第一章 全力成就大客户 3
1.1洞察大客户 3
1.2细分大客户 14
1.3瞄准客户机会 63
1.4全力成就销售 70
第二章 发展大客户，创造佳绩 70
2.1明确职责 103
2.2聚焦目标大客户 127
2.3我们的第一选择：市场主导权 141
2.4秘密武器：目标管理 183
第三章 完美获得大客户 183
3.1挖掘客户需求 199
3.2成功的大客户计划 224
3.3销售解决方案 360
3.4战略控制大项目 385
3.5管理发展中的客户关系 462
第四章 卓越的大客户管理 462
4.1赢在大客户导向 471
4.2赢在客户服务 490
4.3赢在客户维护 497
4.4赢在信息管理 523
4.5赢在合作与联盟 542
4.6赢在合同管控 561
4.7赢在信用管理 577
4.8赢在成本控制 593
4.9赢在有效沟通 598
第五章 高效能的大客户经理 598
5.1打造一流团队 633
5.2集中一点突破 686
5.3管理个人生产 713