推荐序 1
前言 卓越成长的英雄诗篇 4
去年的成功就是今年最可怕的对手 4
销售大师 6
怎么做 8
销售力领导法则 8
业绩成长的八大领导策略 9
时间在谁手上 11
策略1做好体检再出发 1
策略内涵 1
多倾听，少议论 1
致命的弱点与干扰 2
外行人才用若无其事的态度看待常见的问题 3
逆境重生 4
做好体检再出发 5
正视隐而不彰的问题 6
发现弱点 7
侦测问题的实际案例 9
实际案例 11
策略的差异性 13
收益增长 13
体检后该做什么 17
结语 18
策略2点燃追求绩效的热情 21
策略内涵 21
公司与销售人员渐行渐远 21
忠诚度日益下降 22
员工不忠诚 22
同床异梦 23
点燃追求绩效的热情 24
奇基塔 24
没有一匹马是相同的 25
心之所向，家之所在 27
俘获销售人员的心 28
玛雅金字塔论 30
禁区：私密层面 31
个人层面 31
职业层面 34
工作层面 35
追寻之道——内化 37
不只是马斯洛 39
点燃热情的三个步骤 41
化热情为行动的重要案例 42
策略的差异性 44
策略位置 44
策略3拿下快速通关券 47
策略内涵 47
只有一人胜出 47
拿下快速通关券 48
做功课与建立关系的前提条件 49
提早投入，多花时间 50
竞争性规划 50
做功课如挖新闻 51
销售人员的功课：内部独家消息 51
做好准备、挖到独家 57
于不寻常处嗅到机会 58
挖掘真相 60
最终使用者大曝内幕 61
同病相怜 63
突然伸出援手的决策者 64
取得独家的必要条件：热情与牺牲 64
挖出销售独家的范例 65
有影响力的关系 67
混沌之初 68
贡献一点自己 69
第二层关系 70
提供资源，建立信心 72
策略差异性 73
快速通关券的战略位置 73
策略4派出最佳出场阵容 75
策略内涵 75
僵固不变的组织架构 75
传统 77
惯例为谁而存在 78
派出最佳出场阵容 79
连续纪录 81
为团队成员定位 82
一套系统 83
竞争求胜 84
经营关系或是苦干实干 85
正式化的弹性组织 86
通力合作的销售明星 86
成功的分析型销售人员 88
显赫的履历 88
过程：应用深度图于销售推广中 90
重要潜在客户 90
销售人员的特征 90
竞争对手 92
找对机会 94
无须高薪挖角的灵活深度图 95
放下自我的系统 96
深度图的策略性差异 96
策略5有效期望 99
策略内涵 99
过于一般、失去准确性的期望 99
有效期望 100
发挥作用的工作 100
第三种承担：有效的期望 101
运用活化因子 103
启动期望的有力靠山 105
适当的任务指派 107
实际的期望 107
过程 108
不只是接触就够了 110
专业的机会 112
策略位置 113
策略6专业教练指导术 115
策略内涵 115
破除三大恶习 115
专业教练指导术 117
何谓伟大的教练 119
第一个特性：可敬的领导者 121
远见赢得尊敬 122
竞争性的团队合作创造荣耀 124
第二个属性：随时随地激励人心 125
第三个属性：示范有益的行动 127
实地教学 127
从单一维度到三维空间 128
正确行动的好处 129
多元层面与完整循环 130
过程：有没有按部就班的指导术 131
策略7建立回馈与反应的双向沟通 133
策略内涵 133
帮倒忙的错误意见 133
厚脸皮还是猪脑袋 134
提供回馈与追踪后续行动的三大阶段 135
第一个步骤：保持沉默或畅所欲言 136
问题一：这个意见有价值吗 136
问题二：这是他们应得的吗 137
问题三：他们听得进去吗 138
问题四：我是不是太想做好人 140
第二个步骤：运用心态错误的观念 141
心态错误需要负面的回馈意见 141
表现错误需要建设性的回馈意见 142
完美演出 143
第三个步骤：提出要求响应的建设性回馈 143
推销重振旗鼓的精神 145
个案：销售前线的简易操作法 145
RSVP的策略差异性 147
RSVP回馈的策略位置 149
策略8加强奖励 151
策略内涵 151
拙劣的理由、实施方式与奖励 151
更好的理由、实施方式与奖励 152
更好的理由 152
为奖励计划增添魅力 153
事业俱乐部 154
年度成就 156
短期成就 156
更好的理由、更好的关联性 158
更好的落实——专业技能的倒影 159
专业化程度 159
销售专家的案例 161
更好的奖励——自我实现奖 163
绩效气压计 166
策略的差异性：支持个人的成功 167
销售成果 167
结 语 销售大师成功制胜的捷径 170
最初的承诺 170
销售大师的丰功伟业 172
致谢 177