基础篇 2
第1章 营销渠道与渠道管理 2
营销渠道及其功能 3
营销渠道管理 14
渠道经理 20
第2章 渠道参与者 24
渠道参与者概述 25
生产企业 26
批发商 29
零售商 40
辅助机构 46
第3章 渠道结构与渠道组织模式 49
渠道长度结构 51
渠道宽度结构 60
渠道广度结构 63
渠道系统组织模式 66
渠道结构的演变趋势 74
设计篇 80
第4章 渠道设计的原则与流程 80
渠道设计的含义 81
渠道设计的原则 81
渠道设计的流程 82
第5章 渠道结构设计与选择 93
渠道结构设计的影响因素 94
渠道结构决策 97
渠道结构模式的评估与选择 99
差距分析 106
渠道构建方法 111
第6章 选择渠道成员 117
成员选择的重要性 118
寻找渠道成员的途径 120
选择渠道成员的标准 122
选择渠道成员的方法 126
成员间的任务分配 127
管理篇 136
第7章 渠道政策与成员激励 136
渠道政策 137
渠道成员激励 144
激励强度与激励效果 153
第8章 渠道权力、冲突与控制 158
渠道权力 159
渠道冲突 168
渠道冲突的典型——窜货 180
渠道控制 185
第9章 渠道中的产品、价格与促销管理 195
渠道中的产品管理 197
渠道中的价格管理 204
渠道中的促销管理 211
第10章 渠道中的物流、信息流与资金流管理 218
渠道中的物流管理 219
渠道中的信息流管理 232
渠道中的资金流管理 236
绩效篇 246
第11章 渠道关系管理 246
渠道关系管理的理论基础 247
渠道关系的基本认识 251
渠道成员关系的主要影响因素 256
基于关系导向的渠道管理创新 261
第12章 渠道绩效的评估、改进与整合 271
渠道评估的定义与流程 273
渠道整体绩效评估 275
渠道成员综合评价 288
渠道改进 297
渠道整合 300
参考文献 309