第一章 概论 1
第一节 市场营销学概述 1
一、市场的概念 1
二、市场营销的概念 3
三、市场营销的相关概念 5
四、市场营销的形成和发展 5
第二节 汽车营销观念的演进 7
一、生产观念 7
二、产品观念 8
三、推销观念 9
四、市场营销观念 9
五、社会营销观念 10
第三节 我国汽车工业和汽车市场的发展 12
一、我国汽车工业体系的形成与发展 12
二、我国汽车工业在国民经济中的作用 17
三、影响我国汽车工业发展的主要因素 20
四、我国汽车市场的形成与发展阶段 21
第四节 汽车营销学的研究对象和研究方法 23
一、研究汽车营销学的意义及必要性 23
二、汽车营销学的研究对象 25
三、汽车营销学的研究方法 26
第二章 汽车企业的战略和营销决策 28
第一节 汽车企业的战略 28
一、汽车企业战略的概念及特征 28
二、汽车企业战略的层次结构 29
三、汽车企业总体战略规划步骤 30
第二节 汽车企业经营战略规划 36
一、战略分析 37
二、战略选择 38
三、形成经营战略规划 41
四、汽车企业制定战略规划的原则与方法 41
五、汽车企业制定战略规划的程序 43
六、汽车企业战略规划的实施 44
第三节 汽车企业市场营销管理过程与市场营销组合 45
一、汽车企业市场营销管理过程 45
二、汽车市场营销组合的概念和特点 47
三、汽车市场需求管理 48
第四节 汽车企业市场营销的计划、组织与控制 50
一、汽车企业市场营销的计划 50
二、汽车企业市场营销的组织 51
三、汽车企业市场营销的实施 54
四、汽车企业市场营销的控制 55
案例分析 61
第三章 汽车市场营销决策环境 65
第一节 汽车市场营销决策的微观环境 65
一、汽车企业的内部环境 65
二、汽车企业市场营销渠道 66
三、汽车用户（顾客） 68
四、竞争者 68
五、公众 69
第二节 汽车市场营销决策的宏观环境 69
一、人口环境 70
二、自然环境 71
三、汽车使用环境 72
四、科学技术环境 74
五、经济环境 75
六、政治法律环境 77
第三节 汽车市场营销环境分析及汽车企业适应环境变化的策略 80
一、环境威胁与机会的分析、评价和对策选择 81
二、汽车企业适应环境变化的策略 83
三、汽车企业调节市场需求的策略 84
案例分析 85
第四章 汽车市场购买行为分析 88
第一节 汽车市场分类及特点 88
一、汽车市场分类 88
二、汽车用户类型 89
三、汽车产品的使用特点 90
第二节 汽车消费用户的购买行为模式、类型和内容 91
一、研究汽车消费用户市场的意义 91
二、汽车消费用户市场的特点 91
三、汽车消费用户购买行为的模式 92
四、汽车消费用户购买行为的类型 94
五、汽车消费用户购买行为的基本内容 95
第三节 影响汽车消费用户购买行为的主要因素 96
一、文化因素 96
二、社会因素 97
三、个人因素 99
四、心理因素 100
第四节 汽车消费用户购买决策过程 106
一、认识需要 106
二、收集信息 107
三、评估选择 108
四、购买决策 109
五、购后行为 109
第五节 消费流行 110
一、消费流行的概念 110
二、消费流行周期 111
三、消费流行与汽车企业营销策略 112
案例分析 113
第五章 汽车市场营销调研与市场预测 115
第一节 汽车市场营销的信息系统 115
一、汽车市场营销信息系统的组成 115
二、汽车市场营销信息的来源 117
第二节 汽车市场营销调研 118
一、汽车市场营销调研的概念和作用 118
二、汽车市场营销调研的类型和内容 119
三、汽车市场营销调研的步骤 120
四、汽车市场营销调研的基本方法 125
第三节 汽车市场预测 127
一、汽车市场预测的概念和作用 127
二、汽车市场预测的种类和内容 128
三、汽车市场预测的要求和步骤 129
四、汽车市场预测的方法 130
五、汽车市场组合预测与组合处理 138
六、汽车市场预测应注意的几个问题 138
七、预测实践的未来发展 140
案例分析 141
第六章 市场细分、选择目标市场和市场定位 146
第一节 汽车市场细分概述 146
一、汽车市场细分的概念和作用 146
二、有效细分的标准和原则 148
第二节 汽车市场细分的方法和过程 150
一、汽车市场细分的方法 150
二、汽车市场细分的过程 151
第三节 汽车企业目标市场选择 154
一、目标市场的选择策略 154
二、细分市场的评估 155
三、汽车细分市场 155
第四节 汽车企业市场定位 160
一、市场定位概述 160
二、市场定位的战略类型 161
三、市场定位的方法 161
第七章 汽车产品策略 163
第一节 汽车产品概述 163
一、汽车产品及策略的意义 163
二、汽车产品整体概念 163
三、汽车产品策略 166
第二节 汽车产品组合 169
一、汽车产品组合的概念 169
二、汽车产品组合的类型 169
三、汽车产品组合策略 170
四、汽车产品异样化和汽车产品细分化策略 172
第三节 汽车产品的寿命周期及其策略 173
一、汽车产品寿命周期 173
二、汽车产品寿命周期各阶段的判断 174
三、汽车产品寿命周期的市场策略 176
第四节 汽车新产品开发策略 180
一、汽车新产品 180
二、汽车新产品开发的必要性 181
