《商务谈判学》PDF下载

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  • 作  者:聂元昆主编(云南财经大学商学院)
  • 出 版 社:北京:高等教育出版社
  • 出版年份:2009
  • ISBN:9787040253894
  • 页数:297 页
图书介绍:本书是国家“十一五”规划教材。本书博采当代国内外商务谈判理论与实务之精华,形成“理念—战略—过程”的商务谈判理论体系,坚持理论与实践相结合、基础内容与知识扩展相结合、系统分析与案例学习相结合,全面介绍商务谈判学的基本知识与策略技巧,具有一定的创新性、前瞻性与实用性。

第一章 商务谈判概述 1

本章学习目的 1

第一节 商务谈判的含义 2

第二节 商务谈判的发展及功能 5

第三节 商务谈判的类型与内容 9

第四节 商务谈判的程序与模式 13

第五节 商务谈判学的研究内容与方法 20

本章小结 23

本章思考题 24

案例 24

第二章 商务谈判理念 25

本章学习目的 25

第一节 商务谈判的理论基础 26

第二节 商务谈判的基本理念 34

第三节 商务谈判的基本原则 43

本章小结 48

本章思考题 48

案例 49

第三章 商务谈判战略规划 51

本章学习目的 51

第一节 商务谈判调研 52

第二节 商务谈判战略 61

第三节 商务谈判计划 72

本章小结 88

本章思考题 88

案例 89

第四章 开局谈判 91

本章学习目的 91

第一节 开局谈判及其影响因素 92

第二节 开局谈判的主要内容 96

第三节 开局谈判策略及基本要求 105

本章小结 115

本章思考题 116

案例 116

第五章 磋商谈判 120

本章学习目的 120

第一节 报价与价格解释 121

第二节 价格评论与讨价还价 129

第三节 让步与拒绝策略 135

第四节 僵局及其化解策略 145

本章小结 151

本章思考题 151

案例 151

第六章 签约与履约谈判 155

本章学习目的 155

第一节 签约谈判的策略 156

第二节 履约谈判的策略 172

第三节 索赔谈判的策略 179

本章小结 187

本章思考题 188

案例 188

第七章 商务谈判心理 192

本章学习目的 192

第一节 影响商务谈判的心理因素 193

第二节 商务谈判的心理素质与状态 208

第三节 商务谈判的心理策略 214

本章小结 216

本章思考题 217

案例 217

第八章 商务谈判沟通 219

本章学习目的 219

第一节 商务谈判沟通基本原理 220

第二节 商务谈判沟通的方式 227

第三节 商务谈判沟通策略与技巧 235

本章小结 245

本章思考题 246

案例 246

第九章 商务谈判礼仪 248

本章学习目的 248

第一节 商务谈判礼仪概述 249

第二节 正式谈判礼仪 257

第三节 辅助谈判礼仪 267

本章小结 274

本章思考题 275

案例 275

第十章 跨文化商务谈判 276

本章学习目的 276

第一节 跨文化商务谈判概述 277

第二节 跨文化商务谈判策略 288

本章小结 293

本章思考题 293

案例 294

主要参考文献 296