息与数据的整理分析 62
3.1.4调研报告的撰写 62
3.1.5调研活动的评价与改进 63
3.2国际市场行情调研的难点 63
3.2.1信息收集量巨大 63
3.2.2一手资料获取的困难 64
3.2.3二手资料获取的困难 64
3.3宏观经济行情调研的基本方法 65
3.3.1统计性刊物 65
3.3.2网络数据库 67
3.3.3文献性资料 68
3.4微观商品市场行情调研的基本方法 68
3.4.1检索调研法 69
3.4.2问卷法 70
3.4.3观察法 72
3.4.4互联网市场调研法 73
【案例】 75
【思考题】 77
第2篇 国际商务谈判 78
第4章 国际商务谈判的理论基础 78
【内容提要】 78
【学习目标】 78
4.1哲学理论与商务谈判 79
4.1.1人性的辩论 79
4.1.2实质利益谈判法 81
4.2心理学理论与商务谈判 82
4.2.1需求理论 83
4.2.2知觉理论 86
4.2.3商务谈判的基本心理模式 88
4.3行为学理论与商务谈判 90
4.3.1沟通理论 90
4.3.2谈判方格理论 96
4.4博弈论与商务谈判 98
4.4.1博弈论的基本概念 98
4.4.2博弈论在商务谈判中的应用 98
【案例】 102
【思考题】 103
第5章 国际商务谈判的环境因素 104
【内容提要】 104
【学习目标】 104
5.1环境因素的种类 104
5.1.1政治状况 104
5.1.2宗教信仰 106
5.1.3法律制度 107
5.1.4商业习惯 109
5.1.5社会习俗 111
5.1.6财政金融状况 112
5.2环境因素对国际商务谈判的影响 113
5.2.1环境因素与谈判不确定性 113
5.2.2环境因素与谈判策略实施 115
【案例】 116
【思考题】 117
第6章 国际商务谈判的信息准备 118
【内容提要】 118
【学习目标】 118
6.1信息准备的重要性 118
6.1.1制定谈判战略的依据 119
6.1.2控制谈判过程的手段 119
6.1.3谈判双方相互沟通的中介 120
6.2信息的收集 120
6.2.1信息收集的内容 120
6.2.2信息收集的渠道 127
6.3信息的处理 129
6.3.1信息的甄别与筛选 129
6.3.2信息的整理与分类 130
6.3.3信息的分析与运用 131
【案例】 132
【思考题】 134
第7章 国际商务谈判的人员配备 135
【内容提要】 135
【学习目标】 135
7.1谈判人员选择的原则与标准 135
7.1.1谈判人员选择的原则 135
7.1.2谈判人员选择的标准 137
7.2谈判人员选择的渠道 140
7.2.1谈判人员选择的内部渠道 140
7.2.2谈判人员选择的外部渠道 143
7.3谈判小组的构成与分工配合 144
7.3.1谈判人员的构成 144
7.3.2谈判人员的分工与配合 145
【案例】 147
【思考题】 148
第8章 国际商务谈判的策略选择 149
【内容提要】 149
【学习目标】 149
8.1谈判策略选择的重要性 149
8.1.1国际商务谈判策略的含义 149
8.1.2制定国际商务谈判策略的步骤 151
8.1.3谈判策略选择对国际商务谈判的作用 152
8.2影响谈判策略选择的因素 153
8.2.1市场行情因素 153
8.2.2双方谈判实力的对比 155
8.2.3谈判对手的人员配备 158
8.2.4谈判所处的阶段 161
【案例】 166
【思考题】 167
第9章 国际商务谈判礼仪 168
【内容提要】 168
【学习目标】 168
9.1中国与西方礼仪的差异 168
9.1.1导致东西方礼仪差异的文化背景 168
9.1.2中国和西方礼仪差异的具体表现 169
9.2国际礼仪通则 171
9.2.1基本准则 171
9.2.2共同准则 174
9.3谈判相关礼仪 180
9.3.1迎送礼仪 180
9.3.2会谈礼仪 182
9.3.3参观礼仪 183
9.3.4宴请礼仪 184
【案例】 187
【思考题】 188
第3篇 国际货物买卖合同 189
第10章 合同签订前的准备工作 189
【内容提要】 189
【学习目标】 189
10.1选配洽谈人员 189
10.1.1选配政治思想和职业道德较高的人员 190
10.1.2具备较扎实的专业知识 190
10.1.3具有较强的工作能力 191
10.1.4熟悉国际贸易惯例 191
10.1.5组织强有力的洽谈小组 192
10.2选择目标市场 193
10.2.1出口产品目标市场的选择 193
10.2.2进口产品目标市场的选择 197
10.3选择交易对象 199
10.3.1出口商品交易对象的选择 200
10.3.2进口商品交易对象的选择 200
10.4制定洽商交易的方案 201
10.4.1出口商品经营方案 201
10.4.2进口商品经营方案 201
10.5广告宣传 202
10.5.1广告宣传的方式 202
10.5.2广告宣传应注意的几个方面 203
【案例】 204
【思考题】 205
第11章 合同的商订 206
【内容提要】 206
【学习目标】 206
11.1交易磋商的形式和内容 206
11.1.1交易磋商的基本形式 207
11.1.2交易磋商的内容 208
11.2交易磋商的法律程序 208
11.2.1询盘 208
