第一章 销售人员的特质与类型 1
第一节 销售人员的定义 1
一、销售人员的重要性 1
二、销售组织模式 3
第二节 销售人员的特质 4
一、销售人员的个性特质 4
二、销售人员的心理素质 9
三、销售人员的能力特征 12
四、销售人员的动力特征 15
第三节 销售人员的类型 15
一、销售人员的分类 15
二、销售人员的职责分类 18
第四节 成为优秀销售人员的先决条件 20
一、基本条件 20
二、基本素质 23
三、基本能力 25
四、基本态度 27
五、优秀销售人员必备的5种“维生素” 28
第五节 销售人才之特别品类——王牌“销售狗” 30
一、为什么叫做“销售狗”？ 30
二、“销售狗”的类型 30
第二章 做伯乐的智慧 33
第一节 如何做慧眼伯乐 33
一、做一个令人信服的伯乐 33
二、慧眼识贤才 34
三、聚才小策略 35
四、广聚良才的七字方针 38
第二节 巧识千里马 39
一、谦虚与人才 39
二、人才队伍建设 41
三、善于辨别人才 43
第三章 招聘与测试销售人员 47
第一节 销售人员的招聘筹划 47
一、如何招聘销售人员 47
二、招聘时应注意的事项 49
三、招聘工作的前期决定 52
四、人才的困惑 53
五、招聘的两大关键 54
六、招聘的分类 57
七、制订招聘计划 58
八、销售人员的招聘渠道 60
九、招聘的负责人 64
十、招聘应避免的误区 65
第二节 寻找销售人才——面试 68
一、面试的步骤 68
二、做好面试准备工作 73
三、面试原则 75
四、面试的目的和作用 76
五、面试的类型与方法 78
六、面试过程 82
七、面试技巧 84
八、面试应避免的误区 90
九、面试时应注意的若干问题 92
第三节 寻找销售人才——测评 98
一、面试评估 98
二、测试流程及重点 100
三、测验的类型 104
四、心理测验 107
五、素质测评 110
六、态度测评 112
七、创造力的测试 113
八、销售能力测验 115
九、测验怪招 117
十、测验注意事项 119
第四章 选拔销售人才 121
第一节 选才的标准 121
一、优秀的销售人员是天生的吗？ 121
二、优秀销售人员的三大共性 122
三、优秀销售人员的教育程度 124
四、不同性质销售工作的选才标准 125
五、人才测评与职业倾向划分 126
六、内部选才的标准 127
七、选拔优秀销售人才的条件与标准 128
八、个性选才的标准 133
九、不恰当选才的成本 135
十、其他和销售工作有关的个人特征与因素 136
第二节 选才的技巧 137
一、如何挑选合格的销售人员 137
二、择人而“认”人 141
三、选才的过程分类 148
四、选才的战略规划 149
五、揭开优秀销售人员的内心“特质” 151
六、建立合适的招聘测评系统 152
七、运用科学的方法从求职者中挑选销售人员 153
八、销售人才的战略遴选法 154
九、找到顶级销售人才 156
十、企业选才的有效机制 157
十一、最出色的销售人员 159
第三节 遴选过程 160
一、遴选流程和步骤 160
二、确定最需要的销售人员类型 163
三、避免遴选中的误区 173
四、主要遴选工具与方法 177
第四节 遴选销售人才时应注意的几个方面 178
一、注意“变量”的存在 178
二、注意剔除不适合做销售的三种人 180
三、注意形象的重要性 181
四、招聘文件证明不是可有可无的 183
五、维护良好的招聘来源 183
六、注意销售人员的受教育程度 184
七、注意推荐信及其他外部信息 186
八、注意个人特征对销售影响的选择 187
第五章 合格销售人员的录用与融入 189
第一节 合格销售人员的录用 189
一、聘用前的规划 189
二、发出聘书或招聘意向书 190
三、签订招聘意向书 193
四、发聘书的技巧 195
第二节 新销售人员的融入 196
一、融入的重要作用及主要做法 196
二、工作前的融入 198
三、工作后的融入 199
四、入职导向 200
第六章 新销售人员的培训 201
第一节 新销售人员培训的目的与内容 201
一、培训原因 201
二、正确理解培训 202
三、培训的重要性与主要目的 203
四、培训的目标确立与类别采用 209
五、销售培训的好处 214
六、销售培训的原则与特点 215
七、新进销售人员入职培训的重要性 216
八、销售培训的内容 217
九、新销售人员的入职指导 223
第二节 新销售人员培训的方法与步骤 228
一、新销售人员培训的方法 228
二、培训的具体方式与意义 236
三、培训的原则、地点与时间 239
四、负责培训的人员与日程计划 241
五、销售培训的任务与具体方法 242
六、新销售人员培训的步骤 252
七、对有经验销售人员的训练 273
八、销售人员培训的要点及注意事项 276
第七章 销售人员的激励 281
第一节 激励的时机与方法 281
一、激励最佳时机 281
二、对症下药 283
三、情感激励 291
四、销售竞赛激励 302
五、薪酬激励 306
六、销售会议激励 308
第二节 销售人员激励的技巧 309
一、赞美的技巧 309
二、批评的艺术 312
三、改造现有的销售团队 316
附录 321
附录：启明公司培训手册摘要 321
一、销售人员的个性改变 321
二、角色演练 322
三、持久力的培养 324
四、销售人员服饰的要求 324