第1章 推销概述 1
1.1 现代推销 2
1.1.1 现代推销的含义 2
1.1.2 现代推销的过程 3
1.2 现代推销的方式 7
1.2.1 推式方式 7
1.2.2 拉式方式 10
1.2.3 互动方式 14
1.2.4 多渠道的销售方式 16
1.2.5 推销方式创新 17
1.3 现代推销的模式 18
1.3.1 爱达模式 18
1.3.2 迪伯达模式 22
1.3.3 其他模式 24
小结 29
习题 30
实训 35
第2章 推销计划 37
2.1 推销计划概述 38
2.1.1 推销计划的含义 38
2.1.2 推销计划的类型 38
2.2 编制推销计划 39
2.2.1 编制部门推销计划 39
2.2.2 编制个人推销计划 43
小结 47
习题 47
实训 48
第3章 推销准备 50
3.1 塑造自我形象 51
3.1.1 注重礼仪规范 51
3.1.2 具有正确的工作态度 61
3.1.3 具备良好的心态 64
3.1.4 养成良好的习惯 68
3.2 研究业务知识 72
3.2.1 掌握市场知识 72
3.2.2 掌握企业知识 73
3.2.3 掌握商品知识 74
3.3 把握客户 75
3.3.1 客户类型 75
3.3.2 把握客户心理 78
小结 80
习题 81
实训 83
第4章 寻找客户 85
4.1 寻找客户 86
4.1.1 准客户范围确定 86
4.1.2 寻找准客户途径 88
4.2 准客户资格审查 95
4.2.1 准客户需求审查 95
4.2.2 准客户支付能力审查 96
4.2.3 准客户购买决策权审查 98
4.2.4 准客户信用限度审查 100
小结 101
习题 101
实训 106
第5章 接近客户 109
5.1 接近客户前的准备 110
5.1.1 了解客户情况 110
5.1.2 制订拜访计划 111
5.1.3 保持个人形象 112
5.1.4 做好心理准备 112
5.1.5 准备好推销工具 114
5.2 约见客户 115
5.2.1 约见内容 115
5.2.2 约见方式 118
5.2.3 客户资格认定 123
5.3 接近客户 126
5.3.1 接近客户的步骤 127
5.3.2 接近客户的基本方法 128
小结 132
习题 133
实训 135
第6章 推销洽谈 137
6.1 推销洽谈概述 139
6.1.1 推销洽谈的含义 139
6.1.2 推销洽谈的内容 140
6.1.3 推销洽谈的步骤 141
6.2 推销洽谈的方法与技巧 146
6.2.1 推销洽谈的方法 146
6.2.2 推销洽谈的技巧 149
小结 155
习题 156
实训 158
第7章 客户异议 161
7.1 客户异议概述 162
7.1.1 客户异议的含义 162
7.1.2 客户异议的类型 162
7.1.3 客户异议的成因 167
7.2 处理客户异议的方法与技巧 170
7.2.1 处理客户异议的方法 170
7.2.2 处理客户异议的技巧 177
小结 185
习题 186
实训 189
第8章 促成交易 191
8.1 促成交易的策略 192
8.1.1 密切注意成交信号，当即促成交易的策略 192
8.1.2 保持积极的成交态度，主动促成交易的策略 196
8.1.3 帮助客户权衡利弊，达成满意成交的策略 197
8.1.4 留有余地，适时成交的策略 198
8.1.5 把握时机，随时促成交易的策略 198
8.2 促成交易的方法 199
8.2.1 请求成交法 199
8.2.2 假定成交法 201
8.2.3 选择成交法 202
8.2.4 从众成交法 203
8.2.5 局部成交法 204
8.2.6 限期成交法 205
8.2.7 激将成交法 205
8.2.8 其他成交法 205
8.2.9 缔结契约的注意事项 208
小结 211
习题 212
实训 215
第9章 客户管理 217
9.1 客户服务管理 218
9.1.1 服务的含义 218
9.1.2 客户服务的含义 219
9.1.3 客户服务的类型 221
9.1.4 提高服务质量 226
9.2 客户信用管理 232
9.2.1 分析信用赊销的可行性 232
9.2.2 调查客户资信 233
9.2.3 选择讨债的场合 233
9.2.4 利用不同的讨债手段 234
9.2.5 制定讨债策略 236
9.2.6 合理运用信用政策 239
9.3 客户关系管理 241
9.3.1 建立客户档案 241
9.3.2 筛选客户 242
9.3.3 客户的管理方法 243
9.3.4 获得客户的忠诚 247
9.3.5 分析处理客户投诉 248
9.3.6 坚持客户关系管理的原则 251
小结 253
习题 254
实训 256
第10章 推销管理 259
10.1 推销员的业绩考评 260
10.1.1 收集考评资料 260
10.1.2 建立绩效标准 261
10.1.3 选择考评方法 262
10.2 推销员的管理 265
10.2.1 推销员的管理 265
10.2.2 推销员的激励 270
小结 273
习题 274
实训 276
参考文献 278