11.2.2发盘 209
11.2.3还盘 213
11.2.4接受 214
11.3合同的订立 216
11.3.1合同生效的主要条件 216
11.3.2签订书面合同应注意的问题 217
11.3.3书面合同的内容 218
【案例】 219
【思考题】 220
第12章 合同涉及的主要问题 221
【内容提要】 221
【学习目标】 221
12.1贸易术语 221
12.1.1《INCOTERMS 2000》中贸易术语的种类 223
12.1.2对外贸易中常用的贸易术语 225
12.1.3贸易术语选择使用应注意的问题 231
12.2支付方式 233
12.2.1汇付 233
12.2.2托收 235
12.2.3信用证 236
12.2.4其他支付方式 238
12.3货运单据 241
12.3.1汇票 241
12.3.2海运提单 247
12.3.3保险单 254
【案例】 257
【思考题】 258
第13章 合同的履行 259
【内容提要】 259
【学习目标】 259
13.1出口合同的履行 259
13.1.1备货 260
13.1.2催证、审证和改证 263
13.1.3租船、订舱和装运 267
13.1.4制单结汇 269
13.2进口合同的履行 279
13.2.1开立信用证 279
13.2.2运输和保险 281
13.2.3审单付款 282
13.2.4报关、验收和拨交货物 284
【案例】 286
【思考题】 287
第4篇 国际贸易方式 288
第14章 招投标 288
【内容提要】 288
【学习目标】 288
14.1招投标概述 288
14.1.1招投标的发展历程 289
14.1.2招投标的特点 290
14.1.3招投标的方式 292
14.2招投标的一般程序 295
14.2.1招标 295
14.2.2投标 296
14.2.3开标评标 297
14.2.4中标签约 298
14.3招投标与国际贸易 298
14.3.1招投标在国际贸易中的运用 298
14.3.2招投标对国际贸易的影响 300
14.3.3招投标的发展趋势 301
【案例】 305
【思考题】 308
第15章 展卖 309
【内容提要】 309
【学习目标】 309
15.1展卖的特点与功能 309
15.1.1展卖的概念与特点 309
15.1.2展卖的功能 311
15.1.3展卖会的类型 313
15.2展卖的流程与策划 315
15.2.1参展决策 315
15.2.2参展前的准备 318
15.2.3展中工作 322
15.2.4参展后续工作 324
15.3展卖与国际贸易 326
15.3.1展卖对国际贸易交易总量的影响 326
15.3.2展卖对国际贸易行业分布的影响 328
15.3.3展卖对国际贸易地理分布的影响 328
15.3.4展卖的发展趋势 331
【案例】 334
【思考题】 335
第16章 加工贸易 336
【内容提要】 336
【学习目标】 336
16.1加工贸易与国际分工 337
16.1.1国际贸易与国际分工的关系 337
16.1.2加工贸易与国际分工演变 338
16.1.3加工贸易与一般贸易的区别与联系 339
16.2加工贸易发展动因及影响 340
16.2.1世界加工贸易的发展概况 340
16.2.2加工贸易的发展动因 342
16.2.3加工贸易对世界经济的促进作用 345
16.3加工贸易面临的挑战 347
16.3.1发展中国家的劳动力成本优势正在逐渐丧失 348
16.3.2新贸易保护主义导致加工贸易环境恶化 350
【案例】 355
【思考题】 356
第17章 期货交易 357
【内容提要】 357
【学习目标】 357
17.1期货交易发展概述 357
17.1.1期货交易概述 358
17.1.2国际期货交易的发展概况 359
17.1.3中国期货交易的发展概况 360
17.1.4期货交易的风险与管理 362
17.2期货交易对国际贸易的影响 364
17.2.1回避经营风险 364
17.2.2节约交易费用 366
17.2.3期货交易对其他国际贸易行为的影响 369
17.3期货交易的发展展望 370
17.3.1国际期货交易发展趋势 370
17.3.2中国期货交易发展存在的问题 372
17.3.3中国期货交易发展的政策建议 375
17.3.4中国期货交易发展展望 376
【案例】 378
【思考题】 379
第18章 电子商务 380
【内容提要】 380
【学习目标】 380
18.1电子商务发展概述 380
18.1.1电子商务的发展历史 381
18.1.2电子商务在国际贸易中的运用 382
18.1.3电子商务下国际贸易的特点 383
18.1.4电子商务下国际贸易发展的优势 384
18.2电子商务对国际贸易的影响 385
18.2.1电子商务对进出口贸易实务的影响 385
18.2.2电子商务对国际市场的影响 390
18.2.3电子商务对国际分工的影响 391
18.2.4电子商务对国际贸易营销的影响 392
18.3电子商务在国际贸易中的发展趋势 392
18.3.1电子商务在国际贸易领域运用所面临的问题 392
18.3.2国际贸易中运用电子商务存在问题的解决措施 395
18.3.3电子商务在国际贸易中的发展趋势 399
【案例】 401
【思考题】 402
参考文献 403