第一章 汽车销售人员的基本素质 1
第一节 塑造良好的形象吸引客户 2
第二节 用规范、得体的语言赢得客户的好感 5
第三节 心态决定成败——好心态才有好业绩 10
第四节 对你的车要了如指掌 15
第五节 转变观念——你的工作不是卖车，而是帮客户买车 17
第六节 具备丰富的汽车专业知识和销售知识 21
第二章 接近客户，激发客户的需求 25
第一节 接近客户前先做好市场分析 26
第二节 在客户进来的前三分钟不要骚扰他 29
第三节 密切关注客户发出的接近信号 32
第四节 客户今天不买车，未必明天不买 35
第五节 他打算买桑塔纳，但他也许更需要帕萨特 40
第六节 客户的动机你要猜 42
第七节 声东击西，化解客户的戒心 46
第八节 瞄准消费决策者 48
第九节 学会与不同类型的客户打交道 51
第十节 灵活应对客户的不同反应 54
第三章 用汽车说服客户 59
第一节 将汽车的优势转换成客户的利益 60
第二节 一个都不能少——汽车展示要点 63
第三节 六方位绕车介绍法 65
第四节 展示说明要讲究方法 69
第五节 有技巧地推荐、介绍你的汽车 73
第四章 用试乘、试驾拴住客户 79
第一节 试乘、试驾，让客户亲身感受 80
第二节 一看——一个都不能少 83
第三节 二摸——手感也是评判标准 86
第四节 三听——依靠声音识别发动机的好坏 87
第五节 四开——让客户试驾 89
第六节 五停——检查发动机和水箱温度 90
第七节 新手客户试驾，试出“放心车” 90
第五章 有效应对客户的异议 95
第一节 不怕拒绝，正确对待异议 96
第二节 追根溯源，找出客户拒绝的原因 97
第三节 掌握客户异议的类型 101
第四节 把握客户异议的处理时机 106
第五节 用反驳法处理客户异议 112
第六节 用间接否定法消除客户异议 114
第七节 用补偿法平衡客户异议 117
第八节 用询问法化解客户异议 120
第九节 用转化法解决客户异议 122
第十节 用推迟处理法化解客户异议 124
第十一节 用预防法“扼杀”客户异议 127
第十二节 用不理不睬法“忽视”客户异议 130
第十三节 用举例说明法消除客户异议 132
第六章 促进成交，完美签单 135
第一节 别让自己成为成交的绊脚石 136
第二节 正确报价，注重方法 140
第三节 适时请求，直接成交 146
第四节 适当优惠，让步成交 150
第五节 激将成交法——请将不如激将 153
第六节 从众成交，煽起攀比之心 156
第七节 激发客户的购买欲望 159
第八节 密切关注成交信号 162
第九节 抓住成交的最佳时机 167
第十节 适时提出购买建议 171
第十一节 把握成交，掌握要领 175
第十二节 临门一脚，促成签单 180
第十三节 巩固跟进成果，促成交易 186
第十四节 有备而战，按步交车 191
第七章 成交只是成功的开始 197
第一节 做好客户的汽车顾问 198
第二节 永远把客户放在第一位 202
第三节 做好跟踪，扩大战果 204
第四节 正确对待交易失败 207
第五节 有效处理客户的投诉 209