第1章 战略定价 改变定价博弈 驱动盈利性增长 2
为何定价经常失效 2
找到真正的问题 7
战略定价的原则 9
本书概要 12
第2章 定价战略 一个整合的方法 14
战略定价金字塔 15
价值创造 17
价格结构 19
价格与价值沟通 20
定价政策 21
价格水平 22
战略的融入 23
第3章 价值创造 定价优势的来源 27
价值在定价中的作用 28
经济价值估算？：一个示例 32
走捷径的高昂代价 37
如何估计经济价值 40
EVE？的战略重要性 47
基于价值的市场细分 48
第4章 价格结构 用于分隔不同市场的细分定价战术 58
价格计量单位 60
基于绩效表现的计量单位 61
创造优良的计量单位 62
计量单位的成本管理 64
用价格区隔来操作市场细分 66
第5章 价格和价值的沟通 影响支付意愿的战略 91
价值沟通 92
细分市场和差异化价值 105
价格沟通 107
第6章 定价政策 管理消费者的预期和行为 117
组织以政策为基础的定价 119
在战略上创建和管理定价政策 121
诊断 122
政策制定 127
实施政策 130
第7章 价格水平 符合持续盈利要求的定价 137
价格制定程序 138
初步细分定价 140
价格优化 149
实施新价格 155
附录7A 建立可供管理层参考的价格敏感度分析 159
第8章 成本 成本如何影响定价决策 162
成本在定价中的角色 162
确定相关的成本 163
为什么是增量成本？ 164
为什么是可避免成本？ 168
避免会计核算的误导 171
评估相关成本 173
作业成本法 178
边际收益率和定价战略 180
对转移定价中的成本加以管理 182
第9章 财务分析 盈利性定价 188
盈亏平衡销量分析：基本案例 190
包含可变成本变化的盈亏平衡销量分析 193
包含增量固定成本的盈亏平衡销量分析 194
被动定价的盈亏平衡销量分析 197
计算可能的利润变化 198
盈亏平衡销量曲线 200
基准 204
收回非增量固定成本和沉没成本 204
案例研究：李特父子公司 205
附录9A 盈亏平衡公式的推导 213
附录9B 价格变动的盈亏平衡分析 214
第10章 竞争 深思熟虑地管理冲突 223
理解定价博弈 225
竞争优势：利润的唯一可持续来源 226
对竞争作出反应：三思而后行 232
你应该如何应对？ 239
管理竞争信息 243
应该何时开始价格战？ 250
第11章 分销渠道定价 处理多重交易和关系 252
渠道合作者间的价值与定价 253
生产商-零售商关系 254
分销商关系 262
通过渠道合作者推动销量 264
同强势买家进行谈判 271
第12章 跨越产品生命周期的定价策略 在变化发展的市场中调整战略 278
新产品和产品生命周期 279
如何在市场引入阶段为创新产品定价 280
产品成长阶段的新产品定价 284
成熟阶段的产品定价 288
市场衰退阶段的产品定价 291
第13章 价格和价值测量 辅助研究方法 295
测量方法的类型 295
正确使用测量方法 326
第14章 道德和法律 理解定价的限制性因素 335
定价的道德限制性因素 335
定价的法律框架 339
固定价格或价格激励 341
转售固定价格或激励 344
价格歧视和促销歧视 348
运用非价格变量来支持定价目标 354
其他定价问题 357
案例索引 360