序 1
前言 1
第一章 谈判能促进双方的合作与发展 1
一、谈判无处不在 3
二、只有通过谈判才能得到自己想要的 6
三、谈判是赚钱最快速的方式 9
四、打造优势谈判——赢得发展动力 14
第二章 打有准备之仗 19
一、商务谈判人员素质和能力要求 21
二、不可忽视的谈判重要因素 25
三、巧妙搜集对方的信息 30
四、准备充分的谈判资料 35
五、组建强有力的谈判团队 38
第三章 优势谈判开局：谋取谈判的主动权 45
一、营造谈判氛围 47
二、让对方迫不及待想见到你 50
三、绝不接受对方的第一次报价 55
四、敢于开出高于自己期望的条件 59
五、学会大吃一惊 64
六、围绕对方报价界定目标 68
七、无论买和卖，都要让对方感觉到你很不情愿 72
第四章 优势谈判中局：保证谈判向有利于自己的方向发展 79
一、不要告诉对方你有决定权 81
二、善用黑、白脸策略 86
三、先同意，后反驳，化解谈判障碍 90
四、多种选择，打破僵局 95
五、巧用策略，识破不当手段 100
六、千万不要一步让到位 103
七、如果自己先让步，一定要对方给予回报 108
第五章 优势谈判终局：让对手感觉赢了谈判 115
一、在最后时刻作出小小让步 117
二、巧用蚕食，为自己争取最大利益 121
三、谨慎收回曾承诺的 126
四、善用时间压力进行谈判 130
五、把握时机，随时准备离开 135
六、一定要争取亲自拟订合约 139
七、做大蛋糕——双赢到多赢 143
八、恭喜对方，让他感觉赢了谈判 148
第六章 在实践中实现双赢 155
一、在实践中实现双赢 157
二、建立可信度的方法 167
三、注意谈判的基本原则 178
四、增强你的说服力 186