一、原则篇——推销员应坚持的技巧及原则 13
一、赢得顾客赞赏的推销员 15
二、有良好服务行为的推销员 16
三、有演艺技巧的推销员 18
四、有提供顾客利益能力的推销员 19
五、热爱公司商品及顾客的推销员 21
六、善于向顾客提供新资讯的推销员 22
七、有诚意态度对顾客的推销员 24
八、不处处依赖他人的推销员 26
九、有巧妙说话技巧的推销员 27
十、能尊敬称呼顾客的推销员 29
十一、有良好恭敬行为举止的推销员 30
十二、运用科学推销方法的推销员 31
二、学习篇——推销员要有适应一切的心理准备 35
一、杰出推销员应遵守的法则 37
二、从顾客的态度中学习的推销法则 38
三、推销员应洞察顾客的言外之意 39
四、推销员应让顾客听取你的意见 41
五、推销员必须注意自己说话声音 42
六、推销员应有效地活用电话交谈 44
七、推销员如何在电话中取得对方信赖 46
八、推销员也应学习各地方言 47
九、推销员应了解对方情况及关系 49
十、推销员应克制诱惑的心理 51
三、说话篇——推销员要有与顾客说话的技巧 53
一、一接触顾客的说话要有说服力 55
二、将名片递给对方应注意的事项 56
三、访问推销前应做好周全准备 59
四、让顾客记住推销员名字的方法 60
五、应主动提前在约定时间内到达 62
六、由他人介绍的销售准备工作 63
七、应及时矫正访问顾客的恐惧心理 65
八、利用各种媒介进行访问活动 67
九、事先做好顾客购买可能性的判断 69
十、如何能顺利进行首次的面谈访问 71
十一、不能忽略开关房门的礼貌 73
十二、如何运用电话与对方保持连系 75
十三、如何利用电话来安排面访活动 76
十四、摆脱低潮最有效的方法 78
十五、运用谨慎的态度进行再访活动 80
四、信服篇——推销员应做到使人信服 82
一、如何克服顾客的警戒心理 84
二、如何克服顾客的反抗心理 85
三、延长访问时间是有效销售方式 87
四、如何掌握顾客的神情及心理 89
五、如何打动顾客的心及让其信服 90
六、运用能掌握顾客心理的销售用具 92
七、如何使顾客产生临场感 94
八、推销员要有热悉的商品知识 95
九、如何运用商品实物进行推销活动 96
十、商品推销也要随顾客不同而差异 98
十一、活用电话的有效推销方法 100
十二、推销商品时要把费用计算在成本内 102
十三、商品的价值价格及其效用 105
五、说服篇——推销员应掌握推销说话技巧 108
一、要深入的了解顾客的心理 110
二、由表情动作来掌握顾客的心理 111
三、运用适当言辞进行推销活动 113
四、注意顾客的征兆及突变的态度 115
五、领略顾客暗示掌握销售良机 117
六、要具备有进一步说服顾客的能力 119
七、要掌握进一步试验性的询问方式 120
八、谨慎防备顾客取削交易 122
九、推销员诱导顾客的三种技术 124
十、书写契约书订购单应注意事项 126
六、处理篇——推销员如何处理顾客要求 128
一、要耐心倾听顾客的抱怨及要求 130
二、要勇于在顾客面前承担责任 132
三、处理顾客困难先安定他的情绪 133
四、要了解顾客提出要求的原因 135
五、赞同顾客意见抚平激动情绪 137
六、运用自己言词及创造性的意见 139
七、处理顾客各种要求时应注意事项 142
八、善用能予顾客好感的方法处理问题 144
七、应付篇——推销员如何应付顾客的不同意见 146
一、应付顾客反对要用恭敬的态度 148
二、应付理论型顾客的方法 149
三、应付不爱说话顾客的方法 151
四、应付爱说话顾客的方法 153
五、应付犹豫不决型顾客的方法 155
六、让顾客有继续倾听兴趣的方法 157
七、配合顾客个性进行推销活动 158
八、尽量去满足顾客的求知欲 160
九、顾客认为价钱高时的应付方法 162
十、当顾客说无钱时的应付方法 164
十一、顾客说我不需要时的应付方法 166
十二、当顾客选择商时的应付方法 168
十三、当顾客说我考虑下的应付方法 170
十四、当顾客对新产品有顾虑的应付方法 173
十五、当顾客说找朋友买时的应付方法 175
十六、当顾客对商品没信心时的应付方法 177
八、方法篇——推销员推销各种商品的要诀 180
一、推销员的推销要诀 182
二、对生产性产品的推销要诀 183
三、有固定销售对象的推销要诀 185
四、推销房地产时的推销要诀 187
五、推销建筑材料的技术要诀 190
六、推销服装、布匹的技术要诀 192
七、推销家庭电器的技术要诀 194
八、推销运输行业的技术要诀 196
九、推销汽车的技术要诀 198
十、推销机械产品的技术要诀 200
十一、推销办公室用品的技术要诀 202
十二、推销石油产品的技术要诀 204
十三、推销药品的技术要诀 206
十四、推销钟表宝石的技术要诀 208
十五、推销书籍的技术要诀 210
十六、推销玩具产品的技术要诀 212