第1章 销售渠道的选择与设计细节01 确定分销渠道的步骤 2
细节02 确认限制性因素 5
细节03 制定基本销售渠道策略 9
细节04 制定销售价格策略 12
细节05 制定产品线经销政策 15
细节06 设计渠道长度 18
细节07 设计渠道宽度 22
细节08 设计渠道广度 25
第2章 选择渠道成员细节09 如何选择渠道成员 30
细节10 选择中间商的原则 34
细节11 选择中间商的标准 37
细节12 选择分销商的方法 41
细节13 获取分销商名单的方法 44
细节14 寻找和评判经销商的方法 48
细节15 分清厂家直销、代理商销售与经销商销售 51
细节16 确定渠道成员的数目 55
细节17 选择经销商应注意的问题 58
第3章 中间商渠道管理细节18 渠道管理的内容 62
细节19 制定经销权政策 66
细节20 对付不良中间商的办法 70
细节21 增强中间商市场竞争力的方法 74
细节22 防范中间商流失的方法 77
细节23 处理客户投诉的流程 81
细节24 零售商处理商品退货的流程 85
细节25 辅导和培训中间商 88
细节26 中间商合同事项分析 92
第4章 终端渠道管理细节27 渠道环节的量化管理 96
细节28 铺货的步骤 99
细节29 减少终端铺货阻力的方法 103
细节38 制定促销政策 135
细节39 价格折扣激励 138
细节40 补贴激励措施 142
细节42 奖励经销商的合作行为 148
第6章 渠道物流管理细节43 渠道物流管理的规划和设计 152
细节44 物流管理管什么 155
细节45 运输服务质量评价指标体系 158
细节46 仓储的功能及服务质量的评价指标体系 161
细节47 做好仓储管理 164
细节48 企业物流自诊断的方法 169
细节49 存货决策所要考虑的因素 173
细节50 配送的业务流程 176
第7章 渠道信息流管理细节51 建立渠道信息系统 180
细节52 如何进行分销渠道信息管理 184
细节53 设计内部报告制度 187
细节54 制定分销渠道调研计划 191
细节55 建立营销情报系统 195
细节56 订货处理流程 198
细节57 如何保障渠道信息系统运行效率 202
第8章 渠道账款管理细节58 实施回款管理步骤 206
细节59 制定回款管理制度 210
细节60 货款回收处理方法 214
细节61 确定资金回款的时间 218
细节62 追款的技巧 221
细节63 降低新成员的应收账款风险 224
细节64 防止倒债 227
细节65 加快中间商应收账款回款的方法 230
第9章 渠道冲突管理细节66 识别冲突的原因 234
细节67 认识渠道冲突的种类 237
细节68 避免渠道冲突的策略 240
细节69 治理和解决渠道冲突的途径 244
细节70 解决渠道冲突的方法 247
细节71 如何构建良好的渠道合作关系 250
细节72 合作型渠道关系的策略与运行 253
细节73 制造商如何有效掌控分销渠道 256
第10章 窜货管理细节74 识别窜货的类型 260
细节75 认清窜货的危害 263
细节76 了解窜货的表现 266
细节77 分析窜货的原因 269
细节78 窜货处罚标准及处理程序 273
细节79 对市场进行区域划分，建立内部管理制度 276
细节80 治理窜货的措施 279
第11章 渠道绩效评估细节81 分销渠道评估流程 284
细节82 评估渠道运行状态 287
细节83 评估渠道财务绩效 291
细节84 评价渠道满意度 295
细节85 评估中间商的绩效 300
细节86 评估渠道的覆盖面 304
细节87 评估渠道的流通能力利用率 307
细节88 认识渠道控制力 310
细节89 零售商控制渠道的方法 314
细节90 识别渠道调整的原因 318
细节91 认识渠道调整的方式 321
细节92 改进渠道的策略 325
细节93 渠道变革的途径 328
细节94 渠道变革后的工作 332
第12章 渠道的控制和调整细节95 网络营销的推广方式 336
细节96 构建电子商务注意的问题 340
细节97 直销的方式 343
细节98 展销会的运作流程 347
细节99 俱乐部营销的操作流程 350
细节100 会议营销的操作手法 353
细节101 移动电子商务的赢利方式 356