第1讲 如何设计销售网络 3
设计你的销售网络 3
如何确定销售网络的长度 4
四种销售网络长度 4
长网络的优缺点 5
短网络的优缺点 6
灵活运用销售网络 6
如何确定销售网络的宽度 9
独家分销 9
密集分销 10
选择分销 11
网络成员有哪些义务和权利 13
销售网络成员的义务 13
销售网络成员的权利 13
界定销售网络机构的职责 15
区域总经销制 15
直营制 16
区域经销制 16
混合制 17
第2讲 怎样建立伙伴式销售网络 23
开发销售网络 23
利用经销商的销售网络 23
优点 23
缺点 24
建立自己的销售网络 25
优点 26
缺点 26
建立伙伴式销售网络 26
如何理解伙伴式销售网络 27
伙伴式销售网络的建立 27
伙伴式销售网络的类型 30
销售网络开发策略 31
推式策略 31
拉式策略 32
综合运用推拉策略 33
从一级批发商切入 33
从二级批发商切入 34
从零售商切入 35
从消费者切入 36
复合模式 37
销售网络创新 37
利用竞争对手的销售网络 38
与其他企业合作共享销售网络 39
分析消费者的购买习惯 39
第3讲 如何对销售网络进行有效运作与管理 47
怎样有效运作销售网络 47
设计稳定的价格结构体系 47
设计良好的价格结构体系 48
确保价格结构体系相对稳定 48
广告支持 48
两统 49
一分 49
市场区域管制 49
提供支持 50
完善售后服务 50
严格结算制度 50
怎样有效管理销售网络 52
如何加强对经销商的管理 52
以合同加强对经销商的管理 53
以利益加强对经销商的管理 53
以客情关系加强对经销商的管理 54
不同网络模式下的经销商管理 55
区域总经销制 55
区域经销制 57
第4讲 怎样进行价格控制与终端控制 65
如何控制市场零售价格 65
导致价格失控的原因 65
不敢得罪经销商 65
价格政策混乱 66
故意放乱价格 66
对经销商的奖励政策 66
企业如何管理零售定价 67
与经销商签定合同 67
预提市场价格保证金 67
将部分返利直接拨给零售商 68
协调网络成员之间的冲突 69
创造伙伴式的合作模式 69
直营模式下企业对终端的控制 69
直营模式的概述 70
直营模式的做法 70
直营模式的优点 70
直营模式的缺点 70
直营模式下企业对终端的控制要点 71
注重销售网点的质量 71
完善配送体系，适当下放权限 71
做好终端市场的促销与管理工作 71
娃哈哈的销售网络管理 73
对商场超市的管理 73
理顺经销商之间的关系 73
保证供货 73
做好陈列 74
对批发商的管理 78
慎重精选二级批发商 78
大量选择三级批发商 78
提高铺货率 79
严厉打击窜货现象 79
第5讲 如何提高销售网络覆盖率 85
销售工作最终要解决的两个问题 85
如何把产品展示到消费者面前 85
传统销售网络 85
垂直销售网络 86
如何把产品渗透到消费者心中 88
只有看见产品才能增加购买产品的机会 88
在零售店最佳的展示产品 88
可口可乐产品的22种销售网络 90
传统网络——食品零售网络 90
超级市场网络 91
平价商场网络 91
食杂店网络 91
百货商场、百货商店网络 91
购物及服务网络 92
酒楼网络 92
快餐网络 92
街道摊位网络 92
工矿企事业网络 93
公共机构网络 93
部队军营网络 93
大专院校网络 93
中小学网络 93
在职培训网络 94
运动健身网络 94
娱乐场所网络 94
交通站点网络 94
宾馆饭店网络 94
旅游景点网络 95
第三方消费网络 95
其他网络 95
胜负决定在零售店 99
消费者购买行为分析 99
消费者购买行为的六个问题 99
消费者购买意愿的内外在因素 100
消费者购买行为的模式 100
在竞争品牌中脱颖而出 102
第6讲 如何进行销售网络的终端操作 109
如何加强硬终端 109
硬终端的定义 109
硬终端的主要宣传形式 109
硬终端的成功案例 110
如何做好软终端 111
软终端的定义 111
软终端比硬终端更重要 111
软终端与硬终端的区别 111
促销活动成功的关键在于软终端 111
软终端的管理要点 112
建立并维护好客情关系 113
企业要对营业员进行调查和评估 114
企业要对营业员进行系统的产品知识培训 114
如何做好产品的展示与陈列 118
棒棒糖和箭牌口香糖的陈列学问 119
棒棒糖的顶端陈列法 119
箭牌口香糖的收银台旁陈列法 119
宝洁公司产品的展示与陈列 120
货架的三个高度 120
货架不同高度对销售量的影响 120
宝洁产品陈列在视线平行至腰部的位置 121
在不同的商业机构有不同的货架陈列方法 121
经常研究竞争对手的陈列方法 122
做好理货管理工作 122
理货的定义 122
金霸王中国区域市场经理亲自理货 123
理货管理要诀 124
附录： 132
工具表单 132
表1-1根据企业情况设计销售网络的长度 132
表1-2根据企业情况设计销售网络的宽度 133
表2-1建立伙伴式销售网络——改变对经销商的管理手段 134
表2-2建立伙伴式销售网络——改变企业与经销商的职能分工习惯 135
表2-3销售网络的创新 136
表3-1销售网络的有效运作 137
表3-2加强对经销商的管理 138
表4-1导致价格失控的原因检查表 139
表4-2货架陈列考核评分表 140
表6-1软终端的管理要点检查表 141
表6-2促销人员工作考核评分表 142
表6-3八步理货法检查表 143