前言 1
第一条军规—请记住：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话 1
第一节 业绩就是话语权 2
让业绩来说话 2
老板赏识你的理由 2
老板眼中的优秀员工 4
第二节 光有勤奋是不够的 5
勤奋不是衡量人才的唯一标准 5
勇于展现自我，善于灵活变通 6
第三节 成为主动进攻的食肉动物 8
你是食肉动物吗 8
养成主动工作的习惯 9
第四节 挫折是最好的学习 10
阳光总在风雨后 10
把挫折当作成功的阶梯 11
第五节 挑战业绩高峰其乐无穷 13
要做就做最好 13
勇于挑战高难度的任务 15
冲锋的准备，成功的乐趣 17
第二条军规—如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人 19
第一节 因果律—一分耕耘，一分收获 19
成事在勤 19
多一份努力，多一份收获 21
第二节 责任感—完成销售任务，没有任何条件可讲 22
工作是你的责任 22
不找任何借口 23
第三节 韧性—业绩是一天天积累起来的 25
不积跬步，无以至千里 25
坚持不懈，直到成功 27
坚持不懈地工作就能创造业绩 30
第四节 价值观—要做就做销售明星 31
实现个人价值 31
创造出最佳业绩 32
第五节 荣誉观—用你的业绩和奖金说话 32
用成绩证明自己 32
高业绩为你带来好声誉 34
第三条军规—在你发出抱怨前，应该先想想同样条件下优秀者是如何做到的 36
第一节 良好心态—抱怨永远没有用 36
停止抱怨，充满热情地去工作 36
远离斤斤计较 38
第二节 正面思维—方法永远比问题多 40
工作中要找方法 40
转念一想 41
为实现最终目标而寻找方法 41
第三节 分析总结—找到规律，独辟蹊径 43
从逆向思维寻找突破 43
墨守成规难成功，勇于创新才是了不起的人 46
换个想法，便能换来一切 47
第四节 工作策略—比别人多做一点点 49
善于发现那些需要做的工作 49
每天多做一点点 50
第五节 自我定位—永远不做多数派 52
永远不做大多数 52
第四条军规—企业永远喜欢这样的销售员：面对困境有原因分析，更有解决方案 54
第一节 判断问题—为什么 55
没问题和有问题 55
销售的过程就是发现问题的过程 55
第二节 分析问题—关键点在哪里 57
分析问题的突破点就是思考和观察问题的能力 57
善动脑筋去突破思维死角 58
分析工作中的细节 60
第三节 解决问题—什么是最佳方案 63
妥善解决问题 63
灵活应变是解决问题的关键 64
拥有积极的心态就拥有解决问题的能力 65
立即把意志变成行动 67
第四节 总结问题—怎样调整，怎样做得更好 68
采取正确的行动 68
思路决定出路 69
第五条军规—昨天的经验不要成为今天的障碍，你应该不停地学习和进步 72
第一节 别把经历当经验 72
不思进取，必遭淘汰 72
学习制胜法则 75
第二节 经验也会不管用 78
把经验归零 78
不要陷人经验的迷宫 79
第三节 拒绝创新，只会死在昨天的沙滩上 80
物竞天择，新者为上 80
善于创新，打破常规 83
第四节 每天都是新手 85
定期让自己清零 85
“刷新”你的脑子 85
第六条军规—销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益 88
第一节 秘诀之一：客户的购买动机是解除痛苦 88
客户最关心的是能否解决问题 88
抓住客户的心理 89
客户为什么要购买你的产品 91
与客户共同分享利益 92
第二节 秘诀之二：善于发现客户的需求 93
学会创造顾客的需求 96
第三节 秘诀之三：想方设法让客户愉快 97
提供贴心服务，塑造良好形象 97
为客户创造快乐 98
温馨服务 98
第四节 秘诀之四：追求销售业绩之外的成就感 99
关照别人就是关照自己—哈默的成功之路 99
替别人着想就是替自己着想 100
第七条军规—被拒绝是销售员的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强 104
第一节 销售是从客户的怀疑和拒绝中开始的 104
从不向拒绝低头 104
对待拒绝要诚恳 106
微小的勇气能够取得无限的成绩 107
第二节 害怕失败是最强劲的奋斗动力 108
无论做什么，都要追求卓越 108
在时运不济时也永不绝望 110
第三节 心理承受力—越压越有弹性 111
面对拒绝要保持乐观的态度 111
第四节 耐性—世上没有敲不开的门 112
相信自己，忍受拒绝 112
心急吃不了热豆腐，做事一定要有耐心 113
面对失败，只有不屈不挠才能最终成功 115
第五节 真诚—感动客户 117
关心，关心，再关心 117
感动你的客户 119
用心经营顾客 119
第六节 技巧—影响客户 120
说话会转弯才能说服人 120
主动地影响客户 122
艺术地说服客户 122
第八条军规—全世界成功的销售人员的共同点：喜欢、自信、悟性、德行 124
第一节 喜欢：爱销售才能干销售 124
你最喜欢什么 124
干一行，爱一行，精一行，成一行 125
成功并不像你想象的那么难 127
第二节 自信：赢得信任，稳获业绩，我是最棒的 128
自信是职场生存的准则 128
其实很多事并不难 129
自信与他信的逻辑 131
第三节 悟性：洞悉客户需求，助人即是助己 134
什么是悟性 134
随时追踪客户的需求 135
要等到客户把话说完 136
第四节 德行：怀疑所有人不如相信所有人 137
销售人员的德行 137
无信而无立，信誉才是做事的根本 138
如何获得别人的信任 140
第九条军规—我们不看重你的文凭、背景和经验，唯有你的贡献才能证明你的价值 142
第一节 你和别人站在同一起跑线上 142
用智慧赢得领导的青睐 142
提高灵活使用知识的能力 144
专业知识成就专门人才 146
第二节 资质、背景不好的人同样可以成功 148
赚钱靠智能，而不是靠学历 148
用业绩拒绝平庸 149
第三节 新手要敢于站出来 150
弱者等待机会，强者创造机会 150
要学会推销自己 151
打破旧观念，勇于站出来 154
第四节 找到最好的价值实现途径 154
别出心裁的意识创造巨大业绩 154
无限创意让你脱颖而出 156
打破传统模式，寻求新的契机 157
第十条军规—客户忠诚之道：准备、方便、伙伴、咨询 158
第一节 准确—清晰定位产品和服务的核心价值 158
准确地定位即成功了一半 158
产品的价值在于客户的认可度 159
第二节 方便—让客户便捷地享受到你的服务 161
培养客户忠诚度之必需—服务于你的客户 161
第三节 伙伴—使客户成为生活中的伙伴 163
做客户信任的朋友 163
建立好感之后谈生意 164
第四节 咨询—为客户提供与产品相关的信息服务 166
在销售过程中传递产品信息 166
把产品特性转换成客户的利益 167
向客户说明出现问题时应当怎么做 168