上篇 电信行业营销策划篇 3
第1章 营销机会研究 3
1.1 给你一双慧眼：营销机会无处不在 4
1.2 将种子撒在肥沃的土地上 20
1.3 谁是最有价值的客户 24
1.4 别让营销机会擦肩而过 34
第2章 市场细分 54
2.1 市场细分的黄金法则 55
2.2 科学与艺术的结合——有效的市场细分 62
第3章 体验营销策划 92
3.1 体验营销，跨越传统的营销革命 93
3.2 体验营销的奶酪 100
3.3 体验营销初试锋芒 104
中篇 电信行业营销执行篇 119
第4章 套餐梳理 119
4.1 亮剑在手：套餐梳理 120
4.2 慧眼识别问题套餐 121
4.3 套餐梳理6步法 125
第5章 方案推广 138
5.1 如何在短时间内聚集人气 139
5.2 精确的渠道选择 144
5.3 客户接触点的细节管理 148
5.4 行之有效的营销试点 152
5.5 营销波的管控 155
第6章 流程优化 175
6.1 把握流程优化的最佳时机 176
6.2 如何识别流程优化的关键环节 181
6.3 尽善尽美的流程优化 185
6.4 流程优化的金钥匙 187
第7章 激励机制 198
7.1 激发客户代表的工作热情真的那么重要吗 199
7.2 拿什么激发工作敬业度 202
7.3 让每块金子都发光 204
下篇 电信行业营销评估篇 227
第8章 营销方案预评估 227
8.1 预评估——四两得千金 228
8.2 营销预评估不等于营销审计 232
8.3 如何模拟真实环境进行预评估 234
8.4 预评估常用工具——套餐测试 250
第9章 营销效果后评估 258
9.1 拨开后评估的重重云雾 259
9.2 四步在手，轻松完成后评估 261
9.3 抓住关键的后评估指标 268
9.4 明察秋毫，执行评估有绝招 273
第10章 营销活动全程评估管理 288
10.1 运筹帷幄，全程评估 289
10.2 全程评估：路漫漫其修远兮 292
10.3 全程评估全方位透视 299
附录1 营销咨询的程序 314
附录2 联合分析常见的方法和应用价值 316
附录3 流程优化工具一览表 324
参考文献 326
后记 328
上篇 电信行业营销策划篇 3
第1章 营销机会研究 3
案例1：“动感地带”品牌营销策划 5
案例2：联通告诉你什么是营销机会 8
案例3：小灵通学生套餐：变劣势为优势 17
案例4：中小企业新业务营销策划 41
案例5：把握机会窗口营销 49
第2章 市场细分 54
案例6：澳大利亚通信公司：老牌公司的营销保卫战 57
案例7：电信公司企业客户市场细分 73
案例8：针对住宅客户保持的细分 83
案例9：移动通信业务个人客户细分 87
第3章 体验营销策划 92
案例10：“星巴克”的体验营销策略 93
案例11：“绿丘”用体验营销培养客户忠诚 103
案例12：香港移动通讯（CSL）品牌魅力体验 109
案例13：力挽狂澜，大客户体验营销成功案 113
中篇 电信行业营销执行篇 119
第4章 套餐梳理 119
案例14：宽带套餐梳理 129
第5章 方案推广 138
案例15：移动1元购机 139
案例16：1折销售的西装 140
案例17：MCI亲友计划 141
案例18：三阳野狼125摩托上市 141
案例19：平价药店请客户自行定价 143
案例20：中国移动悬赏金 143
案例21：某年轻通信品牌的大型活动推广 160
案例22：小灵通套餐续约转型方案推广 163
案例23：PCS法助力信息化产品高效营销执行 168
第6章 流程优化 175
案例24：应对客户流失的流程优化 190
案例25：营业厅前台主动营销的流程优化 194
第7章 激励机制 198
案例26：东方中科“点数奖励”的运用 207
案例27：宝洁把公司做成员工的第二个家 208
案例28：趋势科技——把游戏和战略联系起来 209
案例29：片区经理激励措施 210
案例30：一线员工积分制度 220
下篇 电信行业营销评估篇 227
第8章 营销方案预评估 227
案例31：市场部经理的困惑 234
案例32：BT Together套餐的转化 237
案例33：本地电话套餐预评估 247
案例34：固定电话套餐测试 255
第9章 营销效果后评估 258
案例35：营业厅细处现端倪 275
案例36：对比评估验明正身 276
案例37：内部把脉，对症下药 278
案例38：市话亲情套餐效果后评估 279
第10章 营销活动全程评估管理 288
案例39：话音套餐全程评估掌控全程 290
案例40：固话小灵通套餐评估差异 293
案例41：“全球通”新套餐比拼“世界风”新套餐 294
案例42：多业务组合套餐显示分析 298
案例43：组合套餐全程评估 303