三、汽车新产品开发的方式 181
四、汽车新产品开发的程序和方法 182
第五节 汽车产品品牌策略 187
一、品牌概念 187
二、品牌作用 187
三、品牌含义 188
四、品牌策略 189
五、汽车品牌策略的运用 190
六、汽车品牌策略的新动向 191
第六节 汽车产品商标策略 192
一、汽车商标的概念 192
二、汽车商标的产生 192
三、汽车商标的作用 192
四、汽车商标的特征 194
五、汽车商标的策略 195
第七节 汽车企业形象策略 197
一、企业形象的系统构成 198
二、塑造企业形象的策略 199
案例分析 201
第八章 汽车产品定价策略 204
第一节 汽车产品定价的概念及意义 204
一、汽车产品定价的概念 204
二、汽车产品定价的意义 205
第二节 影响汽车产品定价的主要因素 205
一、汽车企业的内部因素 205
二、汽车企业的外部因素 211
第三节 汽车产品的定价方法和定价程序 215
一、汽车产品的定价方法 215
二、汽车产品的定价程序 219
第四节 汽车产品的价格策略 220
一、新产品定价策略 221
二、产品组合定价策略 222
三、心理定价策略 224
四、地区定价策略 224
五、折扣定价策略 225
六、降价与提价策略 226
第九章 汽车销售渠道策略 228
第一节 汽车销售渠道概述 228
一、汽车销售渠道的概念 228
二、汽车销售渠道的类型 229
三、汽车销售渠道的功能 230
第二节 汽车销售渠道的设计、组织与培育 231
一、汽车销售渠道的设计 231
二、汽车销售渠道方案的评估 237
三、汽车销售渠道的组织 238
四、汽车销售渠道的培育 240
第三节 汽车销售渠道的管理 242
一、汽车销售渠道的物流管理 242
二、汽车销售渠道的资金流管理 244
三、汽车销售渠道的信息流管理 246
第四节 国际汽车销售的演变与其经验借鉴 247
一、各国汽车销售渠道的发展特点 247
二、汽车工业发达国家汽车销售的经验与借鉴 250
案例分析 252
第十章 汽车促销策略 254
第一节 汽车促销概述 254
一、汽车促销的概念和作用 254
二、汽车产品的促销方式及特点 255
三、汽车产品促销组合策略 256
第二节 汽车促销中的人员推销 258
一、人员推销的概念、过程及特点 258
二、人员推销的方法和技巧 259
三、人力资源管理 261
第三节 汽车促销中的广告 265
一、广告的概念、作用和特点 265
二、汽车广告媒体的特点及其选择 266
三、汽车营销广告策略 267
第四节 汽车促销中的营业推广 269
一、营业推广的概念和特点 269
二、营业推广的作用和局限性 269
三、汽车营业推广方案的制定 270
第五节 汽车促销中的公共关系 270
一、公共关系的概念 270
二、公共关系的性质 271
三、公共关系的作用 271
四、汽车企业公共关系活动的对象 271
五、汽车企业促销的公共关系策略 272
案例分析 274
第十一章 汽车营销新型方式 277
第一节 顾客满意营销 277
一、CS（顾客满意） 277
二、顾客满意度 278
三、提高顾客忠诚度 279
四、顾客关系管理系统（CRM） 280
五、顾客满意营销战略 282
第二节 关系营销 283
一、关系营销的涵义 283
二、关系营销的本质特征 283
三、关系营销的运行原则 284
四、关系营销的具体实施 284
第三节 整合营销 286
一、整合营销的内涵 286
二、营销观念的演进 286
三、整合营销中的4C观念 287
四、整合营销的实施 288
第四节 绿色营销 290
一、绿色营销的概念 290
二、绿色营销的内容 290
三、汽车企业实施绿色营销策略的途径 291
四、汽车环保新趋势 292
第五节 网络营销 295
一、网络营销的概念 295
二、网络营销的特点 296
三、网络营销过程的实施 298
四、汽车企业网络营销的策略 300
案例分析 302
第十二章 汽车营销实务 308
第一节 汽车销售流程 308
一、用户分析 308
二、整车销售 311
三、售后服务 316
四、零配件供应 317
五、信息反馈 317
第二节 汽车商务谈判 318
一、商务谈判的特点 318
二、商务谈判的一般方式和程序 318
三、商务谈判的策略 320
第三节 汽车消费贷款与机动车辆保险 323
一、汽车消费贷款 323
二、机动车辆保险 327
三、汽车保险公司的选择 330
四、汽车保险方案选择 332
第四节 经济合同的签订与履行 335
一、合同签订的原则 335
二、汽车营销常用合同的种类和主要内容 336
三、汽车营销合同的实施细则 337
四、经济合同执行中的问题及处理 339
案例分析 340
第十三章 汽车服务策略 343
第一节 服务 343
一、服务的涵义和特征 343
二、服务质量管理 345
三、服务营销的组合 347
第二节 汽车的促销服务 348
一、对汽车最终用户的促销服务 348
二、对中间商的促销服务 352
第三节 汽车的售后服务 353
一、汽车售后服务的概念、内容和功能 353
二、技术培训 357
三、质量保修 359
四、备品供应 360
五、售后服务管理 363
案例分析 367
附录：缺陷汽车产品召回管理规定 370
参考文献 392