第1章 宽带业务 1
1.1 宽带业务的定义和分类 1
1.1.1 宽带业务的定义 1
1.1.2 宽带业务的类型 2
1.2 以运营商为中心的宽带业务价值链 8
1.2.1 宽带接入业务价值链 9
1.2.2 宽带增值业务价值链 9
第2章 宽带业务营销环境 11
2.1 宽带业务营销环境的含义 11
2.1.1 宽带业务营销环境的定义 11
2.1.2 宽带业务营销环境的特征 12
2.2 宽带业务营销环境分析 13
2.2.1 宏观环境分析 13
2.2.2 微观环境分析 15
2.3 国内宽带业务市场发展现状 17
2.3.1 宽带接入发展状况 18
2.3.2 宽带增值业务发展状况 19
2.3.3 宽带产业链发展状况 19
2.4 宽带业务市场发展趋势 20
2.4.1 宽带接入走向光纤化和无线化 20
2.4.2 竞争主体的多元化 21
2.4.3 产品由单一业务向融合业务发展 21
2.4.4 竞争重点从接入业务向增值业务发展 22
第3章 宽带业务营销基本策略 23
3.1 ADSL与HFC接入宽带业务 23
3.1.1 ADSL与HFC接入技术 23
3.1.2 ADSL与HFC接入市场 24
3.1.3 ADSL与HFC接入业务的营销策略 26
3.2 光纤接入宽带业务 28
3.2.1 光纤宽带接入技术 29
3.2.2 光纤接入市场 31
3.2.3 光纤宽带业务的营销策略 35
3.3 无线接入宽带业务 38
3.3.1 无线宽带接入技术 38
3.3.2 无线宽带业务市场 41
3.3.3 无线宽带业务营销策略 44
第4章 宽带业务服务策略 47
4.1 人员策略 47
4.1.1 服务接触三元组合模型 47
4.1.2 宽带运营企业的内部营销 48
4.1.3 宽带业务营销服务人员 54
4.1.4 宽带业务营销中的客户 57
4.2 过程策略 60
4.2.1 宽带业务服务过程 60
4.2.2 宽带业务服务过程质量 63
4.2.3 服务过程质量的衡量 66
4.2.4 宽带业务服务过程的质量管理 69
4.2.5 宽带业务服务过程策划 72
4.2.6 宽带业务服务生产率的提高 76
第5章 宽带业务客户群销售策略 82
5.1 城市宽带营销 82
5.1.1 城市居民宽带营销策略 82
5.1.2 行业宽带营销策略 85
5.1.3 网吧（信息超市）宽带营销策略 87
5.1.4 校园宽带营销 88
5.1.5 商务场所宽带营销 89
5.2 农村宽带营销 90
5.2.1 农村宽带市场概述 90
5.2.2 农村宽带市场营销策略 91
第6章 宽带大客户营销 95
6.1 宽带大客户营销概述 95
6.1.1 宽带大客户的涵义 95
6.1.2 宽带大客户的界定 96
6.1.3 宽带大客户的分类 98
6.1.4 宽带大客户营销的特点 99
6.1.5 宽带大客户营销的常见问题 100
6.1.6 宽带大客户营销问题对策 102
6.2 宽带大客户需求与购买行为分析 105
6.2.1 宽带大客户购买行为分析 105
6.2.2 宽带大客户需求分析 109
6.3 宽带大客户营销策略 110
6.3.1 宽带大客户产品策略 110
6.3.2 宽带大客户品牌策略 112
6.3.3 宽带大客户价格策略 115
6.3.4 宽带大客户渠道策略 120
6.3.5 宽带大客户促销策略 125
6.3.6 宽带大客户服务策略 128
6.4 宽带大客户销售技巧 132
6.4.1 大客户销售环节分析 132
6.4.2 大客户走访技巧 135
6.4.3 大客户双重需求的满足 137
6.5 宽带大客户关系营销 138
6.5.1 关系营销模式下大客户营销范围的界定 138
6.5.2 大客户关系管理的基本策略 139
第7章 热门宽带增值业务 141
7.1 我国宽带增值业务现状及前景 141
7.2 主要宽带增值业务介绍 142
7.2.1 网络游戏 142
7.2.2 视频点播（宽带视讯） 144
7.2.3 网络购物 146
7.2.4 IPTV 148
7.2.5 其他宽带应用简介 150
7.3 宽带增值业务营销 152
7.3.1 宽带增值业务产业链 152
7.3.2 运营商主导宽带产业持续发展的策略 153
参考文献 156