第一章 推销概论 1
第一节 推销的本质 1
一、什么是推销 1
二、推销的特点与功能 3
三、推销的作用 5
四、推销的原则 8
五、推销的三要素 10
六、现代推销学的发展 12
第二节 推销方式及类型 13
一、推销方式 13
二、推销方式的创新与应用 15
三、影响推销性质的因素 17
四、推销的基本类型 18
五、针对中间商推销 20
第三节 推销环境分析 23
一、推销环境介绍 23
二、推销环境的特征 23
三、宏观推销环境分析 23
四、微观环境分析 26
思考题 28
练习题 28
案例分析 29
第二章 针对顾客购买心理推销 32
第一节 销售——心理沟通的过程 32
一、推销过程中的顾客心理分析 32
二、发现顾客的购买能力 37
三、对不同气质的顾客的推销 38
四、对不同性格的顾客的推销 39
第二节 针对顾客的需求和购买动机、行为推销 42
一、针对顾客需求推销 42
二、针对顾客的购买动机推销 45
三、针对消费者的购买行为推销 48
思考题 57
练习题 57
案例分析 58
第三章 推销人员的素质与能力 59
第一节 推销人员的素质与能力 59
一、推销人员的素质 59
二、推销人员的业务能力 61
第二节 推销人员的管理与控制 63
一、推销人员管理的内涵和特征 63
二、推销人员管理的基本内容 64
三、推销人员的选拔 64
四、推销人员的培训 65
五、推销队伍组织结构的确定 68
六、对推销人员有效的激励 69
七、对推销人员实施科学考评 71
第三节 推销人员的礼仪 72
一、推销人员的个人仪表礼仪 73
二、推销人员的礼节 74
思考题 76
案例分析 76
第四章 推销理论及模式 79
第一节 推销方格理论 79
一、推销人员方格 80
二、顾客方格 82
三、推销方格与顾客方格的关系 85
第二节 推销的典型模式 86
一、爱达斯（AIDAS）模式 86
二、迪伯达（DIPADA）模式 93
三、埃德帕（IDEPA）模式 96
四、费比（FABE）模式 98
五、吉姆（GEM）模式 99
思考题 101
练习题 101
案例分析 103
第五章 推销计划、程序与沟通 111
第一节 推销计划与程序 111
一、推销活动的五个阶段 111
二、推销目标 112
三、推销员要完成的推销任务 113
四、推销计划的制订 114
五、推销程序 115
第二节 推销沟通原理与沟通方式 116
一、推销中恰当的沟通原理 116
二、推销沟通是一个双向的过程 117
三、影响推销沟通的因素 117
四、推销中的双向交流与交流状态 118
五、把握顾客的社交风格 119
六、语言沟通方式 123
七、非语言沟通方式 124
八、提高沟通的有效性 127
九、阻碍与顾客沟通的主要因素 128
十、一些肢体语言 128
思考题 129
练习题 129
案例分析 130
第六章 推销过程 135
第一节 寻找准顾客 136
一、推销的准顾客 136
二、寻找准顾客的思路和方法 136
三、顾客资格的鉴定 143
第二节 推销接近与面谈 146
一、约见准顾客 146
二、接近顾客 152
第三节 推销面谈 157
一、推销面谈是说服购买的过程 157
二、推销面谈的原则 158
三、推销面谈的方法 159
四、说服顾客的技巧 161
思考题 162
案例分析 163
第七章 顾客异议的处理与成交 167
第一节 顾客异议的处理 167
一、顾客异议产生的原因 167
二、顾客表示异议的时间 171
三、处理顾客异议的基本策略 171
四、处理顾客异议的方法 173
第二节 成交的方法与策略 177
一、成交的基本策略 177
二、成交的方法 180
三、促进成交应注意的问题 185
思考题 185
案例分析 186
第八章 大客户开发实战技巧 187
第一节 大客户开发规律 187
一、以淡定的心态面对销售中的人性规律 187
二、明确客户的买点和卖点 190
三、销售要学会建立顾客心中美好的意愿图像 191
四、推销业绩的构成 192
第二节 大客户开发招法 193
一、与购买方决策层的沟通的要领 193
二、向导使我们的工作更有效 195
三、谨慎通过销售雷区 196
四、利用人情和关系开发客户 198
五、掌控招标流程 201
六、大客户销售过程可利用的因素 203
第三节 大客户销售策划 204
一、大客户销售前的准备 205
二、教育、培训销售 205
三、给客户留下永久记忆的销售 207
四、瞬间完成说明，抓住时机成交 210
五、留住你的客户 211
第四节 提问式成交 213
一、与客户对话才能成交 213
二、找到拒绝根源，反问引导成交 216
三、问题销售模式 218
四、问题销售模型中的典型问题 220
五、销售中的沟通与谈判 224
六、敢于重复就能成交 224
思考题 225
练习题 225
案例分析 227
第九章 推销实践中的感悟 233
第一节 实践中的积累与感悟 233
一、不同类型商品或服务的推销要点 233
二、推销中一些有效的用语 237
三、推销中的禁语 238
四、常见的几种具体异议的处理 239
五、经常使用的成交说法 241
六、经常出现的拒绝的处理方法 243
第二节 推销大师们的制胜法宝 244
一、“推销之神”原一平五十年的实际心血结晶 244
二、乔·吉拉德的成功之道 246
三、齐藤竹之助的秘诀 251
四、弗兰克·贝德加对从失败走向成功的感悟 252
五、奥里森·马登无所不能的推销法则 254
六、布莱恩·崔西成为推销赢家的法则 255
七、汤姆·霍普金斯的决定成交的习惯与错误 256
八、推销员经常出现的错误 257
思考题 259
练习题 259
案例分析 260
参考文献 265