导读 1
上篇 NBSS：需求导向式销售——稳打稳扎的销售基本功 2
第一章 销售你自己 2
一、销售是所有人的基本功 3
二、推销产品之前先推销自己 4
三、月入百万的营销员的九个习惯 8
四、开发准客户是销售的源头 14
第二章 口到钱来的电话行销艺术 28
一、电话行销必备的信念 28
二、电话行销前的准备 30
三、电话行销的开场白 31
四、说明产品的好处及价值 33
五、解除客户的反对意见 34
案例：短信行销法 36
第三章 战无不胜的会议营销术 38
一、明确会议营销的目的是关键 39
二、会议主题要鲜明 39
三、如何成功邀约客户 39
四、精心设计会议流程 45
五、团队配合默契更重要 45
六、细节决定成败 47
七、会后追踪才能产生生产力 49
第四章 顶尖推销员应有的心态和素养 52
一、怀着积极的心态去推销 52
二、使命感是销售的最大驱动力 55
三、爱心能使你感动“上帝” 56
四、自信是推销员的精神脊梁骨 57
五、汲取丰富的专业知识 61
第五章 建立非凡的亲和力 68
一、“设身处地”与客户的情绪同步 68
二、配合客户的感官方式——语调和速度同步 70
三、与客户“志同道合”——生理状态同步 71
四、赢得客户的心——语言文字同步 72
五、为客户着想的合一架构法 73
第六章 目标规划与时间管理 75
一、每时每刻做最有生产力的事 75
二、时间就是金钱 76
三、克服对要求成交的恐惧 77
四、完善的事前规划 77
五、充足的产品知识 78
六、避免无效率拜访 78
七、拜访路线和区域规划 79
八、有规律的生活 79
九、提早见第一位客户的时间 80
十、善于利用零碎时间 80
下篇 超级成功之道——步步为赢的推销流程 84
第一步 完美的准备——望穿秋水 84
一、情绪上的准备 85
二、精神上的准备 87
三、态度上的准备 87
四、体力上的准备 87
五、听众需求的准备 88
六、说服内容的准备 89
第二步 让情绪达到颠峰状态 91
一、自我激励 93
二、改变肢体动作 94
三、激情音乐 94
四、成功心理预演 94
第三步 建立信赖感——让客户一见钟情 96
一、接洽——建立信赖感的第一印象 97
二、世界上最动听的语言是赞美 100
第四步 了解顾客的问题需求和渴望 104
一、对客户进行深度调查 105
二、问出客户需求的缺口 108
三、问出客户购买需求的程序 111
四、把客户需要激发成想要 114
五、提升顾客渴望度的5大关键问题 116
第五步 塑造产品物有所值的价值 119
一、把快乐说透 把痛苦说够 120
二、做产品介绍的五大技巧 124
三、塑造产品价值的19条经典话术 127
第六步 竞争对手分析——让USP（独特卖点）魅力四射 129
第七步 解决抗拒问题 133
一、有效倾听 135
二、承认、同意、道歉 136
三、试探 136
四、使用沟通模式 137
五、重新框式 138
六、有效解除抗拒问题的黄金方程式 138
七、假设成交 140
八、问好的问题 141
九、回马枪成交法 141
第八步 成交——要爱就请说出口 144
一、具有绝对成交的信念 146
二、绝对成交的口号 148
三、辨识客户购买信号 148
四、超级说服力的10大武器 152
五、迈向巅峰的30种成交方法 166
第九步 以一成百的开拓方法——转介绍 177
一、认识转介绍的重要性 178
二、索取转介绍的时机 179
三、取得转介绍的流程 180
四、让客户疯狂给你转介绍的方法 181
第十步 优良的服务就是优良的推销 185
一、售后服务是销售的开始 186
二、4种开展客户后续服务工作的方法 186
三、做让顾客感动的服务 188
四、以平和心态处理投诉 189
附录 对业务员的100个忠告 192