第一章 开发客户时的禁忌 1
禁忌1：不会寻找顾客 1
通过“名册”或电话簿寻找潜在顾客 1
通过会议、活动寻找顾客 2
通过人际关系网络寻找顾客 2
通过“调查”的方式寻找顾客 3
利用关系链来倍增顾客 4
禁忌2：不了解顾客的需求，盲目促销 5
满足顾客需求比促销产品更能打动顾客 5
征求顾客的意见 6
挖掘顾客需求 7
禁忌3：不会通过提问了解顾客的需求和想法 8
提问的方法 9
开放式提问和封闭式提问 10
如何选择提问方式 11
“问题漏斗”式提问 12
问顾客“已有的”问题 13
提问时应注意的问题 13
禁忌4：不能准确定位目标客户 14
判断是否是目标客户 15
掌握客户信息 16
第二章 促销活动前的禁忌 19
禁忌5：不了解促销活动方式 19
试用促销 19
赠品促销 20
优惠券促销 20
赠券促销 21
降价促销 21
低价促销 22
特价促销 23
限定促销 24
有奖促销 24
游戏促销 26
会员制促销 26
联合促销 27
积点促销 27
节庆日促销 28
主题促销 29
禁忌6：不会巧妙运用POP 31
POP的形式与功能 31
正确摆放POP 33
禁忌7：不会陈列、摆放促销品 34
陈列高低对销售的影响 35
变化陈列法 36
联想式陈列法 36
禁忌8：没有做好促销准备 37
检查产品 38
准备道具 38
设计名片 38
样品及相关展示工具 40
准备促销辅助用具 40
准备开票工具 40
准备公文包 40
第三章 说明、介绍、示范促销品时的禁忌 43
禁忌9：不了解产品知识、信息 43
了解促销品 43
了解产品知识的内容与渠道 44
了解竞争对手产品 45
成为所在领域的“专家” 46
禁忌10：不会进行产品说明 48
介绍产品特性 48
提炼产品卖点 50
说明顾客利益 52
列举相关证据 53
禁忌11：不会介绍产品 53
故事介绍法 53
“FABE”促销法 55
举例说明法 56
形象描绘法 57
数字说明法 58
比拟描绘法 58
对比介绍法 59
禁忌12：不会进行产品示范 60
判断产品是否适合演示 61
选择正确的演示方法 61
准备演示用具 62
进行产品示范 63
示范时应该注意的事项 63
第四章 发掘、激发顾客需求时的禁忌 65
禁忌13：不能发掘顾客的潜在需求 65
挖掘顾客潜在需求 66
制造短缺，激发需求 67
问顾客“还需要什么？” 68
进行附加促销 68
及时向顾客提供产品信息 69
禁忌14：不能激发顾客的购买欲望 70
观察法 70
明示法 71
暗示法 71
说理法 72
诱发冲动法 72
调动消极顾客的购买欲望 72
禁忌15：不会运用成交方法 73
直接成交法 74
试用成交法 74
选择成交法 75
疑虑探讨法 75
保证成交法 75
激将成交法 76
从众成交法 76
配销成交法 77
瑕疵成交法 77
利润成交法 78
最后时限法 78
借力使力法 79
引导式成交法 79
第五章 引导顾客成交时的禁忌 81
禁忌16：不能引导顾客接受你的建议 81
引导顾客由关注钱转变为关注某种特定的利益 82
分解促销目标 83
问二选一的问题 85
迎合顾客的爱好和兴趣 86
禁忌17：不会引导顾客参与、试用 86
引导顾客主动参与、触摸和试用 87
让顾客参与到产品示范中来 88
在顾客试用产品时保持适度沉默 88
禁忌18：不会赞美顾客 89
赞美是取悦顾客最好的方法 90
发现顾客的美 90
观察异点赞扬 91
引用他人的言辞赞美 92
让顾客能够回应 92
禁忌19：不会区别应对不同的顾客 93
难下决定的顾客 93
豪爽干脆型顾客 95
吹毛求疵型顾客 95
反应冷淡型顾客 95
情感冲动型顾客 96
稳健理智型顾客 97
自我吹嘘型顾客 97
自我判定型顾客 97
心怀怨恨型顾客 98
圆滑难缠型顾客 99
从容不迫型顾客 99
领导支配型顾客 99
喋喋不休型顾客 100
第六章 说服顾客购买时的禁忌 101
粪忌20：不会说服顾客 101
利益诱导 102
明晰实惠 102
选择对比 103
缺点转化 103
制造困境 104
禁忌2l：善说不善听 105
改变被动处境 105
养成主动倾听的习惯 108
禁忌22：识别不出顾客购买的语言信号与非语言信号 110
识别顾客购买的语言信号 110
识别顾客购买的行为信号 111
识别顾客购买的表情信号 111
识别顾客购买的其他信号 111
禁忌23：与顾客争高低 112
说赢顾客不等于成交 113
忌错把“争论”当“说服” 114
学会应对挑剔的顾客 114
让顾客有面子 115
禁忌24：在顾客面前说竞争者的坏话 116
了解竞争对手的情况 117
攻击竞争对手是一种自杀 117
比较差异，而不恶意中伤 118
第七章 消除顾客疑虑、处理顾客异议时的禁忌 121
禁忌25：不能消除顾客的疑虑与戒备 121
顾客为何会有疑虑 121
用“证明”说服顾客 122
收集证明资料 122
运用第三方的影响力 123
禁忌26：不会处理顾客的反对意见 124
“先肯定、后解决” 124
主动消除顾客的反对意见 125
把顾客的反对意见转换成购买的理由 125
“本·富兰克林成交法” 126
禁忌27：不会处理顾客对价格的异议 128
强调价值法 128
差额比较法 130
整除分解法 130
物有所值法 131
经济利益比较法 132
禁忌28：不会处理顾客的拒绝 132
应对“没钱”或“预算不够” 132
应对“我们没有这方面的需要” 134
应对顾客的拖延 134
应对“害怕产品或服务品质不好” 136
第八章 促销员心理素质方面的禁忌 139
禁忌29：信心不足，不能把对产品的信心传递给顾客 139
你对自己没有信心，顾客就对你没信心 140
对自己所在的公司没有信心 142
对自己所促销的产品没有信心 142
相信自己能说服顾客 143
禁忌30：缺乏勇气，害怕被顾客拒绝 145
“促销，从被拒绝时开始” 145
勇敢迎战顾客拒绝 147
拒绝是挑战，更是机会 148
禁忌31：热情不够，不能感染顾客就难以达成交易 149
热情远比花言巧语更有感染力 149
关心顾客是激发热情的原动力 151
过滤情绪，不因热情不够失去交易 152
禁忌32：态度消极，技能再高也难以提升业绩 153
成功只等待拥有积极心态的人 153
常给自己加油鼓气 154
不放弃，有韧性 156
第九章 促销员自我管理方面的禁忌 159
禁忌33：不帮助顾客，只图短期业绩 159
促销的最高境界是帮助顾客实现其利益 159
带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客 161
禁忌34：不会给自己设置目标，不会进行目标管理 163
哈佛的调查 163
目标的作用 164
设定目标 165
分解目标 167
目标多杈树分解法 169
禁忌35：不会高效地利用时间 171
时间需要管理 171
“ABC分类法”管理时间 172
工作分类与时间安排 173
精力变化与时间安排 175
禁忌36：怀疑自己，输在心态 176
从失败中看到成功的机会 176
参考文献 178