第1篇 选渠——寻找最佳产品通道 2
第1章 选对渠道，做好销售 2
1.1渠道设计准备的4个步骤 3
工具行业合作伙伴分析 4
案例讨论A企业淡季渠道设计之道 11
1.2 5步构建分销渠道结构 12
工具渠道结构设计的典型程序 19
案例讨论伊人净在上海的销售渠道结构设计 20
本章小结 21
第2章 选择渠道成员 22
2.1渠道成员角色定位 23
工具中间商分类表 25
案例讨论箭牌的分销渠道 26
2.2筛选渠道成员 27
工具渠道成员的资格鉴定表 29
案例讨论B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏 33
2.3选择经销商应注意的4个问题 34
工具衡量目标经销商资质的内部因素 35
案例讨论选择一个经销商还是多个经销商 36
本章小结 37
第2篇 开渠——打通产品流通脉络 40
第3章 梳理渠道产品线 40
3.1突出产品的渠道竞争优势 41
工具产品品牌导入类型利弊对比 44
案例讨论双重品牌的决策之争 44
3.2将新产品纳入渠道成员的经营组合 45
工具渠道成员对新产品态度调查表 48
案例讨论新产品过多之失 49
3.3制定产品线经销政策 50
工具产品市场认可度与获利能力分析表 52
案例讨论燕京啤酒与经销商的排他性交易 52
本章小结 54
第4章 启动渠道价格引擎 55
4.1渠道价格结构分析 56
工具制定价格体系的3个要求 59
案例讨论C企业数码相机销售中的困境 60
4.2渠道产品定价方法 61
工具理解价值定价法的使用步骤 65
案例讨论伊利集团的冷饮定价方法 66
4.3渠道产品定价策略 68
工具新产品高价撇脂策略测试表 72
案例讨论美味陈皮酥的定价策略 75
本章小结 76
第五章 抢滩登陆渠道终端 77
5.1终端铺货的6个步骤 78
工具渠道终端铺货方案格式范本 81
案例讨论华龙面打入河南市场的策略 83
5.2化解铺货阻力的6种方法 84
工具铺货标准化的内容 89
案例讨论D玩具生产企业赠品铺货的失误 89
5.3铺设渠道应注意的5个细节 90
工具终端掌控主要内容一览表 95
案例讨论E品牌牙膏B卖场陈列之误 98
本章小结 99
第3篇 护渠——保证渠道恒久畅通 102
第6章 渠道成员这样管 102
6.1渠道成员管理心诀：推＋拉 103
工具商业广告常用的广告媒体及其优缺点 106
案例讨论清华同方光盘的进货折扣策略 107
6.2销售渠道的大客户管理 108
工具ABC客户分类图 108
案例讨论F化妆品品牌受控于大户的窘境 117
6.3渠道窜货管理方法 118
工具预防恶性窜货的有效策略 122
案例讨论G食品企业的窜货事件 123
6.4渠道冲突管理方法 124
工具解决冲突的5种典型方法 128
案例讨论H微波炉企业的渠道之争 130
本章小结 131
第7章 渠道物流这样管 132
7.1渠道订单管理 133
工具订单处理流程 135
案例讨论K化工企业的电子订单处理 137
7.2渠道运输管理 138
工具计算货物运输费用的程序 143
案例讨论家乐福在中国的运输决策 144
7.3渠道仓储管理 145
工具中间商库存统计表 149
案例讨论L皮带生产企业的仓库布局 149
本章小结 150
第8章 渠道账款这样管 151
8.1客户资信管理 152
工具客户信用审核表 154
案例讨论忽视客户资信调查带来的恶果 159
8.2应收账款管理与收账策略 160
工具中间商销售收款状况分析表 161
案例讨论这笔应收账款如何追讨 167
本章小结 168
第9章 渠道绩效这样评 169
9.1渠道运行状态评估 170
工具销售渠道成本费用表 170
案例讨论沃尔玛与宝洁的渠道合作 176
9.2渠道中间商绩效评估与考核 177
工具中间商评估表 178
案例讨论M饮品企业对零售商的评估 182
9.3渠道销售人员绩效考核 184
工具销售人员定量考核指标 185
案例讨论P企业的渠道销售人员考核为什么会流产 188
本章小结 189
后记 190
参考文献 192