绪论 1
一、研究的背景和问题的提出 1
二、国内外研究现状 6
三、研究的目的及意义 14
四、研究方法及思路 16
五、研究的主要内容 16
第一章 企业营销渠道的发展及特点 19
第一节 企业营销渠道发展概况 19
一、企业营销渠道的发展阶段 19
二、企业营销渠道变革的背景及必要性 21
三、企业营销渠道变革的驱动因素分析 24
第二节 机床企业营销渠道的特点 30
一、机床行业特点 30
二、机床企业市场营销的特点 35
三、机床企业营销渠道模式 37
第三节 医药行业营销渠道特点 39
一、医药产品营销渠道特点 39
二、医药行业发展状况分析 42
三、医药营销渠道基本模型 45
第二章 营销渠道管理——理论综述 47
第一节 营销渠道理论 47
一、营销渠道的概念 47
二、营销渠道的成员 51
三、营销渠道的主要特征 54
四、营销渠道的结构 55
五、营销渠道的职能、作用和流程 60
第二节 营销渠道管理理论 65
一、营销渠道行为理论 65
二、营销渠道观念理论 68
三、营销渠道冲突管理 70
四、营销渠道后勤服务体系 73
五、关系型营销渠道的改进 77
第三节 绩效评价理论 82
一、绩效评价理论 82
二、顾客满意理论 88
三、供应链管理理论 90
第三章 营销渠道的设计原则及创新 93
第一节 营销渠道设计原则 93
一、高效畅通原则 93
二、稳定可控原则 94
三、客户导向原则 95
四、协调平衡原则 95
五、覆盖适度原则 96
六、分工协作发挥优势原则 97
第二节 营销渠道的设计与分析 97
一、营销渠道设计的限制因素 98
二、营销渠道设计的目标 99
三、营销渠道设计流程 99
四、渠道价值分析 100
五、渠道战略联盟 102
第三节 营销渠道设计创新 104
一、营销渠道的逆向模式 104
二、渠道正向模式和逆向模式的区别 105
三、营销渠道逆向模式的合理性 106
四、营销渠道逆向模式的设计思路 108
第四章 营销渠道绩效评价指标及方法 109
第一节 营销渠道绩效评价的内容 109
一、营销渠道系统管理组织评价 112
二、客户管理评价 112
三、营销渠道成员铺货管理评价 114
四、营销渠道成员沟通评价 114
五、市场促销活动评价 115
第二节 营销渠道绩效评价的财务指标 116
一、渠道成本 117
二、销售利润率 117
三、资产收益率 118
四、净资产收益率 118
五、资产管理比率分析 118
六、渠道成本与销售额比率分析 119
第三节 营销渠道绩效评价的方法 119
一、标杆法 120
二、专家评价法 120
三、数理统计法 120
四、模糊综合评价方法 120
五、层次分析法 121
六、模糊层次综合评价法 121
七、灰色关联法 122
八、仿真的绩效评价法 122
第五章 营销渠道绩效评价指标体系的构建原则、要素及程序 123
第一节 评价指标体系的构建原则和要素 123
一、评价指标体系的构建原则 123
二、营销渠道绩效评价要素的构成 124
第二节 营销渠道绩效评价指标体系构建程序 125
一、营销渠道绩效评价计划的制订 125
二、营销渠道绩效评价指标的设定 127
三、营销渠道绩效评价的执行 130
四、营销渠道绩效评价的反馈 130
第六章 营销渠道绩效评价体系的构建 131
第一节 财务绩效评价 131
一、盈利能力 132
二、资产管理效率 133
第二节 渠道安全评价 135
一、渠道回款 136
二、渠道结构和管理 136
第三节 顾客满意评价 138
一、服务质量 138
二、顾客价值 138
三、顾客满意 139
第四节 竞争能力评价 143
一、市场占有率 143
二、内部流程 144
三、渠道控制力 145
四、渠道激励 147
第五节 发展能力评价 148
一、渠道组织适应性 149
二、组织发展能力 149
三、员工学习能力 150
第六节 企业的营销渠道绩效评价指标体系 152
第七章 营销渠道绩效评价模型的建立 155
第一节 营销渠道绩效评价模型的要求 155
第二节 评价方法及权值确定方法的选择 156
一、几种评价方法的简介及选择 156
二、几种确定权值方法的比较及选择 165
第三节 层次分析法（AHP）的运用 171
一、建立递阶层次结构 171
二、构造判断矩阵 172
三、单准则排序及其一致性检验 174
四、层次总排序及其一致性检验 175
五、综合评价的算法 177
第四节 数据的评价标准 180
第五节 营销渠道绩效评价结果分析及建议 184
一、企业营销渠道绩效评价的结果 184
二、评价结果分析和提出改进建议 185
第八章 实证研究 187
第一节 企业概况 187
一、企业简介 187
二、企业总体战略概述 189
三、企业营销策略 192
第二节 数据的来源 195
第三节 评价指标权重的计算 196
一、第一层评价指标的权重计算 196
二、二级评价指标的权重计算 198
三、三级评价指标的权重计算 199
第四节 评价指标分值的计算 202
一、定量指标单项分值计算 202
二、评议指标单项分值计算 203
第五节 营销渠道绩效综合评价分析 207
结论 209
参考文献 211
后记 217