第一章 管理的消亡成为管理型销售教练 2
可是我已经在指导了 3
从销售经理到管理型销售教练 4
遗失的销售指导规则 6
销售教练的角色 7
指导一个销售团队的九道障碍 8
是咨询、培训还是指导？ 12
经理们没有时间去管理 15
理解你对销售团队做出的指导承诺 18
为高管和经理寻找教练 20
世界上最伟大教练的五项品格 22
第二章 教练的思维模式：六条普遍适用的大师级指导原则管理的永久难题 27
直击底线 28
你不能控制你的恐惧 29
强大而胆怯的领导者 31
指导原则之一：把恐惧当成盟友 33
指导原则之二：就在现在 38
指导原则之三：抛开结果 43
指导原则之四：实现过程驱动 46
指导原则之五：富有创造性 50
指导原则之六：对每件事负全责 51
经理人为销售人员的失败辩解的最常见的十九条理由 53
第三章 如何避免指导的六个致命错误利用他们自己的故事去指导他们 57
致命错误一：经理们最难以察觉的对手——S.C.A.M.M. 59
致命错误二：对他人的要求超过他们对自身的要求 65
致命错误三：你是在指导他们，还是在评判他们？ 71
致命错误四：对他人的指导，从根本上与教练无关 73
致命错误五：分享观点，而不要分享结论 74
致命错误六：错误的期望：你是在为团队转变做准备吗？ 77
第四章 销售指导的战术你要指导谁？ 82
A.G.R.O.W.T.H.——决定个人可指导性的指标 82
不要指导那些刺儿头 84
指导整个人 85
从内心深处培养其成为销售冠军 86
你要指导什么？指导差距 87
我应该指导他们还是培训他们？ 89
你到底能指导什么？ 93
高绩效销售人员的十项最佳品质 94
第五章 七种类型的销售经理 94
7P经理人 97
解决问题型经理 99
问题即是答案 103
以结果为导向的问题 104
第六章 现在，他们被激发了雷厉风行型经理 109
推动VS．拉动——激励的一种简单模式 111
让你的销售人员告诉你什么可以激励他们 112
询问你的销售人员他们希望如何被指导 114
通过满足感激励强于通过后果鞭策 115
基于得到而非失去来沟通 116
让认可变得无条件、可衡量且具体化 118
从正面的角度引导，即使他们是错的 121
创造新的机会，而不是一味否定 124
第七章 傲慢的指导与危险的倾听武断型经理 127
阻碍全心全意倾听的八个障碍 128
通过过滤器倾听：经理们的致命缺陷 129
关注事实 133
甘心沉默 133
聚焦于信息，而不是传递信息的人 134
听人还是听事？ 135
让人们感觉到他们正在被倾听 138
自以为是型经理 140
不要完全相信你告诉自己的那些话 141
从你的常规思路和头脑中跳出来 142
要有好奇心 149
第八章 脆弱的领导力完美主义型经理 152
表现真实的自己——回归凡人 154
拥抱人性 155
一种新型文化正在兴起的迹象 157
“示弱”和信任 157
唯命是从型经理 160
接受良性的冲突 161
利用指导的优势释放他们 162
站在销售人员的立场上 163
声明你真正希望你的销售团队做到什么 165
“我觉得&”式陈述 167
先见之明型经理 169
置身事外来看 170
第九章 推进有效的指导沟通为指导课程做准备 176
对指导课程的剖析 176
审阅准备的表格 177
战略性指导问题 181
L.E.A.D.S.指导模式 182
管理式的对话 185
指导性对话 189
继续深入——突破性指导 196
要进行多少指导才够 206
第十章 动员的艺术一切与联系有关 210
影响他人 214
经理们的遗赠 214
动员的艺术 216
动员：一种普遍现象 218
为变革创造机会 219
动员的六个步骤 220
案例研究：动员某些人提升工作质量 223
案例研究：动员某人使其更负责任 227
精心构思写下来的词句 231
第十一章 潜能的诱惑潜能即圣杯 239
诱惑的开始：潜能 241
自我欺骗的代价 242
你不可能靠潜能来发展企业 243
何时放弃并放手 245
掌握放弃的艺术 246
诱惑的关键出发点 247
第十二章 制定内部指导计划发现扭转的时机 250
让你的销售人员负起责任 255
第一周：引进转变策略——动员谈话 255
第二周：一次轻微的受挫或即将发生的失败 259
第三周：走上获胜者之路 264
第四周：成功的逆转 271
设计一个管理型销售指导的方案 274
先辞退再雇用他们 286
来自销售教练实战手册的小技巧 287
结语 成为一名管理型销售教练：最后的思考 289
附录本书为销售教练提供的问题 293
指导提问的80/20法则 322