第1篇 认识销售部门 2
第1章 部门职能及组织结构 2
第一节 部门职能 2
第二节 组织结构 4
第三节 销售部与相关部门的关系 7
第2章 岗位职责与任职条件 16
第一节 销售经理的岗位职责与任职条件 16
第二节 其他岗位的岗位职责与任职条件 18
第三节 区域销售经理的岗位职责与任职条件 22
第2篇 掌握销售管理的内容与方法 33
第3章 销售计划管理 33
第一节 销售目标管理 33
第二节 销售目标分配 47
第三节 销售计划制定及范例 53
第4章 销售预算管理 67
第一节 销售费用构成 67
第二节 销售预算确定 69
第三节 销售预算编制 71
第四节 销售预算控制 76
第5章 销售业绩考核 82
第一节 销售业绩考核方法 82
第二节 销售业绩考核流程 85
第三节 销售业绩考核指标 85
第6章 客户关系管理 91
第一节 客户关系管理内容 91
第二节 客户关系管理方法 103
第三节 机构客户关系管理 110
第四节 渠道客户关系管理 120
第7章 销售业务管理 166
第一节 客户订单处理 166
第二节 日常对账与结算 183
第三节 赊销信用管理 190
第8章 销售行动管理 211
第一节 销售会议 211
第二节 销售管理工具和表格 224
第三节 行动过程管理工具和表格 232
第9章 销售力量管理 250
第一节 销售队伍设计 250
第二节 销售队伍管理 266
第三节 人员推销的原则 309
第3篇 成为杰出销售经理 333
第10章 杰出销售经理的特质 333
第一节 杰出销售经理的角色扮演 333
第二节 杰出销售经理的信念与原则 338
第三节 重视业绩评估 341
第四节 善于化牢骚和冲突为合作 346
第五节 销售经理的成长过程 352
第11章 销售管理要点 397
参考文献 397