第一部分 掌握川普式谈判的关键第一章 谈判的本质 2
谈判的规则 3
谈判是生活的一部分 4
谈判的定义 5
谈判通常意味着妥协和创新 6
对谈判的认识误区 10
小结 15
第二章 磨炼你的个性 16
一切谈判的共同目标：建立信任、友善以及满足感 17
建立信任、友善以及满足感的8条行为准则 22
没人会想要称一千克友情或是买一桶真诚，但是在你给予他们的时候他们总会乐于给你回报 26
成为变色龙——用不同的谈判风格应对不同的谈判环境 28
第三章 弄清对方意图，发现重要信息 30
一条基本规则：决不因表象而接受任何事 31
牢记一点：不要相信别人写的和说的任何东西 32
忧虑情绪和迫切愿望将影响双方的行为 32
不要认为对方对你所知道的事情也同样一清二楚 33
警惕粉饰后的陷阱 34
确定谈判中的关键人物 36
关于对方你必须了解的3点 38
发掘隐藏的弱点与信息 39
充分利用弱点 40
两种常见的弱点 42
第四章 做一个高明的推销员 44
用激情激励别人 47
与对方建立良好关系有助于谈判成功 48
引人注意的技巧有助于推销自己的想法 49
充分的准备最终成就一份交易 51
津夫的最小付出原则 51
成功需要顽强的意志 54
第五章 掌握谈判步伐 56
控制谈判进程 57
3种简单方法获得谈判主导权 59
期限 60
有效的谈判工具——你的关键途径 63
筹划谈判 65
使用捆绑方案 65
使用对你有利的僵局 66
大公司害怕僵局 68
打破僵局的方法 69
第六章 利用人性的力量 70
谈判心理学 73
人总是想要自己得不到的或是别人想要的东西 73
如果面临太多的决定，人会被压垮 74
人们会被表面的合理合法性蒙蔽 74
高远目标＋不露声色＝获得成功 77
人们天生就惧怕别人拥有的优越感 78
“沉默”是明智之举 78
利用津夫的“最小化努力”原理 80
每个人都喜欢免费的东西 80
人们相信善有善报 81
借用“返璞归真”的力量 82
大多数人都拒绝承认或纠正他们的缺点 83
人们欣赏那些能够承认自己错误的人 84
几乎所有的人都会遭受“最后期限综合征”的打击 85
人们养成了“把时间作为一种投资”的处世哲学 86
人们会止步于自己的权限之下 86
第七章 信息的力量是巨大的 88
实际信息 93
表观信息 95
在谈判时对于表观信息的运用要注意的地方 96
第八章 进行谈判时保持多种思路 100
从多方面确定谈判底线 104
从各个方面审视价格底线 104
利用市场优势完善谈判底线 105
学会放长线，钓大鱼 106
把灵活变通当做战略工具来运用 107
灵活变通也有不同 107
有关灵活变通的策略 108
“欲擒故纵”策略 109
谈判目的的确定 109
利用对手对瞬时利益的追求 110
知道自己谈判的潜在目的 111
第九章 训练 113
如何准备 116
深挖对方的信息 116
在谈判中提供准则 117
文字材料是重点 117
你最强有力的工具——工作笔记 118
工作笔记是目录和组织协调的工具 119
通过工作笔记记录交易重点 121
“我方——对方”列表 121
工作笔记也包括愿望清单 123
这是POST时间 123
谈判后马上总结 127
第二部分 特殊场合的谈判策略第十章 强硬策略和应对办法 132
收缩性恭维，“你能做得更好” 135
“那就是我能做的全部” 137
吹毛求疵 139
第十一章 与难对付的人谈判 141
威吓者伊万 141
低调而坚持原则 145
在战场之外建立和谐氛围 146
建立长效监视机制以防突然袭击 147
了解每个细节 148
一定要表现得十分谦虚 149
给予最少的信息的同时尽量灌输“您什么都知道”的奉承——对付“自以为是的查理” 150
恳请他身边人的帮助 152
优柔寡断的威尔玛 152
凡事按部就班，而且要有耐心 153
在对方的阵营中为其建立良好声望 154
不轻易让步 154
第十二章 强硬策略及其使用时机 157
当你决定采取强硬策略时，你要做些什么 159
第十三章 技巧性谈判中的为与不为 168
一定相信自己的能力 170
在谈判中一定要采用自己的风格 173
不要谈论自己的弱点 173
让你的顾问尽量少说话 174
不要相信“妖怪”理论 175
第十四章 电话和电子邮件 177
电话的好处和坏处 178
方便 179
电话陷阱 180
对电话和电子邮件谈判的忠告 180
非面对面 181
你从不知道谁在听 162
中断是致命的 183
你不能检查文件 183
期盼达成决议的趋势 184
学会掌握电话 184
学会听电话 185
询问电话的意图 185
总是使用清单或议程 186
不要在可能发生中断的地方进行电话谈判 187
打电话使所有材料能物尽其用 187
做好记录工作 188
用后续信件证实谈话 188
川普电子邮件规则 189
第十五章 道义上的承诺 191
没有法律效力的意向书和备忘录的重要性 193
意向书和备忘录促使仔细思考 194
谈判中没有完成的重要条款 194
填补空白 195
谁控制文件 195
合法文件指南 196
记录双方难以明了的问题 197
道义上的承诺有时比法律上的约束更有效 197
时间投入对谈判代表非常重要 198
第十六章 我所遇到的最复杂的一次交易 199
第一幕 200
第二幕 204
最后一幕 208
第十七章 提高谈判力的6种技巧 214