第一部分 发现鸿沟 2
绪论如果比尔·盖茨能够成为亿万富翁 2
第1章 高科技营销的幻象 8
1.1技术采用生命周期 8
1.2高科技营销模型 13
1.3推荐名单 14
1.4幻象与醒悟：钟形曲线中的裂缝 16
1.5发现鸿沟 20
1.6鸿沟中的牺牲者 22
1.7一家高科技企业的故事 25
第2章 高科技营销的启示 28
2.1基本原则 29
2.2早期市场 32
2.3早期市场中的动力学 42
2.4主流市场 46
2.5主流市场中的动力学 56
2.6落后者：怀疑主义者 61
2.7回到鸿沟 63
第二部分 跨越鸿沟 70
第3章 准备行动 70
3.1鸿沟中的危机 70
3.2如何生火 75
3.3微软的命运 80
3.4市场空白之外 82
3.5成功跨越鸿沟 84
3.6Clarify：一家顾客服务型应用软件企业成功跨越鸿沟 85
3.7Documentum：一家文档管理应用软件公司成功跨越鸿沟 88
3.83ComPalmPilot：一家独立操作平台公司成功跨越鸿沟 92
3.9SmartCards：一家分布式操作平台企业成功跨越鸿沟 96
3.10应用软件企业和操作平台企业 99
3.11从理想到实践 101
第4章 瞄准目标 102
4.1风险大、数据少的决策 103
4.2基于一定信息的直觉 106
4.3目标顾客形象刻画：情景刻画的用途 107
4.4电子书：一个很有解释力的例子 108
4.5情景加工：市场开发策略的清单 113
4.6牢牢抓住出击点 118
4.7市场规模确实很重要 119
4.8小结：目标市场的选择过程 121
第5章 集中军力 123
5.1整体产品的概念 124
5.2整体产品与技术采用生命周期 127
5.3整体产品规划 129
5.4再次回顾电子书这个例子 132
5.5现实世界中的一些例子 135
5.6罗盛软件公司与客户机/服务器业务应用 136
5.7萨维公司与实时存货跟踪市场 140
5.8合作者和同盟 144
5.9小结：在整体产品的管理过程中应当注意的一些地方 150
第6章 制定战略 153
6.1创造竞争 154
6.2竞争性定位罗盘 157
6.3引发竞争：硅谷图形公司的例子 161
6.4第二个例子：Quicken 163
6.5创造竞争：目前的一些机遇 166
6.6Channelpoint：重组保险分销链 167
6.7Diffusion：用来留住顾客的交流工具 169
6.8VerticalNet：用于微观细分市场的网络站点 172
6.9定位 175
6.10定位的过程 179
6.11声明：顺利通过电梯测试 180
6.12转移证明的责任 184
6.13整体产品发布 186
6.14小结：竞争性定位清单 190
第7章 发起入侵 191
7.1高科技产品销售的结构 192
7.2直接销售 197
7.3零售 201
7.4是增值转销商的地盘，还是无人地带 206
7.5调整以及其他选择 209
7.6因特网 216
7.7正确的选择到底是什么 217
7.8以销售为导向的产品定价 218
7.9小结：发起入侵 221
第8章 结语：越过鸿沟 224
8.1融资决策：打破曲棍球棒现象 227
8.2风险投资领域的作用 231
8.3企业管理领域的作用 232
8.4组织决策：从开辟者到定居者 235
8.5两个新的工作描述 238
8.6整体产品经理 241
8.7解决薪酬问题 243
8.8薪酬方案的制定者 245
8.9研发决策：从一般产品到整体产品 247
8.10一门正在形成的学科 248
8.11放下这本书，走向你自己的未来 250